В 2021 году я запустил свой первый сайт, где разместил на главной красивую статистику:
"ПОСЛЕ ПРОЧТЕНИЯ 30 СТАТЕЙ НА САЙТЕ - ВЕРОЯТНОСТЬ ПОКУПКИ 85%"
Данные реальные — от агентства Convince & Convert. Звучит солидно, правда?
Клиенты начали спрашивать: "Серьезно? Мне нужно написать 30 статей, чтобы кто-то купил мотоблок? Или диван? Люди что, правда сидят и читают 30 текстов подряд?"
Абсурд или реальность?
Представьте картину: вы хотите купить кофеварку. Открываете сайт. И начинаете методично читать статьи: "Как выбрать кофеварку", "10 ошибок при выборе кофеварки", "Отзывы о кофеварках", "История создания кофеварок"...
Дошли до тридцатой статьи "Психология употребления кофе" и — бац! — покупаете.
Звучит безумно, правда?
Потому что так не бывает.
Реальность другая. Речь идет о накопительном эффекте за недели и месяцы. Человек не читает 30 статей за один присест. Он взаимодействует с вашим брендом 30 раз на протяжении длительного времени.
Статистика говорит: средний B2B-покупатель потребляет 13+ материалов перед покупкой. А для сложных дорогих решений это число может вырасти до 20-30 касаний.
Но как это выглядит на практике?
Реальная история покупки: 3 месяца и 15 касаний
Знакомьтесь, это Алексей. Коммерческий директор в компании на 50 человек. Продажи растут, но менеджеры путаются в сделках, клиенты теряются в таблицах Excel. Пора внедрять CRM.
Вот его путь к покупке. Реальный. С датами и касаниями.
Месяц 1 - Осознание проблемы
Понедельник, 10:30. Алексей листает соцсети за утренним кофе. Видит статью "5 признаков, что вашей компании срочно нужна CRM". Все пять признаков про него. Читает. Первое касание.
Четверг, вечер. Ему показывают таргет с кейсом: "Как ритейлер увеличил продажи на 40% благодаря автоматизации". Интересно. Кликает, изучает. Второе касание.
Через неделю. Гуглит "как выбрать CRM". Попадает на ту же компанию. На сайте предлагают скачать чек-лист по выбору. Но нужно подписаться на рассылку. Подписывается. Третье касание.
Итог месяца: 3 касания. Алексей пока в раздумьях. CRM нужна, но не горит.
Месяц 2 - Изучение рынка
Первая неделя. Приходит письмо "Как считать ROI от внедрения CRM". Полезно, сохраняет. Четвертое касание.
Вторая неделя. Еще письмо: "7 ошибок при выборе CRM, которые стоят денег". Читает за обедом. Пятое касание.
Среда. В YouTube рекомендации выпадает 15-минутное демо интерфейса той самой CRM. Смотрит в метро. Интерфейс простой, понятный. Шестое касание.
Пятница. В соцсетях видит пост: "Интеграция CRM с 1С за 3 дня". Это же его боль! У них вся бухгалтерия в 1С. Сохраняет пост. Седьмое касание.
Выходные. Третье письмо с приглашением на подкаст про автоматизацию продаж. Слушает в машине по дороге на дачу. Восьмое касание.
Конец недели. Случайно натыкается на их статью в отраслевом блоге. Девятое касание.
Итог месяца: +6 касаний. Всего 9. Алексей уже составил шорт-лист из трех компаний. Эта — в лидерах.
Месяц 3 - Принятие решения
Понедельник. Получает письмо со сравнительной таблицей: их CRM vs конкуренты. Угадайте, кто выглядит лучше? Десятое касание.
Среда. Гуглит отзывы. Находит 5 развернутых кейсов клиентов на их сайте. Изучает каждый. Одиннадцатое касание.
Четверг. Регистрируется на вебинар "Как внедрить CRM за 2 недели без боли". Смотрит живьем, задает вопросы в чате. Двенадцатое касание.
Пятница. Скачивает детальный гайд по внедрению — 40 страниц с чек-листами и таймлайнами. Тринадцатое касание.
