Выбор между FBO и FBS на Wildberries — это не просто техническая настройка, а элемент вашей логистической стратегии. От того, где хранится товар и как он отгружается, зависит скорость доставки, стабильность продаж и поведение карточек в поисковой выдаче.
Многие начинающие селлеры воспринимают эти форматы как два похожих режима, хотя на практике разница между ними влияет и на оборачиваемость, и на затраты.
По наблюдениям команд, занимающихся фулфилментом на WB, включая и нашу, многие продавцы выбирают схему наугад: ориентируются на советы знакомых или просто повторяют модель конкурента.
На деле же подход должен быть индивидуальным — с учётом типа товара, объёмов, сезонности и уровня спроса. Ниже разберём три рабочих варианта: FBO, FBS и комбинированный формат, который становится универсальным решением для большинства растущих брендов.
Что такое FBO: партия «вперёд», скорость «максимум»
В модели FBO (Fulfillment by Operator) ваш товар находится на складе Wildberries.
Фулфилмент-партнёр принимает крупную партию, проверяет, упаковывает по стандартам WB, маркирует и полностью готовит к массовой отгрузке. После этого товар загружается на склад маркетплейса — и становится доступен для моментальной доставки покупателям.
Когда подходит FBO:
- прогнозируемый спрос,
- стабильные объёмы,
- базовые модели и ходовой ассортимент.
Эта схема работает лучше всего, когда продукт продаётся равномерно: вы один раз отгружаете 300–1000 единиц и больше не думаете о логистике до конца цикла продаж.
Что такое FBS: гибкость, вариативность и контроль остатков
FBS (Fulfillment by Seller) — это схема, при которой товар хранится у фулфилмент-партнёра, а отгружается на Wildberries по факту заказа.
Когда покупатель оформляет заказ, оператор берёт нужную единицу, упаковывает, маркирует и передаёт в сортировочный центр WB.
Когда подходит FBS:
- дорогой товар;
- товары с размерами и вариациями;
- тестирование новых SKU;
- сезонные модели;
- работа сразу на нескольких маркетплейсах.
Главное преимущество формата — контроль остатков остаётся у селлера. Ничего не «замораживается» на складе WB, можно быстро менять стратегию и перераспределять товар.
Гибридная схема: когда FBO и FBS работают вместе
Именно гибридный формат становится наиболее популярным у селлеров в 2025 году.
Суть проста: часть ассортимента вы отгружаете на Wildberries по FBO, а часть оставляете по FBS на складе фулфилмента.
Зачем это нужно?
Потому что ассортимент редко бывает однородным.
Примеры:
- Одежда: базовые модели в стандартных размерах → FBO, редкие размеры и новые коллекции → FBS.
- Косметика: топы с большим спросом → FBO, новинки и тестовые позиции → FBS.
- Аксессуары: массовые модели → FBO, премиальные позиции → FBS.
Такая комбинация позволяет удерживать скорость доставки для популярных товаров, не теряя гибкость в ассортименте, где спрос неравномерный.
Как правильно распределить товары между схемами
Чтобы определить, какой товар отправлять на FBO, а какой на FBS, используйте простой профессиональный алгоритм:
1. Оборачиваемость
Если товар продаётся стабильно и быстро — FBO.
Если спрос предсказуем плохо — FBS.
2. Маржинальность
Дорогие позиции лучше держать под контролем → FBS.
3. Сложность ассортимента
Если есть много размеров или вариаций → FBS.
Одно SKU — одна модель → FBO.
4. Риск возвратов
Чем выше вероятность возврата, тем важнее гибкость → FBS.
5. Необходимость работать на нескольких площадках
Если товар должен быть доступен для Ozon/WB одновременно → FBS.
Как фулфилмент помогает работать по гибридной схеме
Партнёрский фулфилмент позволяет запускать FBO и FBS параллельно, не создавая хаоса в остатках.
Он берёт на себя:
- учёт товара на разных схемах;
- быструю упаковку под формат FBS;
- массовую подготовку партии под FBO;
- правильные типы маркировки;
- бесперебойную передачу в сортировочные центры и склады WB;
- контроль брака и фотофиксацию.
Именно поэтому большинство селлеров переходят на смешанный формат: он обеспечивает скорость, гибкость и контроль одновременно.
Вывод
FBO — для массовых и быстрых продаж.
FBS — для гибкости, контроля и тестов.
Гибрид — для тех, кто хочет масштабироваться уверенно и управлять ассортиментом точечно.
А как вы распределяете свои товары между схемами? Напишите в комментариях — обсудим лучшие практики.