Почему отчёты маркетплейсов вводят селлеров в заблуждение и как на самом деле считать окупаемость внешнего трафика
Если вы хоть раз запускали внешний трафик на WB или Ozon,
вы точно знаете это ощущение, когда открываете отчёт —
и в груди будто что-то проваливается.
Клики есть.
Бюджет открутился.
ДРР страшный.
А заказов в отчёте — две штуки.
И появляется мысль, которая бьёт как током:
«Ну всё… Опять реклама не работает. Я просто слил деньги».
Это чувство — смесь тревоги, злости и отчаяния.
Потому что маркетплейсы действительно не дают вам увидеть реальную картину.
WB и Ozon показывают только один вариант поведения покупателя:
перешёл → сразу заказал.
Я называю это «простая схема заказа».
Но проблема в том, что так покупают единицы.
Остальные:
— возвращаются через 2–14 дней,
— сравнивают с конкурентами,
— кидают в избранное,
— покупают другой размер или цвет,
— покупают товар из вашей склейки карточек.
И все эти покупки не попадут в отчёт «Внешний трафик».
Вообще. Никогда.
Даже если трафик привёл человека к покупке.
Селлер смотрит на “2 заказа”, оценивает всё «по факту недели»
и делает вывод, который убивает любые продажи:
«Реклама не работает, надо выключать».
⭐ Ошибка №1: считать окупаемость в первый день
Если вы считаете доходность по отчёту “сегодня-завтра”,
вы уже ошиблись.
Маркетплейсы дают окно атрибуции — 30 дней.
И именно в этот период доходит львиная доля заказов.
Почему селлеру кажется, что трафик в минус?
— отчёт учитывает только прямые заказы,
— основная масса покупок происходит позже,
— у разных товаров время принятия решения разное,
— маркетплейс не присваивает трафику отложенные покупки.
Поэтому вывод «реклама не окупается» на первой неделе —
это почти всегда ошибка интерпретации.
⭐ Как на самом деле считать окупаемость внешнего трафика
И здесь важно сказать честно:
Если вы смотрите только на отчёт — вы гарантированно увидите “минус”.
Но это не реальность, это просто узкая часть картины.
Давайте разберём, что действительно можно измерить (и этого вполне достаточно):
✔ 1. Клики и цена клика (eCPC)
Понимаем стоимость привлечения.
✔ 2. Добавления в корзину (ATC)
Самые честные сигналы готовности купить.
✔ 3. Прямые заказы
Да, их мало — это верхушка айсберга.
✔ 4. ДРР в двух вариантах:
— DRR в моменте
— DRR через 30 дней
Эти два показателя — две разные планеты.
✔ 5. Динамика по неделям
Был трафик → через неделю выросли заказы по карточке.
Это не «доказательство», это закономерность, которую видят все опытные таргетологи.
⭐ Мой метод: почему мои клиенты видят реальную окупаемость, а не страхи
У меня есть таблица, где мы фиксируем каждый день:
— расходы
— клики, eCPC
— корзины
— прямые заказы
— ДРР в моменте
— ДРР спустя 30 дней
— сравнение недель
И мы не делаем выводы по трафику раньше 30 дней.
Потому что внешка — это не батут.
Это больше как качели:
первый толчок → разгон → инерция → рост заказов → стабилизация.
Каждый раз, когда селлер говорит:
«В отчёте всего три заказа! Всё, выключаем!»
я показываю данные через месяц.
И оказывается:
— реальных заказов 12–18,
— ДРР падает в 2–3 раза,
— трафик окупился,
— а выключи мы его неделю назад — результата бы не было вообще.
⭐ Почему селлеры считают, что трафик «в минус»
Потому что:
— отчёты маркетплейсов неполные,
— покупатель почти никогда не покупает сразу,
— ДРР в моменте всегда хуже,
— результаты «размазаны» по 30 дням,
— выводы делаются слишком рано.
То есть они судят о фильме по трейлеру.
⭐ Итог: внешний трафик окупается. Проблема в том, как его считают
Если вы смотрите только прямые заказы —
вы всегда будете считать, что реклама в ноль или в минус.
Но если смотреть:
✓ клики
✓ корзины
✓ ДРР через 30 дней
✓ недельную динамику
картина становится на 100% другой.
Трафик — это система, а не эмоции.
И он работает тогда, когда вы смотрите на цифры, а не на страхи первых дней.
🔥 Хотите понять, окупается ли ваш трафик на самом деле?
Я могу:
— показать ваш реальный ДРР,
— объяснить, за счёт чего трафик «вытягивает» карточку,
— сказать, стоит ли поднимать бюджет,
— и сколько на самом деле стоит заказ в конце месяца, а не «в моменте».
Хочу показать это на примерах —
поэтому забирайте таблицу и разборы в Telegram:
Там я показываю, как считать трафик так, чтобы он окупался.
Без мифов, без иллюзий, без паники.