Сегодня у бизнеса десятки каналов коммуникации с клиентами — соцсети, мессенджеры, таргетированная реклама. На этом фоне email‑маркетинг порой кажется «устаревшим». Но это обманчивое впечатление: письма по‑прежнему остаются одним из самых эффективных инструментов для выстраивания долгосрочных отношений с аудиторией.
Разберёмся, кому действительно стоит вкладывать ресурсы в email‑рассылки и как понять, что это именно ваш случай.
Почему email‑маркетинг до сих пор работает
Несмотря на прогнозы о «гибели» email, статистика говорит об обратном:
- Открываемость (Open Rate) email-рассылок в B2B сегменте составляет 15−30%. Стоит учитывать, что показатель варьируется в зависимости от отрасли и региона.
- ROI (возврат инвестиций) email‑маркетинга может достигать от 36:1 до 42:1 (по данным исследования Litmus — сервиса для онлайн тестирования и анализа email-кампаний). Рассчитать ROI для вашего бизнеса можно с помощью калькулятора.
- Подписчик, пришедший через email, в 3–5 раз чаще совершает повторные покупки, чем клиент из соцсетей.
Секрет в том, что email — это прямой канал связи. Вы не зависите от алгоритмов соцсетей или изменений в политике платформ. Ваш список подписчиков — это ваша собственная аудитория, которую вы можете сегментировать и персонализировать коммуникации.
Кому точно нужен email‑маркетинг
Не каждый бизнес получит выгоду от рассылок. Вот основные признаки того, что вам стоит попробовать:
У вас есть база клиентов или лидов
Если у вас уже собраны контакты (даже 100–200 человек), это отличная стартовая точка. Email‑маркетинг «догревает» потенциальных клиентов и возвращает тех, кто давно не покупал.
Вы продаёте не разово, а регулярно
Подписки, повторные покупки, сезонные предложения — во всех этих случаях email помогает напоминать о себе. Например:
- интернет‑магазин одежды — анонсы новых коллекций;
- сервис онлайн‑обучения — напоминания о курсах;
- кафе — спецпредложения на обеды.
Вам важно доверие и лояльность
Если ваш продукт требует долгого принятия решения (недвижимость, консалтинг, премиум‑услуги), письма помогают выстраивать экспертный имидж и постепенно приводят клиента к покупке.
Вы хотите снизить стоимость привлечения клиента
Привлечь нового покупателя через рекламу стоит в 5–10 раз дороже, чем продать существующему. Email‑рассылки — идеальный инструмент для кросс‑продаж и апселлинга.
У вас сложный продукт, требующий объяснения
Через письма удобно:
- рассказывать о функциях;
- показывать кейсы;
- отвечать на частые вопросы;
- давать полезные советы по использованию.
Чек‑лист: как проверить, нужен ли вам email‑маркетинг
Ответьте на несколько вопросов:
- Есть ли у вас хотя бы 50 потенциальных подписчиков (клиенты, лиды, посетители сайта)?
- Есть ли у вас контент, который будет полезен аудитории (советы, новости, инструкции)?
- Готовы ли вы тратить 2–4 часа в неделю на подготовку писем?
- Есть ли бюджет на сервис рассылки (от 500 до 5 000 руб./мес. в зависимости от базы)?
Если на 2–4 вопросов вы ответили «да» — email‑маркетинг стоит протестировать.
С чего начать
Если вы решили попробовать, действуйте поэтапно:
- Выберите сервис рассылок (Unisender, Sendsay, Mailganer и др.).
- Соберите базу — добавьте форму подписки на сайт, предложите бонус.
- Определите цель (увеличение продаж, удержание клиентов, продвижение нового продукта).
- Создайте шаблон — простое письмо с полезным контентом.
- Запустите тестовую рассылку на 20–50 человек и протестируйте результаты.
Читайте подробнее про A/B тестирование в email и CRM: как превратить догадки в точные решения в нашей статье.
Главные метрики для оценки эффективности
Не оценивайте успех только по количеству отправленных писем. Обратите внимание на следующие показатели:
Открываемость (Open Rate)
Процент подписчиков, открывших письмо.
Норма: от 15 %.
На что влияет: качество темы письма, время отправки, доверие к отправителю.
Кликабельность (CTR, Click‑Through Rate)
Доля читателей, перешедших по ссылкам в письме.
Норма: от 2 %.
На что влияет: релевантность контента, убедительность призывов к действию (CTA), удобство дизайна.
Коэффициент отписок (Unsubscribe Rate)
Процент подписчиков, отписавшихся после письма. Его рассчитывают по формуле: (Количество отписавшихся / Общее количество отправленных писем) x 100%.
Норма: до 5 % за рассылку.
Тревожный сигнал: рост выше 5 % говорит о нерелевантном контенте, слишком частых рассылках или низком качестве сообщений.
Конверсия в целевое действие
Доля подписчиков, совершивших нужное действие (покупку, регистрацию, скачивание и т. п.) после письма.
На что влияет: соответствие предложения потребностям, простота процесса, сила предложения.
Доход с подписчика (Revenue per Subscriber)
Средний доход, принесённый одним адресом за определённый период.
Зачем считать: чтобы оценить долгосрочную ценность базы и окупаемость вложений.
Показатель отказов (Bounce Rate)
Процент писем, не доставленных до почтового ящика.
Норма: до 2%.
Тревожный сигнал: превышение 5% может привести к блокировке рассылок почтовыми провайдерами, а значение выше 2% сигнализирует о проблеме, которую нужно исправить.
Доля прочитанных писем (Read Rate)
Процент подписчиков, не просто открывших, а реально прочитавших письмо (учитывается время просмотра).
На что влияет: качество текста, структура, персонализация.
ROI email‑маркетинга
Возврат инвестиций: соотношение затрат на рассылки и дохода, полученного благодаря им.
Формула: (Доход − Затраты) / Затраты × 100%.
Цель: положительный ROI (больше 0 %).
Рост базы подписчиков (List Growth Rate)
Скорость увеличения количества подписчиков за период.
Зачем считать: чтобы понимать, компенсируете ли вы отписки новым притоком.
Совет: отслеживайте динамику этих показателей месяц за месяцем. Даже небольшие улучшения по нескольким метрикам могут значительно повысить общую эффективность рассылок.
Email‑маркетинг — не универсальное решение, но для многих бизнесов он стал «тихим героем» продаж. Если у вас есть аудитория, регулярный продукт и желание выстраивать долгосрочные отношения, стоит попробовать.
Начните с малого: соберите первую сотню подписчиков, отправьте 3–5 полезных писем и проанализируйте реакцию. Даже скромный старт может превратиться в стабильный канал продаж.
Подписывайтесь на наш Дзен-канал — здесь мы публикуем только то, что работает: кейсы, чек-листы, шаблоны и лайфхаки по email, CRM и digital-маркетингу.
❤️ Вам может быть интересно:
- Email-маркетинг: как создать эффективную воронку продаж и увеличить конверсии.
- Как избежать попадания в спам: 5 проверенных способов.