Это парадокс, знакомый многим бизнесам. Вы уверены в качестве, вложили душу в разработку, но клиенты почему-то выбирают конкурентов с менее функциональным предложением… Смотря на статистику, многие предприниматели начинают задаваться вопросами по типу:
– «Где я ошибся?»
– «Почему потребитель выбрал НЕ мой товар/услугу?»
– «В чем стоит соревноваться с другими компаниями: в «фичах» или чувствах?».
Меня зовут Татьяна Волкова и в этой статье я постараюсь ответить на эти вопросы и объяснить: почему так происходит? Что на самом деле хочет купить ваш клиент? Почему он НЕ выбирает ваш продукт?
1. Сложно купить
Это банально, но критично. Если у конкурента процесс покупки занимает три клика, а у вас целых пять шагов с обязательной регистрацией и звонком менеджера, – вы проиграли.
Важно помнить, что люди хотят и выбирают путь наименьшего сопротивления, а сложный сайт, неясный прайс, долгая доставка — это барьеры, которые только отсекают и отпугивают часть клиентов.
❗️Они покупают не продукт, а решение своей проблемы с минимальными усилиями.
2. Вы не говорите на языке клиента
Да, ваш сайт очень прогрессивен и показывает продукт с лучшей стороны. Но какая от этого польза, если потенциальный потребитель вас не поймет? Клиент ищет ответ на простой вопрос: «Это решит мою задачу?». И пока вы хвалите, например, «кристально чистый звук с адаптивным шумоподавлением», конкурент пишет: «Забудьте о шуме в метро — наслаждайтесь музыкой». Четко, обстоятельно и наглядно.
❗️В конечном итоге, потребитель отдает свои кровные тому, кто говорит ясно о выгодах, а не о характеристиках.
3. Вы продаете товар, а конкурент — эмоции
«Apple» — это самый классический пример. Смартфоны с аналогичными или лучшими техническими параметрами есть у многих, но яблочники завоевали и поддерживают лояльность своей аудитории к продукту совсем не инновациями, а принадлежностью!
❗️Покупая айфон, они приобретают и статус, и экосистему, и чувство принадлежности к «особому» сообществу.
Поэтому, если ваш продукт не вызывает чувств (уверенности, радости, безопасности, престижа), его легко заменить на более «теплый» аналог.
4. Послепродажное обслуживание — ваше слабое звено
Клиент купил у вас, столкнулся с вопросом и... три дня ждал ответа от поддержки. А у конкурента чат-бот ответил за минуту, а на следующий день позвонил менеджер, чтобы уточнить, все ли понятно?
❗️Тут как в воронке продаж: покупка — это не финал, а начало отношений. И если после чека вы «бросаете» клиента, он может почувствовать себя обманутым.
5. Ценность ≠ Цена
Вы можете быть «дороже», аргументируя это качеством. Но если клиент не видит этой разницы для себя лично, – он выберет то, что подешевле. Или наоборот: ваш продукт дешевле, но клиент готов переплатить конкуренту за уверенность в надежности и репутации компании.
❗️Проблема не в цене, а в ее обосновании. Не показываете ценность — проигрываете.
6. Мало кейсов
В мире избытка выбора мы доверяем выбору других. Поэтому не стоит удивляться малому притоку клиентов, если на сайте конкурента есть сотни живых отзывов, кейсы и прикрепленные мнения экспертов, а у вас — сухое описание и два пятилетних отзыва.
❗️Даже гениальный продукт без социального подтверждения выглядит рискованно.
Вспомните, сколько раз вы хотели заказать вещь с маркетплейса, но кликнув на него и не найдя ни единого отзыва, желание довольно быстро испарялось. Здесь ситуация аналогичная.
7. Клиент не знает о вас
Самый простой и обидный вариант… Вы создали лучшее решение на рынке, но не инвестировали в узнаваемость: маркетинг, реклама, PR – слабые звенья. Потенциальный потребитель вбивает запрос в поисковик, видит в топе конкурентов, которые активно ведут блоги, рекламируются и работают с лидерами мнений, — и уходит к ним.
❗️НЕвидимость на рынке приравнивается к НЕсуществованию.
Что получается? В современном мире лучший продукт — не тот, что имеет больше функций, а тот, который проще, приятнее и понятнее покупать и использовать. А клиенты голосуют вовсе не за технологии, а за комфорт, эмоции и доверие, за создание которых отвечаете именно ВЫ! Работайте над этим, укрепляйте свой бренд, информационное поле, и они останутся с вами, даже если у компании-конкурента появится более продвинутая «кнопка».
Бизнес вышел на плато и не растет, а вы теряете мотивацию продолжать? Приходите в мой telegram-канал для предпринимателей, в котором вы можете найти идеи для развития своего бизнеса 👉 https://t.me/+RZo7D8CKeChiZDFi