Скрипты написаны, этапы воронки описаны, регламенты лежат в папке «Продажи», но менеджеры продолжают «жить по‑старому». Разбираемся, почему регламенты не работают и как превратить их из бумаги в реальную практику
1. Боль руководителя: «Мы всё прописали. Почему это не выполняется?»
Типичная картина:
- Заказали/сделали: регламенты общения, скрипты, описание этапов воронки,
инструкции по работе в CRM - Провели обучение, скинули документы в общий чат / на диск
- Через пару недель: менеджеры снова продают «как привыкли»; CRM заполняется как попало; этапы продаж существуют только в презентации
Руководитель в растерянности: «Мы же всё прописали. Почему регламенты не работают? Значит, нужны ещё регламенты? Жёстче? Толще?»
Проблема почти никогда не в том, что «люди ленивые» или «им всё равно». Проблема в том, как вы внедряете правила
2. 5 реальных причин, почему никто не живёт по регламентам
Причина 1. Регламенты писали «для галочки» и «для аудита», а не для реальной работы
Часто документы выглядят так:
- на 20–40 страниц
- сложный язык, много общих фраз
- ни одного живого примера диалога
- ни слова о том, зачем менеджеру это нужно
Как это воспринимает продавец:
«Очередная бумага для начальства. Я лучше буду делать, как привык: это хотя бы приносит сделки»
Вывод: если документ невозможно быстро применить в звонке/переписке — по нему никто жить не будет
Причина 2. Правила «спустили сверху», не вовлекая тех, кто продаёт
Частый сценарий:
- регламенты пишут: собственник, руководитель продаж «в одиночку»
- менеджеров ставят перед фактом: «Вот скрипты, с завтрашнего дня работаем так»
Реакция отдела:
- внутреннее сопротивление: «опять кто‑то, не продающий, учит нас продавать»
- саботаж в мягкой форме: кивают на обучении, а потом делают по‑старому
Вывод: если продавцы не участвовали в создании правил, они не чувствуют их своими — и будут тихо игнорировать
Причина 3. Нет привычки: регламенты показали разово и забыли
Как чаще всего бывает:
- один вебинар / тренинг
- разовая рассылка документов
- максимум — запись обучения
Дальше:
- на планёрках обсуждают только: выручку, количество сделок, «кто сделает план»
- никто системно не: разбирает звонки по новым сценариям, не тренирует новые фразы, не показывает, как именно применять регламент в реальных кейсах
Вывод: одноразовое обучение не создаёт новую привычку. Менеджер всегда возвращается к тому, что он умеет делать на автомате
Причина 4. Никак не завязали регламенты на контроль и на деньги
Очень часто:
- KPI не меняются: платят за выручку/план, а не за: качество первого контакта;
работу по этапам воронки; дисциплину в CRM - Руководитель максимум делает замечание: «Заполняйте CRM нормально», но: не показывает цифрами, как это влияет на деньги; не вшивает это в систему мотивации
В итоге менеджер мыслит просто:
«Главное — как‑то сделать план. Как именно — не важно. За следование регламенту мне никто не платит»
Вывод: если правила не подкреплены ни контролем, ни мотивацией, они всегда проигрывают привычкам
Причина 5. Регламент не помогает продавать легче и больше — только добавляет бюрократии
Больной момент:
- новые правила: увеличивают количество полей в CRM; требуют писать отчёты; добавляют «формальные шаги»;
- но: не облегчают переговоры, не закрывают типовые возражения,
не помогают быстрее продвигать сделки
Менеджер чувствует:
«От меня хотят бумажек и галочек, а не продаж. Всё, что помогает реально закрывать клиентов, — моё, остальное — для отчётов»
Вывод: регламент, который не даёт менеджеру личной выгоды (легче продавать, меньше конфликтов, выше чек), будет всегда на втором плане
3. Как сделать так, чтобы по регламентам реально жили: 5 практических шагов
Шаг 1. Упростить: превратить «тома» в рабочие чек‑листы и сценарии
Что сделать:
- Вытащить из регламентов: ключевые этапы, ключевые фразы, обязательные вопросы
- Оформить это в формате: чек‑листов на 1–2 страницы, коротких сценариев «вопрос–ответ», шаблонов письма / КП / сообщения в мессенджере
Цель: менеджер должен за 30 секунд найти, что сказать и что спросить в конкретной ситуации
Шаг 2. Вовлечь сильных продавцов в доработку регламентов
Вместо «спустили сверху» сделать так:
- взять 1–2 реально сильных менеджеров
- пройтись с ними по регламентам
- спросить: «Что тут мёртвое и работать не будет?» «Какие фразы ты реально используешь?» «Как ты решаешь вот эту типовую ситуацию?»
- встроить их реальные формулировки и приёмы в скрипты
Эффект:
- отдел слышит в регламентах свой язык
- «звёзды» чувствуют авторство, меньше сопротивляются
- новички получают не теорию, а практику
Шаг 3. Сделать из регламента не лекцию, а тренажёр
Нужен цикл, а не разовый тренинг:
- раз в неделю/две: разбор 2–3 звонков/переписок по конкретному этапу:первый контакт, презентация, работа с возражением.
Сравнение: как было vs как по регламенту; доработка фраз, отработка в мини‑ролл‑плеях - фокус каждый месяц — на одном‑двух ключевых блоках, а не «сразу всё»
Цель: довести новые сценарии до автоматизма, чтобы в реальном разговоре менеджер не «читал бумагу», а действовал уверенно
Шаг 4. Привязать регламенты к CRM и к мотивации
Минимум:
- В CRM: этапы воронки должны строго соответствовать регламенту;
без заполнения ключевых полей переход по этапам невозможен;
шаблоны задач/комментариев привязаны к этапам - В мотивации:
ввести 1–2 простых показателя качества: % сделок с заполненными ключевыми полями; доля сделок, где есть зафиксированный «следующий шаг»; сделать хотя бы небольшую часть бонуса зависимой от этих показателей
Не наказаниями, а простым сигналом:
«Система, по которой мы хотим, чтобы вы работали, влияет на ваш доход. Это важно не только нам, но и вам»
Шаг 5. Переориентировать управление: от «продай больше» к «управляем воронкой»
Что это значит для руководителя:
- на планёрках обсуждать не только:«сколько продали»,
- но и: на каком этапе больше всего застревают сделки; где больше всего нарушений регламента; что доработать именно на этом участке
Примеры вопросов:
- «Почему 60% сделок умирает после отправки КП?»
- «Почему у половины сделок нет назначенного следующего шага?»
- «Почему по 30% лидов первый контакт позже чем через 24 часа?»
И дальше — не общий наезд, а конкретная работа:
- беру 3 сделки → разбираю → показываю, как по регламенту;
- даю задачу: «на этой неделе акцент на первом контакте, вот чек‑лист, вот план разборов»
4. регламент — это не файл, а способ думать и действовать
Когда звучит фраза «Сделали регламенты, но никто по ним не живёт», почти всегда:
- документы есть
- системы внедрения нет
Чтобы правила заработали в реальности, а не в папке:
- упростите их до рабочих чек‑листов и сценариев
- вовлеките сильных продавцов в доработку
- превратите обучение в регулярный тренажёр, а не разовый семинар
- свяжите регламенты с CRM и мотивацией
- начните управлять не людьми «вообще», а конкретными этапами воронки
Тогда регламенты перестанут быть «бумагой для галочки» и станут тем, чем должны быть изначально: инструментом, который помогает продавцам зарабатывать больше, а бизнесу — держать порядок и предсказуемую выручку
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova