Недавно увидели у одного из наших конкурентов такой тезис «28 таблиц, которые помогут вашему отделу продаж»
Звучит громко и очевидно что это всего-навсего лид-магнит, но если реально посмотреть на положение вещей — 28 таблиц никак не помогут отделу продаж. Ни при каких обстоятельствах. И вот почему.
В отделе продаж можно раздать хоть сто отчетов и шаблонов: план-факт, LTV клиентов, конверсии, задачи, списки ключевых клиентов. Но если у менеджеров каша в голове, у руководителя нет контроля, а процессы не выстроены правильно, эти таблицы превращаются просто в красивые файлы который никто не открывает.
Мы не раз встречались с компаниями, где все базовые инструменты есть и даже больше: куча отчётов есть, но результата нет.
Почему? Потому что инструмент работает только тогда, когда сотрудник понимает что он делает, зачем, и как это влияет на деньги.
И просто наличие кучи таблиц уж точно не увеличит показатель продаж.
Хоть 28, хоть 56 таблиц дай отделу продаж, но если менеджеры не умеют задавать правильные вопросы, дожимать клиентов, работать с возражениями и управлять собой и своими сделками, на результат это никак не повлияет, а возможно только сделает хуже.
Действительно эффективная работа над отделом продаж начинается с процессов, развития компетенций, контроля и внедрения изменений.
Только когда команда понимает, кто их клиент и почему он покупает или не покупает, что влияет на конверсию, и какие у них цели и задачи, тогда эти таблицы становятся полезными. Они помогают фиксировать реальный результат, а не создают иллюзию порядка. Но и здесь важна золотая середина. В попытках чересчур систематизировать работу у вас продажник может переквалифицироваться в оператора Google-таблиц и будет 80% рабочего времени не звонить по базе клиентов, а заполнять отчеты. А это, как известно, тоже ни к чему хорошему не приведет.
Ключевая мысль, которую мы хотим донести: не существует волшебной "пилюли" в виде набора таблиц, если ваш отдел продаж не работает так, как должен работать.
Если менеджеры недостаточно продают, то в данном случае эти таблицы — подорожник на открытый перелом.
Значительно больше пользы принесет развитие компетенций, оптимизация процессов и грамотное управление ресурсами.
Если вы считаете иначе, пишите в комментариях свое мнение.
