Сегодня я взяла трубку, и с самого начала диалог пошел по заведомо проигрышному сценарию.
С другой стороны провода сразу, без предисловий, прозвучала фраза: «Мы проводим исследование цифрового рынка». Моей реакцией было мгновенно положить трубку, и это решение было принято на уровне рефлекса.
В тот момент я с особой ясностью осознала, насколько сильно мы все изменились в эпоху цифрового шума: наш внутренний фильтр теперь срабатывает мгновенно, безжалостно отсекая все, в чем мы не видим немедленной и понятной личной выгоды.
1. Типичная ошибка в продажах
Эта же ситуация регулярно всплывает на тренингах с менеджерами по продажам.
Классический сценарий: менеджер произносит «Давайте я вам перезвоню» или «Я могу записать вас на встречу?», и в ответ слышит вежливый, но твердый отказ с просьбой прислать информацию в мессенджер.
Мы все знаем печальную статистику, показывающую, что конверсия в мессенджерах несравнимо ниже, чем в живом разговоре. Однако корень проблемы лежит не в нежелании клиента общаться, а в том, как мы предлагаем это общение.
2. Ключевая ошибка в формулировках
Ключевая ошибка - в самой формулировке предложения.
Фразы в духе «нам необходимо провести исследование» или «мы хотим записать вас на встречу» сразу же выдают эгоистичный, сфокусированный на продавце подход.
Гораздо более эффективно звучало бы «Я хотел бы на встрече спросить ваше мнение...» или «Я могу позвонить, чтобы обсудить, как это может помочь именно вашей компании».
3. Смена фокуса в коммуникации
Задача менеджера - немедленно перевести фокус внимания с того, что нужно ему, на то, какую конкретную выгоду получит клиент, согласившись потратить свое драгоценное время на звонок или, тем более, на личный визит.
Попробуйте прямо сейчас ответить на простой вопрос: можете ли вы назвать три веские причины, почему ваш клиент должен потратить время и силы, чтобы приехать к вам, а не ограничиться перепиской? В чем состоит его выигрыш?
Возможно, это эксклюзивная демонстрация продукта в действии, которую невозможно передать в сообщении? Или личная консультация с глубоким погружением в его бизнес-процессы? А может, это возможность сразу же, на месте, подписать документы и запустить проект, сэкономив тем самым недели согласований?
4. Искусство продажи начинается с ценности взаимодействия
Искусство продажи начинается не с презентации товара, а с продажи ценности самого взаимодействия. С каждым годом люди все менее охотно отвечают на звонки с незнакомых номеров, предпочитая асинхронную переписку. Но если ваш продукт требует живого обсуждения, если в диалоге вы можете выявить истинные потребности и возражения, то ваша первостепенная задача - сделать так, чтобы клиент сам захотел этого разговора.
Все сводится к умению предлагать звонок или встречу не как формальность, а как ценный и выгодный для него шаг.
Поставьте реакцию 👌, если встречали у менеджеров или экспертов такие ошибки.
