Как построить прогнозируемую выручку на 3–6 месяцев, чтобы компания перестала жить от платежа до платежа
Пока у компании нет прогнозов, она всегда живёт в режиме «деньги пришли — деньги ушли».
Уровень выручки формируется не действиями, а обстоятельствами.
Это и есть причина, почему даже компании с оборотом 30–100 млн испытывают кассовые разрывы.
Выручка становится прогнозируемой только тогда, когда компания управляет потоком сделок, а не ждёт, кто и когда оплатит.
Разберу ключевые элементы.
1. Прогноз строится не по “желаниям”, а по движению сделок
Основа — текущая воронка.
Не планы отдела продаж,
не «мы хотим закрыть столько-то»,
а реальное движение сделок по стадиям.
В управляемых компаниях строят прогноз так:
смотрят, сколько денег лежит на каждой стадии,
рассчитывают среднее время перехода между этапами,
прогнозируют поступление платежей по этим параметрам.
Это даёт реальную картину будущей выручки — не фантазии.
2. Прогноз должны поддерживать маркетинг и продажи вместе
Большая ошибка — строить прогноз только на основании продаж.
Тогда цикл сделки обрывается “в воздухе”.
В правильной модели:
маркетинг прогнозирует количество MQL,
продажи прогнозируют SQL и закрытия,
оба отдела работают на согласованный SLA по скорости и качеству обработки.
Именно это делает выручку управляемой.
3. Срок цикла сделки — главный предиктор денег
Если продажа длится 60–120 дней,
а компания смотрит только месяц вперёд,
прогнозировать нечего.
Нужна история:
сколько в среднем длится цикл,
какие этапы его растягивают,
где происходят задержки.
Ускорение сделки даже на 10–15 дней
сдвигает выручку и повышает ликвидность бизнеса ощутимо.
4. Прогнозирование = контроль денежного потока
Хаотичные компании видят только факт оплат.
Управляемые — видят будущие деньги:
даты,
сумму,
вероятность закрытия,
ответственного за движение,
прогноз кассовых окон.
Именно это позволяет отказаться от “жизни по платежам”
и перейти к планированию бюджета.
5. Прогноз — это не один файл. Это управленческий цикл
Настоящий прогноз обновляется:
каждую неделю,
по реальным движениям сделок,
с корректировкой действий маркетинга, продаж и исполнения.
Это система, которая показывает:
какие деньги придут, когда и почему.
Прогнозируемая выручка — это не удача и не везение.
Это управляемый процесс, который позволяет собственнику выйти из позиции «пожарного»
и вернуться к роли архитектора компании.
Завтра разберу, как выглядит программа, которая помогает выстроить такую систему — от трафика до денег.