Лестница Бена Ханта — это модель, которая показывает, как человек дозревает до покупки.
Он не просыпается с мыслью: «Где бы мне найти маркетолога/подрядчика/доктора».
Он проходит путь от «мне вообще норм» до «окей, работаем с вами».
И вот как это выглядит, если объяснять через свидания 👇
1. Безразличие
Смысл ступени:
Человек живёт, вообще не думая о тебе и твоём продукте.
У него нет ни проблемы, ни запроса, ни интереса.
Пример про свидание:
Она идёт по улице, куча людей вокруг.
Он проходит мимо - она его не замечает вообще.
Ни взгляда, ни реакции. Он просто фон.
В продажах на этом уровне ты пытаешься «продать», а человек даже не знает, что у него есть задача, которую ты решаешь.
2. Осведомлённость (заметил/а)
Смысл ступени:
Человек впервые замечает, что проблема или тема существует.
Он ещё не готов что-то покупать, но уже не в полном неведении.
Пример про свидание:
Она видит его второй раз в том же кафе:
«А, это тот парень в синей рубашке, который смешно шутил вчера».
Он всё ещё никто, но уже узнаваемое лицо, а не случайный прохожий.
В продажах это момент, когда человек впервые слышит о тебе: пост, реклама, рекомендация, подкаст, где тебя упомянули.
3. Сравнение
Смысл ступени:
Человек начинает сопоставлять разные варианты: тебя и конкурентов, разные форматы, цены, стили.
Пример про свидание:
Она сидит с подругой и думает:
«Этот в синей рубашке вроде простой, с ним легко.
Тот бородатый какой-то скользкий.
С этим, кажется, был бы нормальный, спокойный вечер».
Она сравнивает по ощущениям, кому доверяет, кто вызывает интерес.
В продажах тут начинается любимое:
сайты, КП, «пришлите коммерческое», отзывы, сторис, портфолио, расспросить знакомых, кто из всех “зайдёт” лучше.
4. Выбор
Смысл ступени:
Внутри человек уже почти решил, с кем он пойдёт дальше.
Осталось убрать сомнения и страхи.
Пример про свидание:
Она думает:
«Если он ещё раз напишет и предложит кофе, я соглашусь.
С ним хочу попробовать, с остальными нет».
То есть внутри у неё уже “да”, просто оно ещё не озвучено.
В продажах тут важно не завалиться пафосом, а:
нормально всё объяснить, прописать условия, дать гарантию, кейсы, снять тревогу: «А вдруг кинут?», «А если не зайдёт?».
5. Покупка (старт отношений)
Смысл ступени:
Человек делает первый реальный шаг: платит, подписывает договор, соглашается на старт.
Пример про свидание:
Он пишет: «Пошли в субботу на кофе?»
Она: «Да, давай».
Потом через время:
«Ладно, давай попробуем встречаться».
Это ещё не свадьба и не ипотека на двоих.
Это просто первый осознанный шаг в отношения.
В продажах это оплата, первый месяц работы, пробный проект, тестовый заказ.
Если коротко:
лестница Бена Ханта - это напоминание, что нельзя продавать “давай поженимся” человеку, который ещё даже не понял, как тебя зовут.
Сначала - чтобы тебя заметили, потом - чтобы сравнили и выбрали,
и только потом - чтобы сказали “да” и остались довольны.
Ну, и как все в нашей жизни, должно быть по любви.