Автор: Эдуард Абдулманов
20 лет в индустрии консалтинга и обучения:
• Ведущий бизнес-тренер
• Сертифицированный тренер лицензионных программ CELEMI
• Провёл более 1900 обучающих мероприятий для более чем 190 российских и международных компаний
✅Эффект первичности и новизны.
Сильнее всего запоминается то, что сказано в начале и в конце беседы. Поэтому собеседники специально усиливают старт и финал своих аргументов.
✅Эффект ореола.
Одно качество человека (например, уверенность) влияет на оценку всех остальных. Харизматичный человек может казаться честным только из-за обаяния.
Важно разделять: «он убедителен» ≠ «он правдив». Ошибки восприятия здесь особенно часты.
✅Эффект иллюзии прозрачности.
Людям кажется, что их эмоции слишком заметны для других. В действительности окружающие замечают меньше, чем нам кажется.
Из-за этого человек может излишне оправдываться, волноваться, добавлять лишние детали — и это даёт вам ключ к управлению ситуацией.
✅Эффект самораскрытия.
Когда один делится личным, собеседник чаще отвечает тем же. Это работает как «обмен довериями».
В общении вы можете использовать лёгкое самораскрытие для получения гораздо более ценной информации от собеседника.
✅Эффект плацебо в общении.
Даже пустая фраза поддержки («не переживай, всё получится») несколько снижает тревогу. Вера в поддержку важнее её содержания.
Для вас: такие «заглушки» в речи показывают, как работает внушение и где можно увидеть манипуляцию через ободряющие слова.
✅Эффект согласованности и последовательности.
Люди стремятся не противоречить уже сказанному ими ранее. Если человек однажды произнёс определённую позицию, он будет держаться её дальше.
При выявлении лжи важно «ловить» противоречия: чем больше несоответствий в речи, тем выше вероятность обмана.
✅Эффект социальной желательности.
Человек чаще говорит так, как «принято» и как «можно», а не так, как думает. Он выбирает слова, которые выглядят правильными для общества или ситуации.
Важно видеть: социально одобряемые формулировки часто скрывают, а не отражают истинные мотивы или неприятные факты.
✅Эффект повтора / количества.
Чем чаще слышим идею, тем больше склонны ей верить. Даже ложь, повторенная много раз, кажется правдоподобной.
Вы можете фиксировать какие фразы собеседник повторяет чаще всего — именно там прячется попытка навязать интерпретацию.
✅Эффект фрейминга.
То, как подана информация («ты потеряешь 20%» vs «ты сохранишь 80%»), меняет восприятие. Суть одна, но эмоциональный окрас разный.
Для вас важно замечать, какие «рамки» человек выбирает для объяснений: это показывает его стратегию объяснения ситуации.
✅Эффект паузы.
Молчание после вопроса часто вынуждает собеседника говорить больше, чем он планировал. Пауза действует как психологическое давление.
Для вас это инструмент: чем длиннее пауза, тем выше шанс услышать то, что человек хотел скрыть.
Переговоры — навык, который развивается только через практику.
Наши тренинги по переговорам дают именно тот навык, который превращает технику в реальный результат.
Наши контакты:
Общий телефон 8 800 700 10 29
Telegram @Dmitrii_NatiCo
ask@natico-solutions.com