На маркетплейсах работают десятки программ лояльности.
И если смотреть на них впервые, то это напоминает чёрную дыру: деньги вроде приходят, но куда-то исчезают, отчёты выглядят странно, а выручка никогда не совпадает с тем, что продавец ожидал увидеть.
И если на WB логика одна, то на Ozon — совсем другая.
Причём Ozon на первый взгляд кажется более затратным, но по моему опыту он часто выходит гораздо выгоднее, если правильно считать.
Сегодня разберёмся, как на самом деле формируется цена и выручка на Ozon, из чего состоят баллы, какие комиссии скрыты внутри, и почему без нормальной финансовой отчётности продавец буквально смотрит в «кривое зеркало».
🟦 Три части выручки Ozon, которые все путают
На Ozon выручка ≠ деньги.
Она состоит из трёх элементов:
1️⃣ Деньги по чеку
То, что оплатил покупатель.
И да — если вы попросите Ozon показать сам чек, он его не предоставит.
Мы можем только доверять суммам, которые видим в отчётах.
2️⃣ Баллы за скидки
Именно ими Ozon компенсирует себе:
- комиссию
- логистику
- скидки программы лояльности
Эти баллы — половина путаницы.
Вы видите «выручку 10 000 ₽», но часть из неё — баллы, которые вы не получали и не получите.
3️⃣ Баллы от партнёров
Дополнительные начисления в рамках стимулирующих программ.
🧮 Пример: как цена разваливается на детали
Возьмём товар:
- Себестоимость: 2 000 ₽
- Наценка: 4 215 ₽
⚠️ Наценка — это не прибыль.
Это фонд, из которого вы оплачиваете всю работу компании:
менеджеров, дизайнеров, упаковку, маркетинг, склад, контент, операционку.
Цена до баллов:
👉 6 215 ₽
🔵 Шаг 1. Логистика + комиссия Ozon = 40–55%
Берём 40%:
40% от 6 215 ₽ = 2 486 ₽
Это баллы за скидки — Ozon использует их, чтобы закрыть свои услуги.
🔵 Шаг 2. «Выручка Ozon» в отчётах
Ozon показывает 8 701 ₽, но внутри:
- 6 215 ₽ — деньги
- 2 486 ₽ — баллы за скидки
- 0 ₽ — баллы партнёров
Деньги + баллы партнёров → бухучёт
Баллы за скидки → расходы, но визуально сидят в выручке (и именно это путает всех подряд)
🔵 Шаг 3. Дополнительные комиссии (о них не знает 90% продавцов)
Помимо логистики и комиссии, есть ещё:
- услуги ПВЗ
- упаковка
- хранение
- услуги FBO
- возвратные сборы
- аналитика
- десятки микросписаний
Их больше 100 видов.
Среднее: ещё около 30%.
30% от 8 701 ₽ = 2 610,3 ₽
🟢 Итог: что остаётся продавцу
8 701 − 2 486 − 2 610,3 = 3 604,7 ₽
👉 3 604 ₽ — реальный остаток, из которого платятся зарплаты, офис, производственные процессы, упаковка, контент, маркетинг.
Это и есть настоящая экономика.
А не та, что кажется на поверхности.
📊 Почему без нормальной финансовой отчётности нельзя работать
По моему опыту (20+ лет в финансах) даже крупные, опытные продавцы ошибаются в базовых расчётах.
Если смотреть только:
- на деньги, поступившие на расчётный счёт
- и на услуги, которые списал Ozon
— можно получить минимальную и искажённую цифру, которая вообще не отражает реальную выручку и реальную экономику.
Это и есть работа в «кривое зеркало».
А смотреть в кривые зеркала — значит принимать кривые решения.
Поэтому правильная финансовая отчётность — критически важна.
Ещё более важна — грамотная расшифровка выручки маркетплейса.
И, честно говоря, даже опытным продавцам я часто буквально раскрывала глаза на их же собственные цифры.
🚀 Личное: почему я делаю всё это и при чём здесь «Окцепт»
Я в финансах больше 20 лет.
И за это время я увидела одно:
малый бизнес погибает не от отсутствия клиентов, а от перегрузки.
Финансовой.
Транзакционной.
Психоэмоциональной.
Именно поэтому я создаю свой продукт — Окцепт.
Окцепт — это сервис, который я сделала буквально от души, с простой миссией:
👉 снизить нагрузку на малый бизнес и дать людям спокойствие в деньгах.
Что делает Окцепт:
- удобно и быстро выставляет счета
- позволяет оплачивать без танцев с бубном
- даёт согласование платежей внутри компании
- автоматизирует рутину
- экономит время и нервы
У нас:
- широкий бесплатный пакет
- продукт на стадии MVP
- уже есть первый клиент
- мы собираем обратную связь
- и идём вперёд с высокой заявкой на победу
Это не просто проект.
Это миссия, которая помогает предпринимателям наконец-то перестать жить в режиме постоянного финансового стресса.
promo.okcept.ru
🟡 Будьте в игре: Стиль Питерского финансиста - не для слабаков 💥 По всем вопросам (https://t.me/Okcept_helper) 💬💬💬