Многие руководители уверены, что «проблема в лидах». На деле горячие заявки часто умирают прямо внутри отдела продаж — на уровне этапов.
Разберём 5 самых типичных ошибок
Ошибка 1. Нет чёткого сценария первого контакта
Как выглядит на практике:
- менеджер звонит «как получится»
- спрашивает не то, что важно для сделки
- забывает уточнить бюджет, сроки, ЛПР, критерии выбора
Чем это заканчивается:
Клиент не чувствует структуры и экспертизы. Ваша компания воспринимается как «ещё один поставщик», а не как надёжный партнёр. Горячий интерес остывает
Что делать:
- прописать скрипт первого звонка с обязательными блоками: кто, что нужно, сроки, бюджет, кто принимает решение, критерии выбора
- отработать этот этап на ролл-плеях, пока менеджер не начнёт делать это автоматически
Ошибка 2. Неверная квалификация — всем шлём КП
Как выглядит:
Менеджер радуется каждому входящему запросу и сразу обещает «вышлю коммерческое предложение». Без проверки адекватности задачи, бюджета и сроков
Почему это убивает горячие сделки:
- тратится время на нерелевантных клиентов
- на действительно горячие заявки не хватает глубины и скорости
- КП превращается в «прайс», а не в решение конкретной задачи клиента
Что делать:
- ввести чёткие критерии квалификации: какой бюджет — «наш», какие задачи мы берём/не берём, какие признаки «горячего» лида
- запретить отправку КП без минимального набора ответов на ключевые вопросы
Ошибка 3. Слабая презентация: говорим про компанию, а не про задачу клиента
Как выглядит:
Менеджер рассказывает: «Мы на рынке 10 лет, у нас свой штат, оборудование, лучшие специалисты» — и почти не связывает это с конкретной задачей клиента
К чему это ведёт:
Клиент не видит, почему именно ваше решение лучше его альтернатив. Цену сравнивают «по верхам», и вы легко проигрываете тому, кто чётче связал продукт с выгодой
Что делать:
- строить презентацию по формуле: задача клиента → как мы её решаем → чем наше решение выгоднее альтернатив → примеры/кейсы;
- на каждом этапе проговаривать: «что это даёт именно вам» (экономия, скорость, снижение рисков, удобство и т.д.)
Ошибка 4. Нет управления следующими шагами (всё в стиле «ну вы подумайте»)
Как выглядит:
В конце общения менеджер говорит: "Ну вы посмотрите КП и дайте знать». Без конкретики, сроков и договорённостей"
Почему сделки сливаются:
- у клиента свои задачи и приоритеты, он просто забывает
- конкурент в это время звонит, уточняет, подстраивается и забирает проект
- цикл сделки растягивается, прогноз по воронке искажается
Что делать:
- завершать каждый контакт чёткой договорённостью: «Сегодня отправляю КП до 17:00, завтра в 11:00 созваниваемся, чтобы обсудить вопросы и правки»
- фиксировать следующий шаг в CRM с конкретной датой и целью контакта
Ошибка 5. Отсутствие системного дожима и работы с возражениями
Как выглядит:
Менеджер получает: «Дорого», «Мы подумаем», «Сейчас не время» — и воспринимает это как окончательный отказ. Максимум — одна «контрольная» попытка
К чему это приводит:
- горячие клиенты уходят к тем, кто лучше объяснил ценность
- сделки, которые можно было довести, застревают на стадии «думают» и умирают в тишине
- отдел продаж живёт иллюзией, что «рынок просел»
Что делать:
- прописать типовые возражения и продумать логичные, честные ответы
- выстроить последовательность касаний: звонки, письма, доп.материалы, кейсы, ограниченные по времени условия
- обучить менеджеров не «давить», а помогать клиенту принять решение: считать экономику, сравнивать сценарии, снимать риски
Чаще всего дело не в «плохих лидах», а в том, как именно отработаны этапы: первый контакт, квалификация, презентация, договорённость о следующем шаге и доведение до оплаты
Если нужно, могу помочь на основе этих ошибок:
- разложить именно вашу воронку по этапам
- найти, где «текут» горячие сделки
- и предложить структуру скриптов/регламентов под ваш отдел
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов- я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов - от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей - эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход- 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет - знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы - учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹Рекомендуемый продукт: Разработка системы управления продажами и воронки
🔹Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova