Как только я перешла работать на фриланс, я начала зарабатывать баснословные 20 тыс тысяч рублей в месяц. Это был первый мой клиент. И потом началась гонка - поиск клиентов и параллельно я училась с каждым из них, потому что все они были из разных ниш. Работала по 12 часов в день. Выгорала. Брала всех клиентов подряд. Жила в постоянном стрессе: "А вдруг в следующем месяце не будет денег?"
Сейчас я зарабатываю в среднем 200-250 тысяч в месяц. Работаю 6 часов в день. Не выгораю. Отбираю клиентов. Спокойна.
Что изменилось? Я не стала работать больше. Я перестала делать 10 вещей, которые мешали зарабатывать. Вот эти вещи.
1. Перестала брать всех клиентов подряд
Было: Клиент: "Можешь настроить таргет?" Я: "Да!" (хотя я маркетолог)
Клиент: "Можешь сделать сайт?" Я: "Да!"
Брала всех. Боялась отказать. Думала: "А вдруг больше никто не придёт?"
Стало: Я работаю только с туризмом и медициной. Остальным вежливо отказываю: "Спасибо, но это не моя специализация. Могу порекомендовать коллегу".
Результат: Стала экспертом в своей нише. Клиенты готовы платить больше за экспертность.
2. Перестала продавать время
Было: Клиент: "Сколько стоит?" Я: "10 тысяч за неделю работы"
Клиент думает: "За что я плачу? За ее время?"
Стало: Клиент: "Сколько стоит?" Я: "100 тысяч за систему привлечения, которая принесёт вам 50+ лидов в месяц"
Клиент думает: "Ок, это результат, это понятно"
Результат: Та же работа, но цена в 10 раз выше. Потому что я продаю результат, а не часы.
3. Перестала бояться высоких цен
Было: Я думаю: "50 тысяч - это много. Клиент испугается. Лучше скажу 20к".
Клиент: "Хорошо" (и не ценит)
Стало: Я думаю: "Это стоит 100 тысяч. Я обоснованно это объясню".
Клиент: "Дорого" Я: "Давайте я объясню, почему" (показываю ROI, результаты, экономику)
Клиент: "Хм, логично. Давайте работать"
Результат: Клиенты, которые готовы платить нормально, не боятся высоких цен. Боятся только токсичные клиенты. И это хорошо - они отсеиваются сами.
4. Перестала работать по ночам
Было: 22:00. Клиент: "Срочно нужно к завтра!" Я: "Ок, сделаю" (работаю до 3 ночи)
Результат: недосып, выгорание, ошибки в работе.
Стало: Рабочее время: понедельник-пятница, 10:00-18:00. Точка.
Клиент пишет в 22:00? Автоответчик: "Отвечу в рабочие часы".
"Срочно"? "Срочно — это доплата × 2. Или подождите до понедельника".
Результат: Нормальный сон. Больше продуктивности. Качество работы выше. Клиенты адаптировались и уважают границы.
5. Перестала делать бесплатные правки
Было: Клиент: "Можешь ещё разочек переделать?" Я: "Конечно!" (это 5-я итерация)
Стало: Договор: 2 итерации правок включены. Дальше - доплата 30% от стоимости проекта.
Клиент: "А можно ещё переделать?" Я: "Да, это будет стоить +15 тысяч"
Результат: Магия! Клиенты стали более осознанно подходить к правкам. Бесконечные итерации исчезли.
6. Перестала быть универсалом
Было: Я делала: таргет, дизайн, контент, SMM, немного копирайтинга, чуть-чуть SEO.
Результат: я была середняком во всём. "Мастер на все руки" = эксперт ни в чём.
Стало: Я занимаюсь только стратегическим и ИИ-маркетингом. Всё. Остальное - делает моя команда подрядчиков.
Результат: Стала экспертом. Клиенты готовы платить за экспертность в 3-5 раз больше, чем за "умею всё понемногу".
7. Перестала работать без ТЗ
Было: Клиент: "Ну давай сделаешь что-нибудь, а там посмотрим" Я: "Ок!" (думаю: разберусь по ходу)
Результат: бесконечные правки, "не то", конфликты.
Стало: Обязательное ТЗ. Письменное. Подпись клиента. Что входит, что не входит, сколько итераций, сроки, цена.
Нет ТЗ = нет проекта.
Результат: Ноль конфликтов. Всё чётко. Клиент знает, что получит. Я знаю, что делать.
8. Перестала тратить время на споры
Было: Клиент недоволен. Я час объясняю, почему я прав. Спорим. Нервничаем. Отношения портятся.
Стало: Клиент недоволен? Два варианта:
- Возврат денег (если начало проекта)
- Завершение по договору + расстаёмся
Без споров. Без доказательств. Просто: "Извините, не сошлись. Вот возврат".
Результат: Спокойствие. Время не тратится на токсичных клиентов. Можно потратить на нормальных.
9. Перестала сравнивать себя с другими
Было: Смотрю на коллег: "У Васи 10к подписчиков, а у меня 500" "У Маши чек 200к, а у меня 50к" "У Пети офис и команда, а я одна дома"
Результат: комплексы, зависть, ощущение "я неудачница".
Стало: Сравниваю себя только с собой.
Два года назад 80-100к/месяц. Сейчас: 200к/месяц
Рост - 2x. Я молодец.
Результат: Спокойствие. Уверенность. Мотивация расти дальше.
10. Перестала работать в одиночку
Было: Я делала ВСЁ сама: дизайн, тексты, презентации, админку, переписку, счета.
Результат: 80% времени - рутина, 20% - ценная работа.
Стало: Рутину отдаю подрядчикам:
• Дизайнер или ИИ делает макеты
• ИИ пишет тексты
• Бухгалтер ведёт документы
Я делаю только стратегию и общение с клиентом.
Результат: Освободилось 50% времени. Могу брать больше проектов или просто отдыхать.
Главный урок
Доход вырос не потому, что я стала больше работать. Доход вырос, потому что я перестала делать то, что мешало зарабатывать.
Больше часов работы ≠ больше денег. Правильный подход = больше денег.
Работайте головой, а не руками.