Понедельник следующей недели. Последние сомнения: сколько это реально стоит? Находит статью "Полная стоимость CRM: что учесть кроме лицензии". Все прозрачно расписано. Четырнадцатое касание.
Вторник. Приходит письмо: "Готовы внедрить CRM? Запишитесь на бесплатную консультацию". Пятнадцатое касание.
Среда. Алексей берет трубку и звонит менеджеру.
Что произошло?
За 3 месяца Алексей 15 раз взаимодействовал с одной компанией. Он не "холодный" клиент. Он:
✅ Знает продукт
✅ Доверяет компании
✅ Понимает ценность
✅ Видел результаты других клиентов
✅ Получил ответы на все возражения
Сделка закрывается за 1-2 встречи. Без долгих прогревов. Без агрессивных продаж.
Потому что продажа уже произошла. Через контент.
Почему это работает: психология и механика
В психологии есть понятие "эффект множественного воздействия" — человеку нужно 7-20 касаний с брендом, чтобы принять решение о покупке. Чем дороже продукт, тем больше касаний.
Но дело не только в количестве.
Каждый формат контента решает свою задачу:
Статьи → показывают экспертность. "Эти ребята разбираются в теме."
Кейсы → доказывают результаты. "Они уже помогли таким, как я."
Email-рассылка → напоминает о бренде. "А, это снова они. Всегда что-то полезное."
Видео → снимают барьеры. "Оказывается, это не так сложно."
Вебинары → отвечают на вопросы. "Я могу спросить прямо сейчас."
Отзывы и кейсы → дают социальное доказательство. "Если сработало у них, сработает и у меня."
К 15-20-му касанию в голове клиента формируется картина: "Эти ребята везде. Они реально разбираются. Они уже помогли десяткам компаний. Им можно доверить бюджет."
Где это особенно критично
B2B-услуги. Цикл сделки 2-6 месяцев. Несколько лиц принимают решение. Высокий чек. Каждому нужно показать ценность.
Дорогие товары. Недвижимость, автомобили, бизнес-техника. Люди месяцами изучают рынок перед покупкой.
Сложные продукты. Софт, консалтинг, образовательные программы. Много вопросов, возражений, сомнений.
Чем дороже продукт и длиннее цикл сделки — тем больше касаний нужно для конверсии.
Что это значит для вашего бизнеса
Давайте честно.
Что НЕ работает:
❌ Написал пост в соцсетях → жду клиентов
❌ Запустил блог → опубликовал 3 статьи → забил
❌ Сделал одну рассылку → никто не купил → "контент не работает"
Что работает:
✅ Создал систему регулярного контента
✅ Публикуешь материалы постоянно
✅ Используешь разные форматы и каналы
✅ Накапливаешь доверие месяцами
✅ Через 3-6 месяцев получаешь поток прогретых клиентов
Контент-маркетинг — это не спринт. Это марафон.
Три правила, которые реально работают
Правило 1: Постоянство важнее качества
Лучше 10 нормальных статей в месяц, чем 1 шедевр раз в полгода. Потому что вам нужны касания. Регулярные. Системные.
Правило 2: Разные форматы для разных людей
Кто-то любит читать длинные статьи. Кто-то смотрит видео в метро. Кто-то слушает подкасты в машине. Используйте всё.
Правило 3: Считайте касания, а не продажи
Если человек прочитал 5 ваших материалов — он уже в воронке. Не ждите мгновенной продажи. Продолжайте кормить контентом.
Хотите узнать больше о бренд-медиа и контент-маркетинге?
📱 Подписывайтесь на мой Telegram-канал: https://t.me/kyunnapmedia
Там я регулярно делюсь кейсами, инсайтами и разборами — как строить контент-стратегии, которые работают.
💼 Готовы запустить бренд-медиа для своей компании?
Оставьте заявку на сайте: https://brand-media.tb.ru/
Мы разберем вашу ситуацию и покажем, как система регулярного контента может стать вашим главным каналом привлечения клиентов.