Как определить тип руководителя и подобрать к нему ключ на переговорах?

По горячим следам двух последних тренингов по переговорам делюсь полезной информацией и, уместными на мой взгляд, дополнениями к ним.

Базовые установки на переговорах: что считывается в первые секунды

Человек считывает ваш настрой за доли секунды. Срабатывает накопленный опыт и интуиция. И да, ваша чуйка тоже работает — когда вам кажется, что что-то не так, это не мистика, а быстрый подсознательный анализ множества микросигналов. Проверял неоднократно на собственном опыте.

Оффтоп: Если собеседник отрицает и обесценивает вашу вашу интуицию, ваши эмоции, и утверждает, что это всё лишь “кажется” и вы драматизируете - это может быть способом грубой манипуляции.

Установка на доверие, а не на «продавить»

• Доверие рождает доверие. Если вы внутренне считаете, что все на переговорах — потенциальные враги и манипуляторы, собеседник это почувствует и займёт оборонительную позицию.
• «Пофиг» рождает «пофиг». Демонстративное равнодушие — это тоже манипуляция. Как только хотя бы 1% пофигизма вылезает на встрече, энергия падает. Руководитель не обязан вкладываться эмоционально, если вы сами не включены.

Нежелательные слова, которые выбрасывают людей из контакта

Есть формулировки, которые ломают доверие и создают сопротивление.

Нежелательные слова:

• «Должен», «надо»
  — слышится как давление и попытка лишить человека выбора.
• «Страх», «проблема», «я боюсь, что...»
  — создают дистанцию и ощущение тяжести, фокусируют на негативе.
• «Демонстрация», «сейчас продемонстрирую…»
  — ассоциация с шоу и манипуляцией.
• «Доказывать», «объяснять»
  — звучит как: «вы ничего не понимаете, я сейчас вас просвещу».
• «Говорить», «рассказывать», «показывать»
  — пустая вода, не даёт сути и не содержит действия.

Чем заменять:

• Вместо «надо / вы должны» —
  “хочу/не хочу”, “интересно/не интересно”, “любопытно” и т.д.
• Вместо «у вас проблема» —
  «есть вопрос», «есть зона риска», «я вижу здесь узкое место» и т.д.
• Вместо «я боюсь, что…» —
  «я обращаю внимание, что…».
• Вместо «я вам сейчас докажу» —
  «давайте пройдёмся по фактам», «покажу, на чём основаны выводы».

Тонкое правило: любая фраза передаёт не только смысл, но и ваш внутренний подтекст. Можно сказать «я вас понимаю» и одновременно думать «скорее бы это всё закончилось» — собеседник почувствует именно второе.

Позиция, из которой вы говорите

Есть позиции, которые почти всегда проигрышны:

• Извиняющаяся.
  Постоянные «извините, что отвлекаю», «простите за глупый вопрос» снижают вашу энергетику и статус. Вы сами ставите себя ниже.
• Оправдывающаяся.
  Когда каждое решение сопровождается объяснениями, почему вы не успели, почему условия не идеальные, почему вам мешали обстоятельства.
• Просящая.
  «Ну пожалуйста, выделите бюджет», «ну давайте попробуем» — в глазах топа это выглядит слабостью, а не партнёрством.

Рабочая позиция одна: ровный партнёр, у которого есть ценность и уважение к собеседнику. Не выше и не ниже.

Бонус: избегать формулировок в третьих лицах, не говорить «когда ты делаешь…» про ситуации, где ответственность на вас. Лучше «когда я делаю…». Это возвращает контроль себе и снимает оборону с оппонента.

Жесты, метаязык и поза

“Тело выдаёт ваши мысли быстрее, чем рот”.

