Приветствую вас, друзья! С вами я — Андрей Калашников — серийный предприниматель и инвестор, сторонник насмотренности и системных решений в бизнесе.
В последнее время в медиапространстве и деловой среде России периодически всплывают сообщения о напряжённых отношениях двух известных личностей — Германа Грефа, руководителя Сбербанка и экосистемы Сбера, и Татьяны Ким (Бакальчук), основательницей маркетплейса Wildberries. Этот спор — симптом более широких процессов в российской экономике: конкуренции между крупными цифровыми экосистемами и независимыми маркетплейсами, борьбы за логистику, платежи и доступ к потребителю, а также роли государства и регуляторов в новых рынках.
Давайте сегодня попытаемся разобраться в этой ситуации и попробуем решить для себя: кто прав, а кто виноват? Приглашаю вас в мой Telegram-канал, предлагаю там подискутировать по этому вопросу.
Моя личная позиция в этом противостоянии предельно проста: частный бизнес вправе выстраивать свою ценовую и платёжную политику, и попытки решать коммерческие споры через административное давление вызывают тревогу. Но позиция — это одно; важнее — понять механику конфликта, оценить реальные риски и обозначить, какие прецеденты может создать итог этой борьбы. Дальше — анализ и практические выводы, к которым я пришёл, опираясь на наблюдения и диалог с участниками рынка. Поехали!
Стороны дискуссии:
Герман Греф
— это не просто глава крупнейшего банка. Он архитектор, который на протяжении последних 18 лет методично превращал громоздкий государственный банк в многофункциональную цифровую экосистему.
Его цель — построение «государства в государстве», где клиент может удовлетворить любую потребность — от получения кредита и покупки продуктов до просмотра кино и заказа такси — не покидая периметра сервисов Сбера.
Его сила это:
1. Административный ресурс
Непревзойденный доступ к государственным структурам и регуляторам. Это ключевой рычаг, который мы видим в действии прямо сейчас, когда Сбербанк обращается с жалобой.
2. Финансовая мощь
Неограниченные ресурсы для инвестиций в технологии, поглощения и демпинг.
3. Инфраструктурное доминирование
Контроль над значительной частью платежной инфраструктуры страны (эквайринг, банкоматы, огромная доля рынка карт).
4. Данные
Доступ к финансовым данным миллионов граждан, что позволяет Сберу создавать максимально персонализированные и эффективные продукты.
Позиция:— для Грефа критически важно не допустить, чтобы Wildberries (или любой другой крупный маркетплейс) стал самодостаточным финансовым институтом. Если WB сможет полностью замкнуть платежи на себе, это вырвет из экосистемы Сбера огромный кусок транзакционного пирога. Стратегия — защита финансового периметра и использование регуляторных инструментов для сохранения контроля над потоками.
Татьяна Ким
— это феномен. Она построила Wildberries из маленького интернет-магазина в крупнейший российский онлайн-ритейлер, который по оборотам уже давно конкурирует с традиционными гигантами.
Ее цель — максимальная автономия и снижение издержек, чтобы обеспечить покупателю самую низкую цену на рынке.
Ее сила это:
1. Масштаб и скорость
Невероятная скорость роста и доминирование на рынке e-commerce. Wildberries — это фактически национальный логистический хаб.
2. Прямая связь с клиентом
WB контролирует процесс от момента заказа до выдачи товара в ПВЗ. Они знают покупательское поведение лучше, чем кто-либо.
3. Гибкость и инновации
Как частный бизнес, WB может принимать решения и внедрять изменения (например, в платежной политике) гораздо быстрее, чем неповоротливый госбанк.
4. Собственный финтех
Развитие WB Банка и WB Кошелька — это не просто удобство, это стратегический шаг к финансовой независимости.
Позиция:— Татьяна Ким стремится к вертикальной интеграции, включая финансовые услуги. Если Wildberries сможет полностью контролировать платежи, он не только сэкономит на комиссиях, но и получит полный контроль над данными, а также сможет предложить продавцам более выгодные финансовые инструменты (кредиты, рассрочки). Стратегия — превратить WB из простого ритейлера в полноценную экосистему, которая включает в себя и финансовые сервисы.
Как все начиналось:
Изначально Сбер и Wildberries были партнёрами: Сбербанк предоставлял эквайринг (приём платежей) для маркетплейса. Клиенты Wildberries были клиентами Сбера. Какое-то время даже ходили слухи о возможной покупке Сбером доли в Wildberries. Всё изменилось, когда Сбер начал активно строить свою собственную экосистему, ключевым элементом которой стал маркетплейс «Сбермегамаркет».
СПРАВКА: «Сбермегамаркет» появился в 2017 году как маркетплейс Goods.ru. Его запустила сеть «М.Видео», изначально площадку затачивали под бытовую технику и электронику. В начале 2021 года маркетплейс, предлагавший к тому времени 2,5 млн товаров от 3 тысяч продавцов, выкупил «Сбер» - компания стала владельцем доли в 85% маркетплейса. 27 апреля 2021 года Сбербанк переименовал Goods.ru в «Сбермегамаркет». На маркетплейсе появился вход по «Сбер ID» и бесплатная доставка для подписчиков «СберПрайм». 1 августа 2023 года сервис объявил о ребрендинге — изменилось его название (была убрана приставка «Сбер»), а также обновился фирменный стиль.
