🌴 Туризм сегодня — это не только красивые фото на фоне закатов, но и жёсткая конкуренция за внимание. Стоимость клика в рекламе растёт, охваты в соцсетях падают, а клиенты всё чаще сравнивают десятки предложений за один вечер. В этом хаосе email-маркетинг остаётся одним из немногих каналов, где вы полностью контролируете коммуникацию.
Email — это мост между «интересно» и «забронирую». И, что особенно важно для турагентств, он работает даже тогда, когда клиент «охладел»: напоминание о мечте может вернуть его через месяцы.
Email как двигатель повторных продаж (и не только)
Некоторые турагентства думают: «Клиент купил тур — задача решена». Но на самом деле это только начало. Вероятность продать существующему клиенту выше, чем новому. Email-маркетинг позволяет мягко поддерживать контакт и предлагать новые решения в нужный момент.
Например, через 2–3 месяца после возвращения из Турции можно отправить подборку туров в Грецию: «Вы уже соскучились по морю? У нас для вас — новые направления с тем же уровнем комфорта».
Или использовать автоматическую цепочку: после бронирования — полезные советы по подготовке к поездке, памятка с рекомендациями по посещению интересных достопримечательностей, важная информация об особенностях культуры и быта. А после возвращения — опрос и предложение следующего тура.
Если это постоянный клиент, то можно выяснить, как часто он отдыхает, и уже предлагать ему похожие варианты накануне покупки: размеренный отдых на пляже или активный — в горах.
Кроме того, email помогает усиливать виральность ― способность контента (мемов, видео, статей) быстро распространяться от человека к человеку в интернете. Письмо с реферальной программой («Поделитесь с другом — получите 1000 ₽ на следующую поездку») может принести новых клиентов с минимальными затратами.
И, конечно, email — идеальный канал для продвижения горящих туров: быстрая доставка, высокая открываемость и прямой путь к кнопке «Забронировать».
Откуда брать подписчиков
Сбор базы — не магия, а системная работа через все точки контакта. Да, сайт — главный источник, но не единственный.
- На сайте разместите не просто форму, а «обмен ценностью»: «Получите чек-лист “Что взять с собой в Китай” — и первые горящие предложения на неделю раньше других». Это повысит конверсию подписки.
- В соцсетях используйте не только прямые призывы, но и интерактив: сторис с викториной «Куда вы поедете этой зимой?», по итогам которой можно подписаться на подборку по выбранному направлению.
- Во время обзвонов включите в скрипт фразу: «Мы можем прислать вам подборку по email, чтобы вы спокойно сравнили варианты в удобное время?» Это показывает заботу, а не навязчивость.
- Не забывайте про офлайн: визитки с QR-кодом на рассылку, стенд на выставке с розыгрышем тура за подписку, чек с QR-кодом после оплаты.
А ещё можно импортировать клиентов из CRM. Если у вас есть база с email-адресами тех, кто когда-то бронировал, начните с «реанимационной» рассылки: «Мы соскучились! Вот что изменилось с тех пор — и как мы можем сделать ваш следующий отдых лучше». Главное — соблюдать требования закона (в т. ч. ФЗ-152), и всегда давать возможность отписаться.
Разделяй и властвуй
Отправлять всем одно и то же — всё равно что предлагать горнолыжный тур любителю пляжного отдыха. Сегментация делает email релевантным, а релевантность — главный драйвер конверсии.
Самый простой способ — формы с выбором интересов при подписке: «Выберите, о чём хотите получать письма: горящие туры, экзотика, семейный отдых, курорты Европы». Это сразу даёт вам сегменты.
Глубже — поведенческая и транзакционная сегментация. Например:
- Кто открыл письмо с турами в Италию, но не перешёл по ссылке — отправьте через 2 дня письмо с отзывом клиента и скидкой.
- Кто купил тур в Египет — через месяц предложите экскурсии или допуслуги.
- Кто не открывал письма 3 месяца — запустите цепочку «реанимации» с вопросом: «Вы всё ещё мечтаете о поездке? Мы хотим быть полезными».
Сроки указаны ориентировочные, важно смотреть на частотность повторного спроса со стороны клиентов и учитывать сезонность.
Ещё мощнее — RFM-анализ (Recency — когда покупал, Frequency — как часто, Monetary — на какую сумму). Клиенты с высоким показателем — ваши VIP-покупатели. Им можно предлагать эксклюзивные условия, ранний доступ к распродажам или персонального менеджера. А «холодные» сегменты тестировать новыми форматами контента: не акциями, а вдохновляющими гидами или историями путешествий.
Плюс отдельный сегмент — партнёры и агенты. Письма для них должны содержать не промо, а материалы для продаж: брошюры, промокоды для их клиентов, аналитику по спросу.
Письмо, которое продает
Шаблон письма — это ваш голос в электронном ящике клиента. Он должен быть последователен, удобен и вызывать доверие.
Начните с тона общения. Если ваш бренд — дружелюбный и эмоциональный («Путешествуйте легко!»), письма должны быть тёплыми, с живыми историями, смайликами и разговорными фразами. Если вы позиционируете себя как эксперта («Индивидуальные туры для требовательных»), — лаконичность, факты, минимализм.
Визуал должен быть адаптирован под мобильные устройства. Используйте крупные кнопки, короткие абзацы, изображения с alt-текстом (на случай, если картинки не загрузятся).
Структура письма тоже важна:
- Заголовок: вызывает эмоцию или интригу («Осталось 3 места по цене прошлого года»).
- Подзаголовок или лид: поясняет выгоду.
- Основной блок: 1–2 предложения + фото + CTA.
- Дополнительно: соцсети, контакты, гарантии («Цена фиксирована», «Возврат без вопросов»).
И обязательно проводите A/B-тесты. Это не роскошь, а необходимость. Протестируйте:
- два разных заголовка (с цифрами vs без);
- цвет кнопки (оранжевый часто работает лучше синего в туризме);
- Время отправки (во вторник утром vs в воскресенье вечером).
Email-маркетинг в туризме — это не про «разослать акции». Это про выстраивание долгосрочных отношений, про то, чтобы быть первым, о ком вспоминает клиент, когда решает поехать в отпуск.
Собирайте базу, сегментируйте не по данным, а по потребностям. Пишите так, будто общаетесь с другом, который мечтает об отдыхе. И не забывайте: каждое письмо — это не просто сообщение, а возможность напомнить человеку о его мечте.
В мире, где все кричат «Купи сейчас!», тот, кто говорит: «Я заберу на себя всю головную боль по выбору и организации лучшего отдыха для вас под ваши предпочтения», — выигрывает.