Несколько рабочих правил:

• Жестикулировать ниже уровня подбородка.
  Высокие, рубящие жесты выглядят агрессивно и давяще.
• «Королевские» жесты вместо тыканья пальцем.
  Вместо указательного пальца — ладонь, слегка раскрытая к собеседнику, большой палец прижат. Это спокойный, уважительный жест.
• Плечо на уровне плеча собеседника.
  Не заходите корпусом вперёд, не нависайте. Любое вторжение в личное пространство считается атакой.
• Нельзя говорить в лоб/затылок.
  Лучший формат — небольшой угол, сидя боком, но с возможностью держать зрительный контакт.
• Прямая спина, сидим на краю стула.
  Это собирает энергию, голос звучит увереннее, мысли формулируются яснее.
• Для девушек — волосы назад, а не в лицо.
  Постоянное поправление волос бессознательно читается как неуверенность или желание закрыться.
• Избегайте длинных выдохов и зевков во время речи.
  Для собеседника это сигнал усталости, скуки и недоверия.

Упражнение: как быстро войти в тонус перед важной встречей

За 1–2 минуты до переговоров:

1. Сделайте глубокий вдох через нос.
2. Улыбнитесь — лёгкой, не наигранной улыбкой.
3. Сделайте неполный выдох, не выдувая воздух до конца.
4. Повторите 3–4 раза.

Это простое упражнение включит тело, чуть поднимет уровень энергии и уберёт лишнее напряжение. Вы заходите в комнату уже собранным человеком, а не скомканным комком нервов.

Типология руководителей

5 типов руководителей по Миллеру и Уилльямсу

По исследованию Миллера и Уильямса, условно можно выделить пять ведущих стилей руководителей:

1. Харизматики - 25%
2. Мыслители - 11%
3. Скептики - 19%
4. Последователи - 36%
5. Контролеры - 9%

“Около 80% презентаций предназначены для скептиков и контролеров, хотя на эти две группы приходится всего 28% опрошенных руководителей”

Харизматики: «Что за горизонтом?»

Маркерный вопрос:

«Что за горизонтом?»

Фокус:
Будущее, масштаб, энергия, эффект вау.

Слова, которые цепляют:
«видим цель», «доказано», «легко», «ясно».

Как с ними говорить:

• Показывайте большую картинку и конечный результат.
  Не грузите деталями с первого слайда — важнее образ будущего: «через 6 месяцев компания окажется здесь».
• Используйте прямые аргументы, избегая чрезмерных оговорок и воды.
  Харизматики плохо переносят длинные подводки.
• Работайте визуалом.
  Картинки, схемы, метафоры — это топливо для их воображения.

Что особенно критично из установок:

• Не приходить в извиняющейся и просящей позиции. Харизматик уважает силу и ясность.
• Не распыляться на оправдания и «я понимаю, что у вас много задач» — это выключает их интерес.
• Энергия должна быть. Если вы говорите на длинном тяжёлом выдохе, ссутулившись, харизматик «счёл вас» ещё до первой цифры.

Последователи: «Где это уже сработало?»

Маркерный вопрос:

«Где это опробовано?»

Фокус:
Прошлый опыт, кейсы, успехи и провалы — чужие и свои.

Ключевые слова:
«тенденция», «аналогии», «дорожная карта».

Коммуникационная стратегия:

• Покажите реальные кейсы из других компаний и отраслей.
  Последователь верит в то, что уже было проверено на практике.
• Объясните, почему в нашей отрасли мы можем быть первыми, опираясь на эти примеры.
• Подчеркните «приземлённость» плана: пошаговость, реалистичные сроки, понятные ответственные.

Что критично:

• Не использовать драматичный язык про «катастрофы и проблемы» — лучше говорить про «риски» и «зоны внимания».
• Не обещать чудес. Последователь отвергает чрезмерно оптимистичные обещания; он ищет стабильность и надёжность.

Мыслители: «Что под капотом?»

Маркерный вопрос:

«А что под капотом?»

Фокус:
Детали, связи, системность.

Ключевые слова:
«цифры», «качество», «специалисты», «чётко».

Коммуникационная стратегия:

• Сначала покажите общую рамку, но быстро переходите к структуре, метрикам, методологии.
• Продемонстрируйте, что вы знаете «матчасть»: исследования, опросы клиентов, данные рынка.
• Честно проговорите плюсы и минусы решения, альтернативы и ограничения.

