Одним из самых распространенных приемов бизнес-общения в формате В2В (от английского «business-to-business», что в переводе означает «бизнес — бизнесу») является коммерческое предложение.
Коммерческим предложением в широкой практике принято называть письменное обращение к руководителю (представителю) сторонней компании с предложением товаров/услуг от лица другой компании.
Коммерческое предложение должно быть кратким и емким. Чаще всего оно состоит из следующих разделов:
- Описание проблемы, которая будет решена в результате сотрудничества.
- Представление (презентация) компании, которая готова решить эту проблему.
- Представление (презентация) товара или услуги, необходимых для решения проблемы.
- Описание условий сделки.
- Гарантийные обязательства.
- Контактные данные.
- Призыв к сотрудничеству.
Первый и последний пункты обычно не должны быть больше одного-двух предложений. Объем остальных пунктов зависит от целей конкретного обращения и условий общения. Некоторые пункты коммерческого предложения могут вообще опускаться (например, если две компании уже давно сотрудничают, то легко можно опустить пункт «Представление компании»). Отдельные объемные элементы, например прайс (часть описания условий сделки) или перечень товаров (часть презентации товаров), могут выноситься в приложение к письму или даваться ссылкой.
В так называемом холодном коммерческом предложении, первом, обращенном к фирме, с которой до этого времени не было контактов (например когда на рынок выходит новая компания), акцент делается на представлении этой новой компании. В горячем предложении, обращенном к фирмам, проявившим некоторый интерес к товарам или услугам после холодного предложения, основное внимание уделяется презентации товара или услуги и условиям сделки.
Раздел «Представление товара или услуги»
Раздел «Представление (презентация) товара или услуги» обычно включает в себя следующие пункты:
- Описание товара или услуги.
- Описание преимуществ товара или услуги, предоставляемых данной компанией, в сравнении с конкурентами.
Данный раздел чаще других нуждается в иллюстрациях, поэтому обычно дополняется фотографиями или ссылками на видеоматериалы.
Раздел «Представление компании»
Раздел «Представление (презентация) компании» может включать в себя следующие элементы:
- Название компании.
- Сфера ее деятельности.
- История возникновения и становления компании.
- Современное положение компании на рынке.
- Описание реализуемых компанией товаров или услуг.
- Сервисная политика или гарантийные обязательства.
- Наиболее значимые кейсы.
- Планы компании (описание новых продуктов или направлений).
- Отзывы клиентов.
- Благотворительность или социальные инициативы.
- «СМИ о нас» – публикации в СМИ о компании.
- Награды на различных профессиональных конкурсах, грамоты, сертификаты.
Данные сведения могут включаться или не включаться в презентацию компании (в горячем коммерческом предложении бывает достаточно первых двух пунктов), могут располагаться в разном порядке. Наиболее полный комплект сведений о компании носит название маркетинг-кит.
Коммерческое предложение и его наиболее значимые элементы («Презентация товаров или услуг», «Презентация компании») также могут быть реализованы в виде устных выступлений представителей компании, печатных материалов, электронных документов, видеороликов, интернет-сайтов и др.
