Франчайзинг — это партнёрская модель, в которой экономика важнее презентации. Пока финансовая модель прозрачна, сеть растёт устойчиво. Как только цифры расходятся с реальностью, возникают конфликты, закрываются точки и размывается бренд.
Управляющая компания и партнёр зарабатывают по-разному, но успех возможен только тогда, когда модель выгодна обоим. Ниже — структурный разбор ключевых элементов финансовой системы франшизы и реальные примеры, как ведущие сети выстраивают экономику.
1. Паушальный взнос: стартовый капитал управляющей компании
Паушальный взнос — единовременный платёж за доступ к бренду, технологии и обучению. Это не прибыль франчайзера, а компенсация созданного продукта.
Диапазоны по рынку:
- сервисы и образование: 150 000 – 500 000 ₽
- розница: 300 000 – 1,5 млн ₽
- HoReCa и крупные форматы: 1,5 – 5 млн ₽
На что идут средства:
- обучение команды партнёра
- запуск точки
- документация и стандарты
- поддержка на старте
- маркетинговые материалы
- подключение к IT-системам
У зрелых сетей паушальный взнос покрывает реальные затраты управляющей компании. Если взнос слишком низкий, это признак недоработанной модели.
2. Роялти: основной источник дохода франчайзера
Роялти — регулярный платёж за сопровождение, бренд и инфраструктуру сети.
Модели на рынке:
- процент от выручки: 3–7% в рознице, 5–10% в услугах
- фиксированная сумма — если маржинальность нестабильна
- гибридная модель — минимальный фикс + % от выручки
Примеры:
- Fix Price использует процентную модель плюс сервисные платежи, что позволяет поддерживать стандарты и маркетинг.
- Ozon работает через комиссию с оборота продавцов: по сути, это франчайзинговый принцип, когда управляющая компания получает долю оборота партнёра, обеспечивая инфраструктуру.
Роялти — это плата не «за бренд», а за постоянную работу управляющей компании: маркетинг, обучение, стандарты, IT-сервис, аудит, методологию.
3. Инвестиции франчайзи: реальная стоимость открытия
Полные инвестиции включают ремонт, оборудование, персонал, закупку товара и оборотный капитал.
Средние показатели по рынку:
- островок в ТЦ: 1,5 – 3 млн ₽
- кофейня: 3 – 6 млн ₽
- салон или студия услуг: 2 – 4 млн ₽
- кафе/ресторан: 8 – 20 млн ₽
- склад или пункт выдачи маркетплейса: 800 000 – 3 млн ₽
Пример: открытие франшизы Пятёрочка в формате партнёрской модели включает инвестиции в ремонт, оборудование, ПО, товарный сток. Диапазон затрат варьируется в зависимости от региона, но всегда формируется из детального бюджета, разработанного управляющей компанией.
4. Операционные расходы: то, что определяет выживаемость точки
Даже самая сильная франшиза не спасает при неверно рассчитанных расходах.
Ключевые статьи:
- аренда (30–40% операционных расходов в рознице)
- зарплаты (25–35%)
- маркетинг (3–8%)
- логистика
- IT-сервисы
- закупки и сырьё
Зрелые сети предоставляют партнёрам шаблон бюджета, где заложены реальные цифры.
У X5 Group (форматы «Пятёрочка», «Перекрёсток») операционная экономика точек для партнёров просчитывается заранее: от стоимости квадратного метра до прогноза товарооборота. Это снижает риски и формирует предсказуемый ROI.
5. Как зарабатывает франчайзер
Структура дохода управляющей компании состоит из четырёх потоков:
- роялти — стабильная ежемесячная выручка
- паушальные взносы — компенсируют запуск
- собственные корпоративные точки
- сервисы и IT-решения для сети
У крупных игроков, таких как Ozon, часть дохода формируется за счёт IT-инфраструктуры, которую партнёры используют ежедневно. Это повышает ценность франшизы и увеличивает капитализацию компании.
6. Как зарабатывает франчайзи
Главный показатель — чистая прибыль и срок окупаемости.
Пример расчёта:
Инвестиции — 4 млн ₽
Средняя выручка — 1,1 млн ₽
Маржинальность — 18–25%
Чистая прибыль — 180 000 – 250 000 ₽ в месяц
Окупаемость: 20–30 месяцев.
Если сеть обещает окупаемость 8–12 месяцев в большинстве регионов — это сигнал проверить экономику внимательнее.
7. Финансовая модель как инструмент зрелости
Успешные франшизы выделяет одно качество: прозрачность.
- Партнёр понимает, откуда формируется прибыль.
- Франчайзер видит экономику каждой точки.
- Модель проверена пилотами, а не гипотезами.
Чем понятнее цифры, тем выше доверие и тем стабильнее растёт сеть.
Франшиза — это финансовая архитектура, где прибыль формируется на системности, а не на обещаниях.