После таких изменения Wildberries из партнёра превратился в главного конкурента. Герман Греф неоднократно и довольно жёстко критиковал Wildberries, что для российского бизнес-сообщества стало шоком. Основные претензии к ВБ:
Это «Чёрный ящик»
Греф называл бизнес-модель Wildberries непрозрачной. Он утверждал, что никто, включая самих продавцов, не понимает до конца, как работает система логистики, штрафов и продвижения товаров.
«Нерыночная модель»
Критиковал систему высоких штрафов для продавцов, называя её кабальной и несправедливой. Он заявлял, что Сбер строит свою платформу на принципах партнёрства и прозрачности.
Отсталость IT
Греф позволял себе высказывания о том, что IT-платформа Wildberries морально устарела.
Татьяна Ким (Бакальчук) и её компания действовали более сдержанно, но не менее эффективно:
Уход от услуг Сбера
Wildberries начала активно сокращать зависимость от экосистемы Сбера.
Создание собственного банка
Было анонсировано создание «WB Bank», это был прямой удар по одной из основных статей дохода Сбера и его экосистеме.
Защита своей модели
Команда Wildberries отстаивала свою бизнес-модель, объясняя её эффективностью и масштабируемостью, которая позволила компании стать лидером рынка.
Дальше начинается самое интересное — битва за продавцов. Это самая горячая часть конфликта. Обе компании борются за ключевой актив — продавцов, которые выставляют на платформах свой товар.
Сбер делает ставку на лояльность, обещая продавцам прозрачные условия, низкие комиссии (на старте) и доступ к многомиллионной аудитории клиентов своей экосистемы (банк, доставка еды, такси и т.д.).
Wildberries использует преимущество масштаба (огромный трафик и узнаваемость) и отработанную, хоть и жёсткую, логистическую систему.
И тут случается новый виток спора - 18 ноября 2025 года на форуме Банка России «Фокус на клиента» глава «Сбера» Герман Греф объявил полноценную войну маркетплейсам — он выступил с заявлением о необходимости ужесточить регулирование онлайн-платформ и их программ лояльности. Греф обвинил их в «бюджетном демпинге» — работе «в убыток и за счёт государства», оценив налоговые потери в 1.5 трлн рублей. По его версии, скидки для покупателей создают нездоровую конкуренцию и вытесняют традиционный ритейл. Глава Сбера призвал законодательно «вернуть» онлайн-платформы в «нормальное конкурентное поле».
Ответ от Татьяны Ким не заставил себя долго ждать — 25 ноября 2025 года она написала открытое письмо в адрес ЦБ, правительства и Федерального собрания, в котором публично обвинила банки в лицемерии. В ответ на претензии о недоплате налогов она заявила, что финансисты пытаются «запретить конкуренцию, которую не могут выдержать». По её версии, вместо улучшения своих программ лояльности банки стремятся через ЦБ и правительство избавиться от маркетплейсов как от неудобных соперников, экономя на клиентских выгодах.
Это письмо стало точкой кипения в затяжном споре. Оно показывает, что основательница Wildberries больше не надеется на приватные переговоры и готова апеллировать к высшей власти, чтобы публично обличить тактику Сбера и защитить свой бизнес. Ситуация представлена не просто как «война маркетплейсов», а как фундаментальный спор о правилах игры на российском рынке.
Если спросите, кто же победит в этом споре, то однозначного ответа вам никто не даст. Пока в лидерах Wildberries — компания сохраняет лидерство по обороту и количеству заказов. Она является крупнейшим работодателем в ритейле и имеет огромное влияние. Но Сбер — игрок на дистанции. У Сбера практически неисчерпаемые финансовые ресурсы, готовая экосистема и огромная база лояльных клиентов. Он может годами финансировать убыточный маркетплейс, чтобы завоевать долю рынка. Поэтому ждем, что будет дальше...
Моя позиция по этому вопросу однозначна. Маркетплейс делает, что хочет. Он выполняет регуляторику в области налогов, в области другого регулирования. Но мне кажется, это вообще дело полностью частного бизнеса, который никому ничего не должен.
Если один банк предлагает более высокий процент по депозиту, чем другой, никто не бежит жаловаться в ФАС на «дискриминацию вкладчиков». Это рыночная конкуренция. Wildberries действует точно так же: он предлагает «скидку» за использование «дешевого» платежного инструмента.
Попытка использовать внешние институты и административный ресурс для решения коммерческого спора — это, на мой взгляд, попытка остановить рыночную эволюцию. Сбербанк не просто защищает свои миллиарды; он защищает старую, дорогую и монополизированную систему платежей от инноваций, которые удешевляют процесс для всех участников, кроме самого банка.
А пока — мы следим за противостоянием Германа Грефа и Татьяны Ким и ждем, что же нас ждет дальше? Время покажет…
Пишите, а что вы думаете об этом? Подписывайтесь на мой Telegram-канал, и давайте обсудим сложившуюся ситуацию на рынке. До встречи в канале!