Большая иллюзия многих собственников:
«Щас найму РОПа, менеджеров, дам скрипты — и система заработает без меня»
В реальности всё по‑другому:
- РОП превращается в «старшего менеджера»
- менеджеры продают «как привыкли»
- а собственник так и остаётся главным пожарным и главным продавцом
Чтобы система продаж действительно жила без собственника, РОПа и менеджеров надо учить не только техникам продаж. Им нужны совсем другие навыки
Разделю тему на два блока:
- Чему учить РОПа
- Чему учить менеджеров
1. Чему нужно учить РОПа
РОП — это не «самый опытный продавец»
РОП — это человек, который управляет машиной продаж целиком
1.1. Мыслить воронкой, а не только «планом по выручке»
РОП должен уметь отвечать не «надо сделать план», а:
- Откуда к нам приходят лиды?
- Как они двигаются по этапам?
- Где именно мы теряем деньги?
- Что проще и выгоднее всего улучшить прямо сейчас?
Его нужно учить:
- видеть воронку в цифрах, а не «на глаз»
- считать конверсию по этапам, стоимость лида и сделки
- формулировать задачи так: не «давайте продавать больше», а «поднимаем конверсию с заявки в контакт с 40% до 55% за счёт вот этих действий»
РОП без воронки в голове и в CRM — это не управленец, а зритель, который просто смотрит на отчёты
1.2. Управлять людьми, а не «мотивировать разговорами»
РОПу нужны управленческие, а не только продажные навыки
Чему учить:
- Постановка задач
Чётко: цифры, сроки, критерии
Не «давай соберись», а: «На этой неделе твой фокус — 40 диалогов, 15 встреч, конверсия не ниже…» - Обратная связь и разборы
Как разбирать звонки и переписки без крика и токсичности
Показать: «Вот здесь ты потерял клиента, вот как можно по‑другому» - Управление по цифрам, а не по симпатии
Кто реально даёт результат, а кто просто «громко говорит»
Где вопрос в человеке, а где — в процессе - Дисциплина и правила игры
Как вводить стандарты — и добиваться, чтобы им следовали
Как не превращаться в няню, которая бесконечно уговаривает
Если РОП этого не умеет, он скатывается в роль «старшего продажника», а все ключевые решения снова тащит собственник
1.3. Строить процессы: регламенты, обучение, контроль
Задача РОПа — не «всем объяснить на словах», а один раз настроить, чтобы работало постоянно
Чему учить:
- Создавать рабочие стандарты
как мы берём заявку
как звоним в первый раз
как проводим диагностику
как делаем предложение
как закрываем и сопровождаем - Организовывать обучение
как вводить новичка за 2–4 недели в продукт и скрипты
как системно дообучать старых менеджеров, чтобы они не закисали - Встраивать контроль качества
выборочные прослушки звонков
просмотр переписок
чек-листы: что считаем нормой, а что — браком
Цель: любой новый менеджер не "выживает", а заходит в понятную систему
1.4. Быть правой рукой собственника, а не «носителем проблем»
РОП должен приходить к собственнику не с паникой, а с решениями
Чему учить:
- Формат общения:
не «всё плохо», а: «Есть проблема → вот факты → вот варианты решений → я предлагаю этот» - Брать на себя:план/факт по продажам, предложения по найму/увольнению,
изменения в процессах
Ключевой навык РОПа: уметь принимать решения и отвечать за них, а не тащить всё наверх
2. Чему нужно учить менеджеров по продажам
Менеджеры — это не «люди, которые разговаривают с клиентами».
Это люди, которые каждый день превращают заявки в деньги
Учить их нужно шире, чем просто «скриптам»
2.1. Базовая гигиена: воронка, время, CRM
Менеджеру надо встроить в ДНК:
- Каждая заявка = деньги.
Не дозвонился, не дописал, забыл — это не «мелочь», а прямой минус к выручке - Приоритеты дня: сначала новые заявки и горячие клиенты, потом текущие сделки, в конце — отчёты, чаты, все остальное
- CRM — это часть продажи, а не «бюрократия».всё фиксировать, не терять задачи, держать воронку живой, а не «задним числом»
Без этой гигиены любой крутой скрипт и тренинг просто утонут в бардаке
2.2. Диагностика, а не "впаривание"
Менеджера нужно учить: сначала понимать человека, потом продавать
Он должен уметь:
- задавать нормальные вопросы:
что уже пробовали
чего боятся
какие сроки и ограничения
кто принимает решение - слышать, что стоит за фразами:
«дорого»
«мне надо подумать»
«я посоветуюсь»
То есть думать головой, а не читать текст без понимания. Клиент моментально чувствует, когда с ним говорят по шаблону «на автомате»
2.3. Аргументация и работа с возражениями по‑взрослому
Не «зазубрить отговорки», а:
- понимать, откуда вообще берутся возражения:человек реально не тянет по цене
не верит в результат
не доверяет вам
не видит разницы с конкурентами - уметь объяснить продукт простым языком:
не «у нас высококвалифицированные специалисты»
а «в вашей ситуации это решает вот эту, вот эту и вот эту проблему» - спокойно разбирать возражения: без давления, без споров, через вопросы и объяснение логики
2.4. Доведение до решения и сопровождение
Продажа — это не просто «поговорили хорошо».
Продажа — это когда:
- клиент принял понятное решение: «да», «нет», «да, но после вот этого шага и в такой-то срок»
- менеджер не бросает клиента на «я подумаю», а: уточняет, о чём именно будет думать, договаривается о следующем контакте: «Созваниваемся в такой-то день, я вам отправляю…, вы к этому времени…»
Плюс: как вести клиента после оплаты:
- чтобы он дошёл до результата
- и пришёл за повторной покупкой или рекомендациями
2.5. Работа по правилам компании, а не «как я привык»
Менеджеров нужно учить:
- понимать, зачем нужны регламенты: не как «палка сверху», а как страховка от хаоса и потерь;
- работать внутри системы: сохранять свой стиль, но не ломать воронку, не терять заявки, не игнорировать стандарты
Если каждый менеджер «делает, как считает нужным», никакой собственник не сможет из этого собрать предсказуемую модель
3. Главная идея: чтобы собственник мог выйти из операционки
И РОПа, и менеджеров нужно учить одному базовому принципу:
Продажи — это не про «талант» и «героизм», а про повторяемые действия + цифры + правила, которые можно настраивать и улучшать
Система продаж начинает жить без собственника, когда:
- РОП реально: управляет воронкой, цифрами, людьми и процессами,
принимает решения и несёт за них ответственность - менеджеры: стабильно работают по стандартам,
умеют продавать без «подключите, пожалуйста, собственника, иначе не закрою»
До этого момента всё честно называется так: «Собственник + отдел поддержки при собственнике», а не система продаж
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - помогаю выходить на новый уровень в продажах за счёт практических инструментов и сопровождения
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Контракт на сопровождение системы продаж
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova