Валентина Акулина, CEO с 16-летним опытом в EdTech, знает это наверняка: она создала языковую школу с нуля, вывела её в лидеры и успешно продала. Сегодня помогает другим предпринимателям избежать ошибок, которые сама совершала 11 лет. В интервью — жёсткие и практичные ответы: почему владелец становится «бутылочным горлышком», как данные становятся «рентгеном» бизнеса и почему снижение оттока клиентов на 5% может увеличить прибыль почти вдвое. «Качественная услуга продаст себя сама» — самое опасное заблуждение в образовательном бизнесе.
Валентина, ваш путь из образования в консалтинг для бизнеса довольно необычный. Что стало самым ценным уроком?
Что бизнес — это не просто миссия, а система. Самый ценный урок: строить компанию нужно сразу как актив, который может работать и без тебя. Это дисциплинирует и позволяет выстроить процессы, которые ценят и клиенты, и покупатели бизнеса.
Продажа школы - это было решение «от» чего-то усталости, выгорания или решение «к» чему-то новому, другому вызову?
Однозначно «к». Я выполнила свою миссию — вывела проект в лидеры и построила систему. Продажа стала логичным шагом к новому вызову: я хотела масштабировать свой опыт, помогая другим предпринимателям избежать моих ошибок и расти быстрее.
Основатель школы и консультант по прибыли, на первый взгляд, разные роли. А что их объединяет?
Общее — это умение слушать и слышать. Как директор школы, я «слышала» рынок, клиентов и команду. Как консультант, я слушаю бизнес предпринимателя. Самый неожиданный навык — педагогический. Объяснять сложное просто — ключ и к обучению студентов, и к внедрению изменений в бизнесе клиента.
Что бы вы сделали сейчас в своей школе по-другому? В чем главная ошибка владельцев образовательных проектов?
Ошибка — работать «в» бизнесе, а не «над» бизнесом. Утопают в операционке, не оставляя времени на стратегию. Чтобы школа стала прибыльнее, я бы с первого дня внедрила CRM и начала считать юнит-экономику каждого курса, чтобы понимать, что действительно приносит деньги, а что лишь отнимает ресурсы.
Как совместить социальную ответственность и финансовую эффективность, не превращая школу в конвейер?
Перестать их противопоставлять. Устойчивая финансовая модель — это и есть социальная ответственность. Она позволяет платить достойные зарплаты педагогам, инвестировать в качество и развиваться, а не выживать. Конвейер появляется, когда нет систем, и ты пытаешься спасти бизнес в ручном режиме.
Исходя из вашего опыта в «Женщинах бизнеса», с каким главным заблуждением сталкиваются женщины-предприниматели в сфере образовательных услуг?
Иррациональное убеждение, что «качественная услуга продаст себя сама». Они боятся выглядеть «навязчивыми» в продажах, стесняются говорить о деньгах. Но продажа — это не агрессия, а помощь в принятии решения. Пока клиент не знает о вас, вы ему не помогаете.
Какой совет вы бы дали владельцу частного сада или школы для быстрого и устойчивого роста прибыли?
Сфокусируйтесь на удержании текущих клиентов. Снижение оттока всего на 5% может увеличить прибыль на 25-95%. Лояльный клиент дешевле и приносит больше, чем постоянные затраты на привлечение нового.
Какая «невидимая» зона роста чаще всего упускается из виду в образовательном бизнесе?
Это данные. Владельцы часто не видят разницы между выручкой и прибылью, не знают LTV клиента или стоимость привлечения. Аналитика — это «рентген» бизнеса, который сразу показывает, где скрыты резервы и утечки.
Вы руководите комитетом по эффективным продажам. А что для вас лично значит «эффективные продажи» в образовании?
Это создание беспрепятственного пути для клиента, который хочет учиться, и для педагога, который хочет качественно преподавать. Эффективность — когда все процессы, от первой заявки до выпуска студента, работают как часы, принося прибыль.
Какой навык, полученный в образовании, оказался для вас самым ценным в бизнес-консалтинге? И наоборот: из бизнеса в образование?
Из образования — эмпатия, умение видеть потребности «ученика», будь то клиент или сотрудник. Из бизнеса в образование я бы принесла культуру работы с данными. Решения должны основываться на цифрах, а не только на интуиции.
Куда движется частное образование в России с точки зрения бизнес-модели? В чем его главный потенциал?
В сторону гибридных моделей и нишевых решений. Уже недостаточно быть «просто школой». Главный потенциал — в создании образовательных продуктов с четкой ценностью для конкретной аудитории, подкрепленных сильным комьюнити.
С какими непредметными задачами владельцы образовательных проектов справляются хуже всего?
Хуже всего — с делегированием и систематизацией. Владелец, который сам лучший педагог, маркетолог и продажник, становится «бутылочным горлышком» и тормозит рост. Неумение выстроить процессы и доверить их команде — главный барьер для масштабирования.
Интервью подготовлено
АНО "Консалтинговое агентство "Учим Кадры"
Интервьюер: Наталья Сковпень,
основатель "УчимКадры" и HR-эксперт