В 2025-2026 годах подбор руководителя отдела продаж требует системного, осознанного подхода: рынок наиболее ценит реальные достижения, не формальные дипломы.
Всё больше компаний переходят на подбор с использованием цифровых инструментов, анализом результата работы и прозрачными критериями оценки кандидатов.
Ключевые тренды в найме руководителя
- Для бизнеса решающие — опыт внедрения и развития CRM, навыки коммуникации с интеграторами, навык применения ИИ в управлении отдедом продаж, создание сильной команды и умение увеличить продажи изнутри.
- Большинство российских компаний внедряют инструменты анализа персонала, цифровой скоринг достижений, автоматическую аналитику по ключевым показателям эффективности.
- Примеры обсуждаемых компетенций: развитие новых сегментов, реальный опыт в быстром масштабировании, мотивация сотрудников.
«Лучшие руководители не просто контролируют — они умеют вдохновлять команду и внедрять рабочие стандарты».
«Кандидат, который три года подряд перевыполнял план и строил отдел с нуля — всегда будет востребован».
Ролевая оценка и тестовые задания
- На интервью руководителю предлагают решить типовые задачи: как построить отдел продаж с нуля, оптимизировать воронку, внедрить CRM и регламенты, провести антикризисную работу.
- Всё чаще ключевой этап — ролевые кейсы, моделирование реальных ситуаций, где кандидат показывает своё мышление, лидерство и способность быстро адаптироваться под запросы бизнеса.
- Экспресс стажировка — незаменимый этап в конкурсном отборе, где кандидат за 3-5 дней погружения в "фактуру" бизнеса, выполняет практическое задание и на деле демонстрируем свою компетентность и намерения стать частью новой команды.
Использование цифровых инструментов и ИИ в найме
Современный рынок ценит управленцев, способных использовать разнообразные решения на основе искусственного интеллекта для автоматизации: контроль качества сделок и звонков менеджеров, продавец-консультант на базе ИИ с режимом работы 24/7, автоматическая рассылка полезных материалов, мониторинг команды в реальном времени.
- Готовность работать с цифровыми каналами, использовать инструментальные панели, отслеживать статус задач онлайн.
- Навыки автоматизации рутинных процессов позволяют лидеру отдела продаж уделять время развитию команды и стратегическим целям.
Чек-лист для собеседования руководителя отдела продаж (краткая версия)
- Опыт 5+ лет в продажах B2B, опыт построения отдела с нуля.
- Владение CRM, выстраивание коммуникаций с интеграторами, настройка воронки продаж.
- Проактивная позиция, лидерские качества, опыт мотивации и управления сотрудниками.
- Компетенции в аналитике и внедрении новых инструментов.
- Навыки автоматизации процессов и работы с цифровыми сервисами.
Если по двум и более пунктам есть "минус", то это уже сигнал не продолжать собеседование с претендентом на должность РОПа.
Вопросы для интервью
- Какие проекты вы запускали с нуля? Чем гордитесь лично?
- Какие ошибки были? Как их исправили?
- Как внедряли новые инструменты работы и контролировали команду?
- Какие проблемы в продажах решали комплексно? Как именно решали?
- Какой главный принцип ваших управленческих решений?
- Согласно фактуры (задаеся условно), сформируйте пример мотивации менеджера отдела продаж, которым вы управляете.
Важно знать
Компании, которые используют современный подход к найму, повышают шансы получить себе в команду сильного и эффективного руководителя отдела продаж.
Сильный РОП кратно повышает вероятность прироста дохода, способен собрать эффективную команду и обеспечить минимальную текучку.
Проверяйте кандидатов через реальные кейсы, чек-листы и задачи — так вы найдёте лидера, способного развивать ваш бизнес.
Получите больше шаблонов, чек-листов и инструкций по найму:
Подписывайтесь на наш Telegram-канал Profi Manager https://t.me/sales_nastavnik — полезные материалы для развития вашего отдела продаж доступны всегда!