Путь жизни любого заказа на производстве начинается не в цехе и не в раскрое, а гораздо раньше - в момент его принятия. Именно здесь формируется фундамент будущего результата: сроков, качества, прибыли и стабильности работы. И если этот этап упустить или пройти формально, последующие процессы начнут «сыпаться» один за другим.
Принятие заказа - это не про продажи, а про реальную оценку возможностей производства и адекватное сопоставление их с потребностями рынка. Здесь рождаются ответы на главные вопросы: что мы можем, кому это нужно и как заработать, не разрушая свою производственную систему.
Возможности производства: честный внутренний аудит
Первый шаг - трезво оценить собственные силы. Какие услуги действительно предоставляются? В каком ассортименте сильная сторона команды, а где зона, где коллектив работает на пределе? Можно ли «идти в разведку» с текущими специалистами или ассортимент ограничен лишь привычными моделями?
Такой аудит лучше делать без эмоций: фиксировать сильные стороны, слабости, кадровые ресурсы и их уровень профессионализма. Сразу под этим, вторым блоком, формировать видение: что требуется усилить, чему обучить персонал, какие процессы укрепить. Производство должно быть гибким, а не застывшим в рамках «шьём только то, что умеем».
Рынку неважно, что нравится нам - важно, что востребовано и что мы можем выполнить качественно и в срок.
Потребности рынка: не гадать, а изучать
Спрос меняется стремительно. То, что было актуально годами, сегодня может потерять популярность. Предприятия открывались «как грибы», но далеко не все способны адаптироваться.
Сильные производства отличает способность отслеживать изменения рынка и не бояться новых запросов. Если коллектив слышит: «Есть потребность в новом изделии», - и сразу отвечает «мы такое не шили», это не повод отказываться. Это повод задать вопрос: что нужно сделать, чтобы освоить этот ассортимент?
Важно не продавать вслепую то, что еще не протестировано внутри. Сначала разбор нюансов, пробные образцы, понимание технологии. Только потом предложение услуги заказчику.
Гибкость - это конкурентное преимущество, а сильная команда делает эту гибкость возможной.
Форматы услуг: три варианта, которые должны быть просчитаны
Чтобы выстроить грамотное взаимодействие с заказчиком, необходимо чётко понимать, какие услуги доступны:
- Только раскрой и пошив.
- Пошив + разработка лекал.
- Заказ под ключ с сырьем.
Каждый формат требует своей логики расчётов и подготовки. Особенно если речь идёт о лекалах или сырье.
Разработка лекал - отдельный процесс: от выбора ассортимента до организации рабочих связей с конструктором, даже если он на аутсорсе. Пока процесс не пропущен через собственные руки, невозможно понять, как быстро команда отвечает на вопросы, как формирует техническое задание, насколько оперативно взаимодействует.
Заказ под ключ добавляет ещё одну важную фигуру - поставщика сырья. И здесь нужны три ценовые категории тканей: стоки, средний уровень и стабильный качественный ассортимент, который можно пополнять.
Правильная анкета принятия заказа: основа качественного отбора
После того как форматы услуг определены, необходимо создать систему принятия заказов. Фактически — три блока вопросов:
- только пошив и раскрой,
- пошив + лекала,
- пошив + лекала + сырье.
Это может быть одна анкета, но она должна быть структурирована так, чтобы под каждый набор услуг попадали свои уточняющие данные.
Цель проста: разделить входящие запросы на те, что соответствуют возможностям производства, и те, что принесут проблемы, убытки или конфликт между менеджерами и цехом.
Роли менеджеров: «пылесос» и производственник
Продажи и производство часто конфликтуют только по одной причине - нет правил игры.
Менеджер по продажам должен знать лишь общий перечень условий, ассортимент и проходные объёмы. Его задача - «собирать» рынок. Но человек, который принимает входящий заказ и оценивает его на соответствие реальным производственным возможностям - это другая роль.
Это производственник, способный сказать: «Этот заказ наш», «Этот лучше не брать» или «Этот можно взять, но с другими условиями».
Так на предприятии появляется баланс интересов. И вместо постоянной войны возникает эффективная система распределения нагрузки.
Почему принятие заказа - ключевой этап
Нередко кажется, что главное - успеть взять заказ, «а там как-нибудь справимся». Но именно на этапе принятия проявляется всё:
- возможности производства,
- ограничения коллектива,
- потенциальные риски,
- реальная прибыльность,
- готовность работать с новым ассортиментом.
Если заказ изначально не подходит под технологию, ресурсы или график, он завалит сроки, создаст напряжение в коллективе, испортит отношения с заказчиком и в результате оставит собственника в минусе, а может и с плохой репутацией.
Поэтому принятие заказа - это стратегический шаг, определяющий, сможет ли производство не просто работать, а быть конкурентным, стабильным и прибыльным.
Дополнительные материалы, примеры расчётов и реальные кейсы собраны в моем ТЕЛЕГРАМ КАНАЛЕ. Там я разбираю реальные ситуации из швейных цехов: от того, как считать норму времени и выстраивать ассортимент, до работы с заказчиками, вводом системы оплаты и контроля качества.