Слово «регламент» у большинства вызывает одну и ту же реакцию:
- «Бюрократия»
- «Будут нас контролировать»
- «Отнимут свободу и инициативу»
Из‑за этого многие собственники и менеджеры до последнего откладывают систему продаж: работают «по-человечески», «по ситуации», «как чувствуем клиента»
В результате получаются качели: месяц нормально, месяц провал, сильный менеджер ушёл — всё посыпалось
Разберём на человеческом языке:
- зачем вообще нужна система продаж
- причём тут регламенты
- и как относиться к ним не как к кнуту, а как к навигации в сложной дороге
1. Что такое система продаж без умных слов
Система продаж — это не «много бумаг» и не «много людей в отделе».
Это когда в компании есть хотя бы четыре вещи:
- Путь клиента (воронка)
Понятно, как человек проходит путь: реклама → заявка → первый контакт → встреча/диагностика → предложение → оплата → повторные покупки. - Понятные правила на каждом шаге
Кто что делает, за сколько времени, каким образом. Не «как получится», а «как у нас принято» - Цифры, по которым вы судите о здоровье продаж
Сколько заявок, сколько диалогов, сколько сделок, почему отказывают и т.д. - Роли и ответственность
Кто отвечает за трафик, кто — за заявки, кто — за качество диалогов и выполнение плана
Во всём этом регламенты и стандарты — не цель, а инструмент. Как навигатор в машине: можно ехать и без него, но:
- дольше
- с ошибками
- дороже по бензину и нервам
2. Почему «жить без системы продаж» уже не получается
Жизнь без системы продаж — это:
- менеджеры продают «как умеют»
- собственник дожимает сложные сделки
- клиентов теряют не потому что «рынок просел», а потому что:
не перезвонили вовремя, не зафиксировали запрос, забыли написать после «подумать»
Пока трафик дешёвый, а клиентов мало — это ещё терпимо.
Но сейчас:
- лид стоит дороже
- клиент сравнивает за 5 минут не только цены, но и сервис
- одна ошибка в воронке = реальные деньги в минусе
Жить без системы продаж — это как ездить без карт в незнакомом городе: да, можно доехать, но цена ошибок и кружений с каждым годом только растёт
3. Регламенты: не палка, а навигатор
Ошибочное восприятие: «регламент = меня будут контролировать и наказывать»
Если смотреть по‑взрослому, регламент = карта и правила движения, чтобы:
- новички быстрее въезжали в работу
- сильные могли зарабатывать больше
- компания меньше теряла денег на банальных «забыли / не успели / не поняли»
Что в продаже можно (и нужно) «навигировать» регламентами:
- Скорость реакции на заявку
Простой пример: «Входящая заявка в рабочее время — ответ не позже, чем через 15 минут» - Первый контакт
как здороваемся, как представляемся,какие 3–5 вопросов задаём, что должно быть в конце разговора (следующий шаг, а не «ну, подумайте») - Ведение CRM / таблицы
Что обязательно фиксируем: откуда пришёл клиент, в каком статусе сейчас,
когда следующий контакт - Стандарты качества общения
что неприемлемо (грубость, спор, «ну берите или не берите»), что обязательно: уточняющие вопросы, подведение итогов, согласование следующего шага
Это не «палки», это бережное отношение к деньгам компании и времени клиента
4. Что даёт система продаж собственнику и команде
Собственнику
- Предсказуемость
Можно не «надеяться», а планировать: сколько заявок нужно, какие конверсии, какую выручку получите - Меньше личного героизма
Не нужно каждый месяц выезжать личными подключениями ко всем ключевым клиентам - Масштабируемость
Можно: нанять ещё 1–2 менеджеров, открыть новый канал, не разваливая качество
Менеджерам и РОПу
- Понятные правила игры
Что считается хорошей работой, а что — нет - Возможность расти в деньгах с ростом результата
Когда всё прозрачно, можно честно привязывать бонусы к цифрам, а не к симпатиям - Меньше хаоса и взаимных претензий
«Ты плохо продаёшь» → «У нас нет нормальных заявок»
превращается в: «Вот воронка, вот этап, вот где просадка».
5. Почему сотрудники часто ненавидят регламенты
Потому что в 90% компаний регламенты:
- пишутся «для галочки» и ради ISO-бумажек;
- не объясняются по‑человечески: зачем это вам и как это поможет лично;
- используются только как основание для наказания.
Нормальная логика такая: «Регламент — это минимальная рамка, чтобы:
- сохранить деньги
- клиенту было понятно и комфортно
- у тебя самого было меньше нервняка и передёргиваний»
Если объяснить это людям и показать примерами, сопротивление падает в разы
6. Где золотая середина:
Система продаж — это не:
- 50‑страничные инструкции
- запрет думать своей головой
- работа «по бумажке» как робот
Здоровая система продаж:
- Фиксирует базу
скорость реакции, ключевые шаги, минимум стандартов качества - Оставляет место для личности менеджера
можно говорить своим языком, можно выбирать формулировки, но нельзя ломать воронку: не перезванивать, не фиксировать, не доводить до решения - Постепенно докручивается по цифрам
увидели, что на каком-то этапе просадка → пересмотрели сценарий, обучили, протестировали, закрепили в регламенте
7. Зачем вообще заморачиваться системой продаж (если «и так как‑то живём»)
По-честному:
- пока мало клиентов и расходы небольшие — «и так как‑то» действительно может работать
- как только: трафик дорожает, выручка растёт, команда расширяется, отсутствие системы бьёт по трём точкам:
- Деньги
Вы теряете то, что уже заплатили за рекламу и за труд людей - Время и нервы
Постоянные «пожары», двойная работа, поиски «кто что кому говорил» - Репутация
Клиенту наплевать, были ли у вас регламенты. Он видит только одно: с ним обошлись хаотично — он ушёл и рассказал об этом другим
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova