За последний год двум инвесторам я сказала не строить отель. Несмотря на большое число желающих войти в число инвесторов в гостиничную недвижимость, опытные эксперты иногда… отговаривают от таких проектов!
В этой статье я расскажу, почему так происходит, с чего действительно должен начинать инвестор и где скрыт тот самый «ящик Пандоры» — маркетинговая концепция и финансовая модель отеля.
Кстати, если вам интересно узнать больше о закулисье отельного бизнеса — подписывайтесь на мой телеграм-канал "Вдохновляющий отельер". Здесь я делюсь практическими инсайдами и разбором реальных кейсов.
Итак, с чего необходимо начать, когда инвестор решил построить отель?
Первое, с чего необходимо начинать при планах о строительстве отеля, — это разработка маркетинговой концепции и финансовой операционной модели. Именно этот инструмент показывает:
- какой отель нужно строить в данной локации и нужно ли вообще его строить;
- какой номерной фонд и площадь номеров закладывать;
- какие категории номеров делать;
- сколько и каких ресторанов необходимо;
- делать ли пространство для MICE и с какой концепцией;
- каким должен быть дизайн номеров.
Это широкий круг вопросов, и на все нужно дать ясные ответы.
Сначала мы создаем часть, связанную с маркетингом, затем накладываем на нее финансовую модель. В эту маркетинговую часть мы, кстати, закладываем и «хотелки» инвестора.
У меня был инвестор, который хотел, чтобы его гостям подавали страусиные яйца на завтрак. Но после того, как он увидел, сколько это будет в затратах, идея отпала. Финансы очень отрезвляют.
Инвестор часто спрашивает: почему это мы предложили в концепции, а вот это — нет? Ответ один: это будет работать и приносить выручку, а то — нет. Бумага всё стерпит. Наша задача — сделать не просто красивую концепцию, а рентабельную. Важно проверить все гипотезы и понять, что действительно будет приносить доход.
Приведу пример. Мы недавно работали с двумя разными локациями с большим потоком туристов. Инвесторы были уверены, что проблем с загрузкой не будет: «Жить туристам негде, поток бешеный, много предприятий, корпоратов тоже будет много».
Начинаем проверять: да, поток туристов есть, корпораты едут — но тарифы, по которым они живут, низкие. Работа по ним — работа ради работы. Задача — смотреть не поверхностно, а «дотронуться до дна» и всеми правдами выйти на реальные тарифы. А это нужно уметь.
Теперь давайте поговорим о финансовой модели как «ящике Пандоры»
Для кого она создается и на какие вопросы она может ответить?
Финансовая модель создается и для инвестора, и для гостиничного оператора, но на начальном этапе она в большей степени важна именно инвестору.
Скажу откровенно: маркетинговая концепция и финмодель — это ящик Пандоры для инвестора. Это «цветочно-конфетный период» инвестора и отеля, их первое касание.
На этом этапе инвестор понимает:
- действительно ли он хочет отель;
- интересен ли ему этот бизнес;
- так ли он представлял себе экономику отеля.
Да, есть инвесторы, которые после презентации маркетинга и финансов говорят:
«Мы не хотим строить отель». А бывает, что уже я говорю: «Здесь отель лучше не делать».
За последнее время я так сказала уже двум инвесторам.
Еще один важный вопрос от инвесторов перед строительством отеля: как учесть неопределенность и конкуренцию?
Стоит отметить, что гостиничный бизнес чувствителен к макроэкономическим и геополитическим колебаниям, регуляторным новациям. Многие инвесторы задают вопрос: “может ли финмодель и маркетинг учитывать факторы неопределенности?”
Я всегда говорю, что обязательно может, ведь это одна из основных задач финансовой модели.
Также необходимо учитывать строительство будущих объектов, что еще более важно. Задача маркетинговой концепции — отстроиться от конкурентов, в том числе от тех инвесторов, которые еще даже не знают, что будут строить отель.
Для того чтобы финансовая модель могла правильно ответить на вопросы инвестора, она должна быть правильно составлена и рассчитана. Многие неопытные составители финмоделей с недостаточным опытом в гостиничном бизнесе часто допускают грубые ошибки, которые влекут за собой некорректные данные.
Основная ошибка — незнание гостиничного бизнеса изнутри. Когда консультант в момент создания продукта не в системе.
