Ситуация, в которую регулярно попадают руководители: маркетинг даёт заявки, в CRM всё кипит, а в кассе — тишина. Разбираемся, где на самом деле теряются деньги и маржа
1. «У нас проблема с лидами» — главная иллюзия
Чаще всего, когда собственник говорит «маркетинг не работает», у него в CRM уже лежит куча неотработанных или слабо отработанных заявок. Лиды есть. Нет денег и маржи
Что реально происходит:
- заявки обрабатываются долго или «как получится»
- менеджеры хватаются за лёгкие сделки и сливают сложные, но маржинальные
- никто не считает, сколько денег теряется на каждом этапе
Создаётся ощущение, что «рынок просел», хотя на деле просел контроль за этапами продаж и качеством работы менеджеров
2. Почему при потоке заявок компания всё равно может не зарабатывать
Ключевые причины внутри отдела продаж
1. Нет системы этапов продаж
Каждый менеджер сам решает, что делать с лидом: кому перезвонить, кому отправить КП, кого «оставить на потом».
Итог — бардак в воронке, слив горячих сделок и отсутствие управляемости
2. Фокус на количестве, а не на деньгах и марже
Руководитель спрашивает:
- «Сколько звонков сделали?»
- «Сколько КП отправили?»
Но почти не смотрит:
- какая конверсия в деньги с каждого этапа
- где осыпаются самые выгодные клиенты
- как менеджер влияет на чек и маржу
3. Менеджеры продают скидку, а не ценность
При первом «дорого» включается один аргумент — «давайте сделаю скидку».
В результате:
- прибыль падает, даже если выручка растёт
- клиенты привыкают покупать «по акции»
- внутри отдела это становится нормой
4. Нет управления следующими шагами
Классика: «Мы вам вышлем КП — посмотрите — дайте знать».
Без конкретной договорённости:
- когда созваниваемся
- что обсуждаем
- какой шаг со стороны клиента
В CRM растёт куча статусов «думают», а живых денег нет
5. Нет системного доведения тёплых клиентов
Менеджеры редко возвращаются к тем, кто не купил сразу.
Хотя именно там лежат:
- самый дешёвый доход (лид уже привели и оплатили),
- самый маржинальный доход (клиент уже знаком с вами и интересовался)
3. Где конкретно теряются деньги: разбор по этапам
Если упростить, воронка обычно выглядит так:
- Лид пришёл
- Первый контакт
- Квалификация (наш / не наш клиент)
- Презентация / предложение
- Договорённость о следующем шаге
- Доведение / сопровождение решения
Чаще всего деньги и маржа текут в трёх местах:
Этап 1. Первый контакт
- медленная реакция;
- не выясняют сроки, бюджет, ЛПР, критерии выбора
- клиент не чувствует структуры и экспертизы
Горячий интерес остывает, и вы становитесь «одними из»
Этап 2. Презентация
Вместо решения задачи клиента менеджер рассказывает про компанию:
- «мы 10 лет на рынке»
- «у нас своё оборудование»
- «у нас лучшие специалисты»
Клиент не понимает, почему именно вы лучше альтернатив. Включает сравнение по цене и давит по стоимости
Этап 3. Доведение
- нет системы касаний
- нет прописанных ответов на типовые возражения
- всё на уровне «ну, я напомню разок»
Горячие и тёплые сделки тихо умирают, а отдел продаж списывает всё на «кризис» и «слабый маркетинг»
4. Что сделать, чтобы «лиды → деньги и маржа», а не просто движуха
Короткий чек‑лист, по которому можно пройтись по своему отделу продаж
1. Прописать этапы и правила игры
- какие этапы есть в вашей воронке
- что считается завершением каждого этапа
- какие показатели важны в деньгах: конверсия, средний чек, маржа, а не только количество звонков и КП
2. Настроить нормальный сценарий первого контакта
Не «позвонить и что‑то спросить», а обязательный минимум:
- кто принимает решение
- какие сроки
- какой ориентировочный бюджет
- по каким критериям будут выбирать подрядчика
Без этого вы не продаёте — вы играете в угадайку и скидки
3. Доработать презентацию: от компании к задаче клиента
Формула, которая работает лучше большинства:
- ваша задача/ситуация сейчас…
- как мы её решаем…
- чем наш подход выгоднее альтернатив…
- примеры похожих кейсов и результатов.
Клиент должен увидеть не компанию, а свою выгоду в деньгах, сроках, снижении рисков
4. Ввести правило: у каждого контакта есть следующий шаг
Каждый разговор с клиентом заканчивается ответом на три вопроса:
- что делаем дальше
- когда
- с какой целью
Например: «Сегодня до 17:00 отправляю предложение, завтра в 11:00 созваниваемся, чтобы обсудить вопросы и финальные условия»
5. Построить системное доведение, а не «пару раз напомнить»
- выделить базу тёплых лидов, которые не купили сразу
- прописать цепочку касаний на 2–4 недели: звонки, письма, кейсы, расчёты окупаемости, ответы на типовые возражения
- обучить менеджеров говорить не только о цене, но и об экономике для клиента: выгоды, риски, срок окупаемости
Когда «лиды есть, а денег и маржи нет», в большинстве случаев:
- проблема не в рынке
- не в рекламе
- и не в том, что «клиенты бедные»
Проблема в том, как именно отдел продаж:
- встречает входящий интерес
- ведёт клиента по этапам
- защищает цену и маржу
- доводит сделки до фактической оплаты
Наведение порядка в этих точках часто даёт +20–40% к выручке и прибыли без увеличения рекламного бюджета — просто за счёт того, что вы перестаёте сливать то, что уже приходит
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova