Если вы продаёте на Wildberries и до сих пор считаете прибыль как “цена минус комиссия”, то плохие новости: вы не считаете юнитку. Вы считаете фантазии.
Потому что на WB главное — это не комиссия.
Главное — СПП.
И именно он делает вашу юнитку либо прибыльной, либо убитой.
🟪 Что такое СПП по-человечески
СПП — это не скидка и не подарок покупателю.
СПП — это инструмент управления ценой для WB.
Вы ставите свою цену, а WB показывает покупателю ту цену, которую считает правильной для категории.
Часто ниже. Иногда сильно ниже.
🟪 Почему СПП меняет всё
На WB:
- Комиссия считается от вашей оценочной цены
- СПП считается от той же цены,
- но если СПП > комиссии — комиссия становится отрицательной
И да, это нормально.
Даже если выглядит как финансовый сюрреализм.
Пример:
Цена: 107 890 ₽
Комиссия 14,5% = 15 644 ₽
СПП 26% = 28 051 ₽
Итог комиссии: –12 407 ₽
Это не ошибка.
Это механизм настройки цены WB.
🟪 Зачем вообще существует СПП
WB нужен стабильный спрос в каждой категории.
Чтобы:
- не было демпинга,
- не было скачков цен,
- товары в одной группе были конкурентны между собой,
- логистика не перегружалась,
- GMV не падал.
СПП — рычаг балансировки.
WB регулирует цену — даже если продавец поставил её “от фонаря”.
🟪 Как считать юнитку WB правильно
Схема простая:
- Цена продажи = Оферная цена – СПП
- GMV = цена продажи
- Комиссия = оферная цена × % комиссии
- Итого удержания = комиссия – СПП + эквайринг + логистика
- Выручка = GMV – удержания
- Прибыль = выручка – закупка + НДС входящий – НДС выходящий
Когда СПП выше комиссии — комиссия будет отрицательной.
Это нормально.
WB так регулирует вашу цену.
🟣 Итог прост
СПП — это алгоритм WB, который управляет вашей финальной ценой.
Вы управляете только оферой.
Юнитка зависит только от того, что WB считает “правильной ценой” для рынка.
И да — прибыль на WB начинается не с комиссии, а с понимания СПП.
🟣 Часть 2. Как управлять СПП на Wildberries, чтобы расти в показах и прибыли
Большинство продавцов думают, что СПП — это “скидка для покупателя”.
Нет.
СПП — это сигнал алгоритму Wildberries о том, что ваш товар продаётся либо “в рынке”, либо “мимо рынка”.
Если вы научитесь управлять СПП — вы научитесь управлять показами, конверсией и продажами.
Вот главное, что нужно знать.
🟪 1. СПП работает только когда показы есть
Если у вас:
- показы упали,
- карточка не набирает трафик,
- CTR падает,
то СПП вам не поможет.
WB режет показы по причинам:
- плохие фото,
- низкий CTR,
- слабые обложки,
- рейтинг просел,
- выросли возвраты,
- неправильный кластер,
- сезонность ушла.
СПП на этом этапе — просто сливаете маржу в мусорку.
🟪 2. Когда СПП действительно нужен
СПП работает только в одном случае:
👉 Показы есть, заходы есть, но продаж нет.
То есть:
- люди видят,
- кликают,
- но не покупают.
WB считает: “Цена высокая → надо поджать”.
Вы повышаете СПП → WB показывает более низкую цену → конверсия растёт.
Вот тут СПП помогает.
🟪 3. Как понять, что ваша цена “вне рынка”
Признаки:
- конкуренты продают примерно одно и то же, но дешевле на 10–20%
- СПП автоматически растёт (WB корректирует вашу цену)
- в статистике падает Add to Cart
- WB чаще распределяет показы конкурентам
- цена вашего кластера НЕ совпадает с вашей ценой
Если видите это — WB считает цену завышенной.
И ваши продажи не просядут, если вы сами контролируете СПП.
🟪 4. Рабочий диапазон СПП по одежде (джемперы, худи, свитеры)
Реальные цифры:
- 5–12% — нормальный режим, товар в рынке
- 13–18% — вы стали дороже конкурентов, WB ждёт корректировки
- 19–25% — WB считает цену “вне рынка”, СПП спасает конверсию
- 26%+ — WB просто корректирует вашу цену за вас
Если у вас СПП выше 25% — WB уже “не верит” в вашу цену.
🟪 5. Как правильно менять СПП (метод 24 часов)
Вот что делают сильные продавцы:
Шаг 1: подняли СПП на +5%
→ ждут 24 часа
Шаг 2: смотрят:
✔ выросла ли конверсия
✔ выросло ли Add to Cart
✔ выросли ли показы в рекомендациях
Если да → оставляем.
Если нет → прибавляем ещё +3–5%.
Если опять ничего не изменилось → проблема НЕ в цене.
🟪 6. Когда СПП лучше не трогать
Не трогаем, если:
- CTR < 0,3%
- рейтинг упал
- фото не кликабельные
- карточка попала в неправильный кластер
- сезонность уходит
- повышенные возвраты по размеру или качеству
В этих ситуациях СПП = сжигание маржи.
🟣 Итог
СПП — это не скидка.
Это переключатель алгоритма WB:
- Цена в рынке → СПП низкий → карточку показывают нормально
- Цена выше рынка → СПП высокий → карточку WB корректирует
- Конверсия падает → СПП спасает
- Трафик падает → СПП бесполезен
Управлять СПП — значит управлять конверсией и видимостью.
А управлять оферной ценой — значит управлять только своей маржой.
Финансовый казначей для бизнеса - promo.okcept.ru
🟡 Будьте в игре: Стиль Питерского финансиста - не для слабаков 💥 По всем вопросам (https://t.me/Okcept_helper) 💬💬💬