«Куплю в кредит» - звучит как будто бесплатно. Если вам это знакомо, то это не ваша индивидуальная слабость. Это то, как устроен мозг абсолютно всех людей. И у этого феномена есть научное название: ментальный учет.
Ричард Талер получил Нобелевскую премию по экономике в 2017 году за исследования того, как люди на самом деле принимают финансовые решения. И оказалось: мы ведем себя совершенно иррационально.
Что такое ментальный учет
В классической экономической теории деньги - это деньги. 1000 рублей из зарплаты = 1000 рублей в подарок = 1000 рублей кредита. Взаимозаменяемы. Fungible, как говорят экономисты.
Но наш мозг так не работает.
Thaler (1985, 1999) показал: мы создаем ментальные "конверты" для разных денег [Thaler, R. H. (1999). Mental accounting matters. Journal of Behavioral Decision Making, 12(3), 183-206].
Представьте: у вас в голове буквально стоят разные коробочки:
- "Зарплата"
- "Премия"
- "Подарок бабушки"
- "Кредитные деньги"
И деньги из разных коробочек вы тратите по-разному, хотя объективно это одни и те же деньги.
Почему кредит кажется "легким"
Вот классический пример из практики моих клиенток:
💬 "Брала кредиты, думала на всю сумму закрою кредит, но появлялась какая-то хотелка"
Что здесь произошло?
1. Эффект "чужих денег"
Prelec & Loewenstein (1998) открыли феномен "боли оплаты" (pain of paying). Когда вы платите своими деньгами, в мозге активируется область, связанная с физической болью [Prelec, D., & Loewenstein, G. (1998). The red and the black: Mental accounting of savings and debt. Marketing Science, 17(1), 4-28].
Но кредитные деньги воспринимаются как не совсем ваши. Это "деньги банка". Поэтому "боль оплаты" значительно слабее.
Метафора: представьте, что вы режете свой палец vs режете чужой палец (в видеоигре). Эмоциональная реакция совершенно разная, хотя действие похожее.
2. Temporal decoupling - разрыв во времени
Когда вы берете кредит, удовольствие от покупки происходит сейчас, а боль от оплаты - потом. Мозг обожает такую схему.
Gourville & Soman (1998) показали: чем больше разрыв между получением товара и оплатой, тем легче мы тратим [Gourville, J. T., & Soman, D. (1998). Payment depreciation: The behavioral effects of temporally separating payments from consumption. Journal of Consumer Research, 25(2), 160-174].
3. Иллюзия "бесплатности"
Ваш мозг в момент покупки в кредит фокусируется на вопросе: "Могу ли я позволить себе ПЛАТЁЖ?"
А не на вопросе: "Могу ли я позволить себе ЭТУ ВЕЩЬ?"
5000 рублей в месяц кажутся мелочью. 240 000 рублей полной стоимости - уже страшно.
Как мозг "разрешает" себе долги
Талер описал несколько механизмов самообмана:
Ментальная бухгалтерия в действии:
- "Это не долг, это инвестиция в себя" (курс/образование)
- "Это необходимость, не роскошь" (новый телефон)
- "Я это заслужила" (отпуск в кредит)
- "Зарплата скоро вырастет, тогда погашу" (оптимистическая проекция)
Каждое из этих утверждений создает отдельный ментальный счет, где правила другие, чем в "обычном" счете.
Почему списки доходов/расходов не работают
Вот парадокс: человек может вести таблицу Excel, знать все цифры, но продолжать брать кредиты.
Потому что рациональное знание и эмоциональное восприятие живут в разных отделах мозга.
Исследование Shiv & Fedorikhin (1999) показало: когнитивная нагрузка снижает самоконтроль. Когда вы устали, мозг переключается на автопилот - и он руководствуется ментальными счетами, а не логикой [Shiv, B., & Fedorikhin, A. (1999). Heart and mind in conflict: The interplay of affect and cognition in consumer decision making. Journal of Consumer Research, 26(3), 278-292].
Как мозг учится по-новому
Хорошая новость: ментальные счета можно перенастроить. Но это требует времени и осознанной практики.
Что нужно для изменения:
1. Осознание паттернов (4-6 недель) Первый шаг - научиться ловить себя на мысли "это кредитные, не считается". Просто замечать, без осуждения.
2. Создание новых ассоциаций (8-12 недель) Каждый раз, когда хочется купить в кредит, задавать вопрос: "Купила бы я это за наличные прямо сейчас?"
Это заставляет мозг активировать ту самую "боль оплаты", которую он обычно пропускает.
3. Закрепление новых паттернов (12-16 недель) Lally et al. (2009) показали: для формирования устойчивой привычки нужно в среднем 66 дней. Но для сложных финансовых решений - больше [Lally, P., et al. (2009). How are habits formed: Modelling habit formation in the real world. European Journal of Social Psychology, 40(6), 998-1009].
Именно поэтому мой клуб работает 4 месяца, а не неделю.
Реальный пример трансформации
Клиентка до клуба: 💬 "Брала кредиты, чтобы перекрыть одни кредиты другими, думала на всю сумму закрою кредит, но появлялась какая-то хотелка"
Через 4 месяца работы: 💬 "Я не могу копить и ждать, нужно «здесь и сейчас» - детская позиция. Сейчас появилась долгосрочная цель - свое 45-летие встретить с погашенными кредитами"
Что изменилось?
Не цифры в таблице. Ментальные счета в голове.
Кредитные деньги перестали быть "легкими" и "чужими". Они стали реальными, с реальными последствиями.
Почему нельзя "просто перестать брать кредиты"
Ментальный учет - это не сознательное решение. Это автоматическая работа мозга.
Представьте: вы годами ездили на машине с автоматической коробкой передач. Теперь пересели на механику. Можно ли "просто начать ездить правильно"?
Нет. Нужно:
- Понять, как работает механика
- Отследить старые автоматизмы
- Сформировать новые
- Закрепить их практикой
То же самое с финансовым мышлением.
Что работает на практике
В моем клубе мы работаем с ментальным учетом через:
📌 Осознание паттернов "Где я говорю себе, что 'это не считается'?"
📌 Переформулирование Превращаем "платеж 5000₽" в "полная стоимость 240000₽"
📌 Практику новых решений Каждая ситуация выбора - возможность создать новый нейронный путь
📌 Групповую поддержку Когда видишь, как другие справляются с теми же "хотелками" - легче удержаться самой
Заключение: деньги в голове, а не в кошельке
Классическая экономика говорит: дайте людям знания и инструменты, они будут принимать рациональные решения.
Поведенческая экономика доказала: люди иррациональны предсказуемым образом.
Мы создаем ментальные счета, разделяем деньги на "свои" и "чужие", выбираем удовольствие сейчас вместо благополучия потом.
Но хорошая новость: эти паттерны можно изменить. Не за неделю, не за месяц. За несколько месяцев осознанной работы с тем, как вы думаете о деньгах.
Потому что проблема не в цифрах. Проблема в ментальных счетах в вашей голове.
И именно поэтому закрыть долги - это не финал. Это только начало работы с мышлением, которое эти долги создало.
В клубе "Без долгов и кредитов" мы работаем не только с цифрами и стратегиями погашения, но и с ментальными паттернами, которые привели к долгам. Потому что без изменения мышления вы рискуете вернуться к долгам снова.
Декабрьский набор → angiemoney.ru/dolgi (осталось 8 мест)