Многие собственники живут с надеждой: «Сейчас найду сильного продажника / РОПа / “звезду” — и продажи поедут»
Иногда это действительно помогает, но есть момент, когда никакая звезда уже не вытянет, потому что дело не в людях, а в самом рынке и бизнес‑модели
Разберём, как понять: вы уперлись в качество отдела продаж или в потолок рынка / продукта / ниши
Признак 1.
Звёзды приходили и уходили — картинка не меняется
История, которая повторяется:
- Был сильный менеджер → «С ним было нормально»
- Ушёл → всё просело
- Взяли нового «крутого» → в итоге результат плюс‑минус тот же
- Меняются фамилии, а динамика компании не меняется
О чём это говорит:
- Сильный человек может временно компенсировать слабую модель
- Но если даже с лучшими продажниками: маржа низкая, сделки вымученные,
клиенты «через боль», — значит, проблема глубже, чем отдел продаж
Это сигнал смотреть не на людей, а на:
- сам продукт (чем он реально выигрывает?)
- цену / экономику
- формат предложения
- рынок (он вообще растёт или сжимается?)
Признак 2.
Даже тёплые клиенты «не видят смысла» в вашем предложении
Когда проблема в отделе продаж — клиенты:
- интересуются
- приходят на встречу
- обсуждают детали
- но менеджеры сливают / не умеют вести к решению
Когда проблема в рынке / продукте — картинка другая:
- даже тёплые, адекватные, платёжеспособные клиенты:не понимают, зачем именно это им сейчас; не видят разницы между вами и десятком аналогов;
говорят: «Подумаем… потом как‑нибудь… пока не горит»
Ключевой маркер:
Людям в целом непонятна ценность, а не только ваша подача.
Тут уже:
- не «звезда» нужна
- а переформулировка ценности и позиции: кому вы, в чём вы лучше,
почему именно сейчас
Признак 3.
Любой рост трафика не даёт роста выручки
Вы:
- лили рекламу сами
- пробовали агентства
- меняли креативы и площадки
Результат один:
- лиды есть
- разговоры есть
- а доля продаж от заявок почти не меняется
Если:
- конверсия стабильно низкая при разных источниках трафика
- разные менеджеры (включая сильных) выжимают плюс‑минус одно и то же
то с высокой вероятностью проблема: либо в самом оффере (он слабый для рынка), либо в нише/категории (спрос падает/насыщен)
Это тот случай, когда:
- не ещё один «суперпродажник»,
- а пересборка продуктовой логики даст эффект
Признак 4.
Чтобы продать, нужно "ломать" клиента
Если вы замечаете, что:
- нормальная сделка ≈ всегда: долгий уговор, куча скидок, давление,
эмоциональное выгорание у менеджеров и клиента - а «лёгких» продаж почти нет,
это часто сигнал:
Рынок не хочет покупать это в таком виде и по такой цене
Да, сильный продавец может «довести»,но если системно:
- каждый клиент — борьба,
- каждый чек — через боль,
то проблема: - не в отсутствии «харизмы»
- а в том, что вы идёте против реального спроса
Признак 5.
Конкуренты меняют продукт, а вы — только людей
Посмотрите по‑честному, что делают те, кто:
- живёт дольше вас
- растёт быстрее
- держит позиции
Если:
- они: меняют формат предложения, пакуют услуги по‑новому, создают новые линейки, уходят в другие сегменты
- а вы: всё так же «улучшаем скрипт», «ищем нормальных менеджеров»,
«оптимизируем отдел»
то вы лечите не тот орган
Иногда рынок:
- уходит в онлайн/подписки/сервисы
- уходит в другие бюджеты
- уходит к другим формам собственности (гос, сети, крупняк)
а вы пытаетесь старой моделью дожать новый мир
Признак 6.
Нет экономического смысла "тащить" эту модель
Честная математика:
- Стоимость лида растёт
- Средний чек ограничен рынком
- Повторных продаж / LTV почти нет
- Постоянные скидки «съедают» маржу
- ФОТ и маркетинг давят сверху
Если даже при:
- сильных менеджерах
- отлаженных процессах
- нормальной конверсии
маржа → копейки / минус
значит:
Ваша текущая модель заработка не выдерживает реальности рынка
Звезда тут не спасёт: она может временно зарабатывать вам чуть больше, чем всем остальным,но бизнес‑модель от этого не станет здоровой
Признак 7.
Вы всё время "подстраиваетесь", но так и не заняли своё место
Когда проблема только в отделе продаж:
- вы чётко понимаете, что вы продаёте и кому
- рынок на это откликается
- но вы не можете выстроить стабильный процесс → это да, история про отдел, РОПа, скрипты и систему
Когда проблема в рынке/позиционировании:
- вы всё время:то уходите в «дешевле»
то — «мы про качество»
то — «мы про сервис»
то — «мы подстраиваемся» - но ни в одном образе не закрепляетесь:
ни вы, ни клиенты сами не могут внятно ответить:
«За что, собственно, вам должны платить деньги и почему именно вам?»
Здесь уже надо:
- не «подучить отдел»
- а собирать ядро позиционирования и продукт с нуля
Как действовать, если вы увидели у себя эти признаки
1. Отдел продаж всё равно надо навести в порядок
Даже если проблема частично в рынке:
- дырявая воронка
- медленные ответы
- хаос в CRM
- слабые сценарии
усугубляют ситуацию
Минимум:
- воронка в CRM
- скорость реакции
- сценарий первого контакта
- работа с «подумать»
- базовый контроль качества
И уже на чистых цифрах будет видно:
- где вина отдела
- где — потолок самой модели
2. Параллельно — честный «аудит рынка и продукта», а не только отдела
Ответьте себе (лучше с кем‑то внешним):
- Рынок в целом: растёт / стагнирует / сжимается?
не по ощущениям, а по фактам: конкуренты, спрос, поиск, смещение форматов - Ваше предложение: в чём конкретное отличие? За что вас выбирают те, кто всё‑таки покупает? Можно ли усилить эту часть или на её базе собрать новый формат?
- Экономика: при реалистичных ценах и расходах: есть ли там вообще маржа?
сколько можно тратить на привлечение клиента?
3. Допустите мысль: возможно, проблема действительно не в людях
Это неприятно, но часто именно здесь начинается взрослое управление бизнесом
Иногда честный вывод такой: "В этой нише, с таким продуктом и такой экономикой мы уже выжали всё возможное. Дальше — только мучить людей и себя"
И тогда решения уровня:
- смена формата (B2C → B2B, офлайн → онлайн/сервис)
- смена целевого сегмента (не все, а конкретная ниша)
- смена продуктовой линейки (не "всё для всех", а "конкретный результат для конкретных")
И да: звезда пригодится, но уже как усилитель новой модели, а не костыль старой
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Контракт на сопровождение системы продаж
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova