Достучаться до небес: почему ваш аутрич не работает
Стас Сучков, фаундер Evolve, провёл в клубе MFS воркшоп по аутричу клиентов — проще говоря, выстраиванию первого контакта. Разбирали главную проблему ранних стартапов: почему на рассылки и звонки тратится огромное количество времени, а сделки не маячат даже на далёком горизонте.
Спойлер: на самом деле мы неправильно понимаем, кому и что продаем. Вот три инсайта, которые преобразят ваш аутрич.
1. Продавать компании или человеку?
Это, пожалуй, самый дорогой фейл. Вы фокусируетесь на проблемах корпорации, а писать нужно конкретному человеку. ICP (портрет идеального покупателя) в B2B-сегменте — это не только отрасль или годовая выручка. Должность и личная мотивация — тоже часть портрета. Покупает всегда человек, который хочет получить премию, повышение или просто избежать публичного факапа. Если вы говорите о «повышении эффективности» для всей компании, а клиент думает о том, как бы не сидеть на работе в субботу, вы просто не попадаете в фокус.
2. Ценность должна быть личной.
Многие фаундеры любят начать письмо с того, какой у них «инновационный AI-тул». Но на этом этапе вашему лиду всё равно. Ценность — это не набор фич, а решение личного страха или гарантия персонального успеха. Самое простое решение: убрать из оффера все умные слова. Замените их на конкретное обещание, например:
«Сэкономьте 30% вашего личного времени на рутине и успейте закрыть квартальные KPI».
3. Сделку в B2B закрывают четверо.
Вы договорились с ЛПР, и кажется, что дело в шляпе. Но корпоративные продажи редко бывают такими простыми. Стас четко выделяет четыре роли в каждой сделке:
— Финансовый покупатель (подписывает чек);
— Технический покупатель (внедряет);
— Инфлюенсер (продвигает идею внутри);
— Коуч (ваш союзник).
Знакомиться и общаться придётся со всеми: если не заручиться поддержкой технического покупателя, он саботирует внедрение, а без одобрения финансового сделка затухнет на этапе согласования бюджета.
Андрей Резинкин | Money For Startup
