Недавно проводил кастдевы (интервью с ЦА) вхолодную. Это почти как продажи, только целевое действие — собрать ценную информацию с представителей ЦА.
Подход один в один как в холодных продажах. Звонишь, попадаешь на блокатора (секретаря, ассистента и т.д.) — убеждаешь его переключить на ЛПРа — убеждаешь ЛПРа уделить тебе внимание — переход на следующий шаг.
Мои результаты:
20 компаний (проектные организации, которые выигрывают крупные строительные тендеры на десятки млн ₽)
↓
порядка 30 холодных звонков (с учетом недозвонов и перезвонов)
↓
8 согласий на кастдева
↓
6 кастдевов
Итого конверсия в выход на ЛПРа — 40%
Конверсия в целевое действие — 30%
Считаю, для холодняка достойным результатом.
Как использовать “кастдевный” заход в холодных продажах
1) Представляйтесь аналитиком компании. Потому что менеджер / специалист и т.д. это как красная тряпка.
2) Цель звонка — проводите исследование на такую тему (релевантную вашему бизнесу) и хотите пообщаться на эту тему с [тут ваш ЛПР].
3) Беседа на 5 минут, не более. Это успокоит секретаря, что вы сейчас ее начальника на полчаса заберете.
Так выглядел мой скрипт:
Здравствуйте! Меня зовут Роман, аналитик компании [такой-то]. Сейчас мы проводим исследование — хотим понять, как проектировщики принимают решение, какие светильники закладывать в проекты.
Общаемся с проектировщиками, которые делают большие муниципальные и промышленные объекты. Судя по недавнему тендеру, у вас как раз есть подходящий опыт. Сможете меня соединить с [ЛПР] или дать его контакты?
По большому счету нормальные продажи это тоже своего рода кастдев. Сначала менеджер выявляет боли/потребности с помощью вопросов, а затем презентует решение с помощью продукта.
Тем более необязательно в конце кастдева говорить, что, мол, Иван Иваныч, спасибо за уделенное время, а теперь я вам стану продавать)
Нет, продавать может ваш коллега, у которого на руках имя ЛПРа, его контакты и результаты кастдева, которые он может использовать в продажах.
Как вам заход?
