Во многих отелях до сих пор живёт убеждение: если у нас стопроцентная загрузка — значит, мы молодцы.
На самом деле 100% — это тревожный знак, который говорит о потерянной прибыли, усталых сотрудниках и изношенном фонде.
Разберём по пунктам.
❌ 1. Вы продались слишком дешево
В отельной индустрии есть простое правило:
если вы продали все номера — вы продали дешевле, чем могли бы.
Это видно по опыту городских отелей в высокий сезон: первые, кто закрывает стоп-продажи, — это объекты, которые работают по слишком низким тарифам. Отели с грамотным ценообразованием растут в цене и держат загрузку в районе 80–90%, но зарабатывают больше.
👉 Полная загрузка = недополученная выручка.
Вы могли продавать дороже и всё равно оставаться привлекательными.
❌ 2. Номерной фонд изнашивается быстрее, чем вы успеваете восстанавливать
Отели со 100% загрузкой сталкиваются с одной и той же ситуацией:
- некогда вывести номер на косметический ремонт;
- невозможно выделить сутки на генеральную уборку;
- нет «окон» для профилактики техники: вентиляции, кондиционеров, сантехники.
В итоге происходит это:
номерной фонд стареет быстрее, чем его успевают обновлять.
Что напрямую бьёт по отзывам, ADR и лояльности.
❌ 3. Сотрудники работают на износ
Когда все номера заняты, нагрузка взлетает для всех отделов:
- ХС убирает каждый номер, каждый день, без возможности распределить график;
- СПиР работает в режиме «постоянного потока»;
- кухня и ресторан уходят в переработки;
- управляющий и администраторы постоянно тушат срочные "пожары".
У опытных управляющих есть правило:
усталый персонал = упавшее качество сервиса.
А упавшее качество сервиса = гости перестают возвращаться, рейтинг снижается.
❌ 4. Вы теряете возможность «сыграть» на пиковом спросе
Когда загрузка — 100%, а тарифы стоят стандартные, минимальные,
отель не может увеличивать цену в пик спроса, потому что все категории уже проданы.
От этого страдают особенно:
- Праздничные дни
- Даты спортивных мероприятий
- Даты конференций и бизнес-мероприятий
- Выходные с мероприятиями в городе
То есть вы теряете самый выгодный сегмент гостей, которые готовы платить дороже и прямо сейчас.
❌ 5. Вы становитесь слишком зависимы от одного сегмента
100% загрузки часто формирует одна категория гостей:
- корпоративы,
- большие группы,
- туроператоры,
- longstay-гости по низкому тарифу.
Это риск: если потеряется этот сегмент (например, компания перестанет проводить мероприятия в вашем отеле) — и загрузка резко упадет.
Отель без гибкой ценовой политики и сегментации неуправляем в доходе.
✔️ Что делать: переходить к динамическому ценообразованию
Выход всегда один — поднимать тарифы и включать динамику.
Динамическое ценообразование позволяет:
⭐ Снизить загрузку до комфортных 75–80%
Но при этом зарабатывать столько же — а чаще больше.
⭐ Освободить номерной фонд под уход и плановые ремонты
Номера можно выводить из продажи без паники и без потери доходности.
⭐ Уменьшить нагрузку на персонал
Сотрудники работают в нормальном темпе → качество сервиса растёт.
⭐ Зарабатывать больше на пиках
Когда спрос высокий — тарифы растут, а прибыль увеличивается естественным образом.
💡 Вывод
100% загрузка — это не цель.
Цель — высокая прибыль при ухоженном номерном фонде и спокойной работе команды.
Отели, которые уходят от гонки за 100% загрузку и переходят к гибким тарифам,
получают:
- больше денег,
- меньше износа,
- выше сервис,
- стабильный рост.
Именно такая модель будет работать в 2026 году:
не максимальная загрузка, а максимальная доходность.