Я всегда говорю инвесторам: «До встречи с вами я согласовывала туалетную бумагу». Я в теме. Это важно. Даже если консультанты покупают консультации у отельеров, даже если когда-то работали в отеле — всё это не гарантирует правильного результата. Очень часто инвесторы приходят к нам с моделями от консультантов, и мы их всегда переделываем.
Что мы видим в этих моделях:
- слишком завышенные тарифы;
- завышенные объемы выручки от услуг;
- заниженные расходы.
Как следствие — неоправданная рентабельность.
Маркетинговую модель бутик-отеля должен делать человек с огромной насмотренностью и вкусом, который ежедневно общается с гостями бутик-отелей, обладает чистым, острым умом, умеет отсекать шелуху.
Важно умение находить правильных людей и получать от них необходимую информацию. Такой человек сам должен быть гостем бутик-отелей.
Теперь предлагаю поговорить о ресторане как центре притяжения бутик-отеля
Ресторану всегда отводится значимая роль в бутик-отеле и в финмодели.
Бутик-отель без ресторана — это не бутик-отель. 50% доли выручки должен составлять именно ресторан. Если это не так — значит, что-то идет не так.
Если говорить о том, на чем же все-таки строится маркетинговая стратегия бутик-отеля, то это однозначно на создании эмоций, которые попадают в сердце гостя. Эмоций, за которыми гость хочет возвращаться и «кричать всему миру», что такого он еще не видел.
Практически каждый артист, который приезжает в бутик-отель «39», со сцены говорит на весь зал, что так, как в этом отеле, его еще нигде не встречали. Представляете? Ведь этих людей удивить практически невозможно.
Меня часто спрашивают: «Валя, сколько ты артистам платишь, что они со сцены о тебе говорят?»
Вернемся к стратегии и критериям настоящего бутик-отеля. Нужно ли часто менять и корректировать маркетинговую стратегию?
Я уверена, что саму стратегию лет 15 точно можно не менять.
А вот сервис, радостные эмоции, которые являются основой стратегии бутик-отеля, нужно менять постоянно.
Более того, в стратегию бутик-отеля изначально зашито соблюдение трендов и запросов гостей, которые очень быстро меняются. И туда же зашито глубокое соблюдение этих трендов и вкусовых предпочтений.
А какие критерии настоящего бутик-отеля?
- Узнаваемость. Об отеле должны знать за пределами его локации.
- Выдержанный дизайн. Даже вилки должны быть в стиле дизайна отеля.
- Авторский ресторан. В отель приезжают, в том числе, ради ресторана.
- Квинтэссенция сервиса. Гости бутик-отеля должны говорить: «Так нас нигде не встречали». Это главный маркер бутик-отелей.
Последнее, что я хочу обсудить в этой статье - может ли обычный отель стать “бутиковым”?
Об этом спрашивают как отельеры, так и инвесторы, поэтому я решила ответить на основные вопросы здесь:
- Существуют ли примеры перепрофилирования бутик-отеля в обычный или наоборот?
- Может ли небольшой отель стать «бутиком» не только на вывеске, но и по факту?
Скажу сразу: это возможно. Но нужна реальная готовность инвестора измениться.
Тонкой и почти невидимой нитью в стратегии бутик-отеля прошито, что инвестор, который строит бутик, сам должен быть гостем таких отелей.
В основной массе инвесторы — это «принцы и принцессы на горошине», которым всё не так, им всё время хочется еще лучше. Они и есть главные гости бутик-отелей.
И именно они создают вызов и новый уровень сервиса.
Если вы готовы превратить мечту о премиальном отеле в успешный бизнес, то команда SATEEN GROUP поможет вам пройти путь от идеи до блестящего открытия.
Мы знаем, как создать объект, который будет не просто приносить доход, но и формировать репутацию, привлекать лояльных гостей и оставаться конкурентоспособным годами.
Узнайте больше о возможностях партнёрства и погрузитесь в мир отельного бизнеса вместе с нами:
- напишите в WhatsApp по номеру +7 (938) 138-26-61 или позвоните нам по номеру +7 (495) 198-19-86;
- подпишитесь на мой телеграм-канал "Вдохновляющий отельер" — здесь вы найдёте кейсы, инсайты и тренды отельного бизнеса;
Давайте вместе создадим отель, о котором будут говорить!