Что критично:

• Не говорить «я вам сейчас объясню, тут всё просто».
  Мыслитель сразу слышит снисхождение и начинает искать подвох.
• Вместо «доверимся нашей интуиции» — логика и причинно-следственные связи.
• На уровне невербалики: прямая спина, спокойные жесты, ровный голос. Любая суета в жестах считывается как неуверенность.

Скептики: «А в чём подвох?»

Маркерный вопрос:

«А в чём подвох?»

Фокус:
Поиск слабых мест, скрытых переменных и вторых днов.

Ключевые слова:
«уловить суть», «подозревать», «скрытые причины».

Коммуникационная стратегия:

• Оставьте в своём рассказе пространство для их вопросов.
  Не пытайтесь закрыть все дырки заранее — скептику нужно почувствовать, что он сам нашёл слабое место и вы честно с ним поработали.
• Покажите, что вы видите внутреннюю кухню: инсайды, внутренние процессы, реальные ограничения.
• Стройте доверие, а не пытаетесь обольстить.
  Лучше сказать: «вот здесь у нас действительно слабое место, и мы предлагаем такой путь усиления», чем вылизывать картинку до блеска.

Что критично:

• Никаких дешёвых манипуляций. Скептик их чувствует быстрее других.
• Не уходить в оправдательную позицию при первых острых вопросах.
• Следите за метаязыком: откинутая назад голова, нервная жестикуляция или прикрытая грудь руками лишь подтвердят его подозрения.

Контролёры: «Как добиться нужных показателей?»

Маркерный вопрос:

«Как добиться нужных показателей?»

Фокус:
Избегание неопределённости, контроль, цифры, управление риском.

Ключевые слова:
«факты», «индикаторы», «управлять», «контролировать».

Коммуникационная стратегия:

• Давайте структурированные аргументы: цель → показатели → шаги → зоны ответственности.
• Отталкивайтесь от проблем и KPI, которые уже болят у компании.
• Стройте разговор так, чтобы в конце контролёр мог искренне сказать:
  «Да, это моя идея, я за неё отвечаю».

Что критично:

• Не предлагать туманное «будет хорошо».
  Нужно чётко обозначить, какие индикаторы изменятся и как вы будете мерить успех.
• Не перегружать эмоциями и историями. Немного живых примеров — ок, но основа — факты.

Рекомендации по применению типологии

Важно помнить три вещи:

• избегайте стереотипов;
• у человека могут смешиваться несколько стилей;
• один и тот же руководитель в разных ситуациях может вести себя по-разному.

Но как рабочая модель эти типы отлично помогают подстроить переговорную стратегию.

Вместо вывода: сначала настрой, потом подстройка под тип руководителя

Если всё вышесказанное сильно сократить, получится такая формула:

1. Сначала — ваш внутренний настрой и позиция.
   Без доверия, без уважения к себе и к партнёру, без осознанного языка вы проиграете даже самому простому оппоненту.
2. Потом — подстройка под тип руководителя.
   Харизматику — картинку будущего и энергию.
   Последователю — кейсы и серьёзный опыт.
   Мыслителю — структуру и причинно-следственные связи.
   Скептику — честность и пространство для вопросов.
   Контролёру — показатели, контроль и ясную систему.
3. И всё время — внимание к сигналам тела и речи.
   Ваши жесты, посадка, темп и слова иногда говорят о вас больше, чем любая презентация.

Эта комбинация — база, которая позволяет не просто проводить красивые встречи, а выигрывать переговоры, сохраняя уважение к себе и к человеку по другую сторону стола.

Первоисточники

• Тренинг ReformaLab по переговорам:

• Вебинар: Мастерство диалога: повышение эффективности общения и убеждения от Виктор Горбатов, специалиста с 16-летним опытом преподавания в НИУ ВШЭ в области логики, аргументации и критического мышления;
• Книга Миллера и Уильямса “The 5 Paths to Persuasion: The Art of Selling Your Message”