«Комиссия OZON снова растет!» — эта новость заставляет понервничать даже опытных селлеров. У нас в одежде например комиссия за пару месяцев поднялась с 18% до 43%. В голове сразу возникают тревожные мысли: «Мои товары станут неконкурентоспособными по цене», «Маржа исчезнет», «Придется поднимать цены и потеряю покупателей».
Давайте разбираться. Повышение комиссии это не конец бизнеса, а новый вызов и сигнал к оптимизации. Это как повышение арендной платы в торговом центре: чтобы оставаться на плаву, нужно не просто жаловаться, а стать эффективнее.
В этой статье разберем конкретные шаги, которые помогут вам не просто выжить, но и усилить свои позиции на маркетплейсе в новых условиях.
Шаг 1: Глубокий аудит ассортимента и маржинальности
Первое, с чего нужно начать — холодный и беспристрастный анализ вашего товарного портфеля.
- ABC-анализ: Разделите все свои товары по трем группам:
A (ТОПЫ): 20% товаров, которые приносят 80% прибыли. Ваша главная ценность.
B (Средние): Товары с устойчивым спросом и средней маржой.
C (Неликвид и аутсайдеры): 50-60% товаров, которые занимают место на складе, плохо продаются и имеют низкую или отрицательную маржу. - Что делать?
Для группы A: Сфокусируйтесь на этих товарах. Их нужно защищать и продвигать еще активнее. Именно они помогут вытянуть ваш бизнес.
Для группы B: Проверьте, можно ли оптимизировать их логистику или закупочную цену, чтобы повысить маржу.
Для группы C: Лучше избавляться. Распродайте остатки по себестоимости или даже ниже, чтобы высвободить деньги и место на складе. Хранение неликвидных товаров — это скрытые убытки, которые теперь стали еще ощутимее.
Шаг 2: Стратегическое ценообразование
Просто поднять цены на все — самый простой и самый рискованный путь. Подходите к этому точечно.
- Пересмотрите закупочные цены. Выходите на прямые контакты с производителями, ищите альтернативных поставщиков с лучшими условиями. Возможно, есть смысл объединиться с другими селлерами для оптовой закупки.
- Используйте психологические приемы ценообразования. Цена 2990 руб. часто воспринимается лучше, чем 3000 руб. Небольшая корректировка может сохранить маржу без отталкивания покупателей.
- Внедрите динамическое ценообразование. Используйте сервисы-агрегаторы например репрайсеры или встроенные инструменты OZON, чтобы автоматически отслеживать цены конкурентов и гибко на них реагировать. Не будьте самым дорогим, но и не гонитесь за самым дешевым.
- Проанализируйте стоимость упаковки. Часто на этом можно сэкономить 5-10 рублей за заказ, что в масштабах тысяч заказов даст существенную экономию.
Шаг 3: Максимизация эффективности логистики
Логистика — одна из главных статей расходов, где кроется огромный потенциал для экономии.
- Сравните модели FBO/FBS/rFBS. При повышении комиссии их выгода может измениться.
FBO (Продажа со складов OZON): Низкая комиссия, так же вы экономите на собственной логистике, упаковке и возвратах. Доставка по покупателя быстрее. Однако с момента отправки товара на склад, вы можете продавать отправленные товары только на ОЗОН.
FBS/rFBS (Продажа с собственного склада): Выше комиссия, но есть возможность продавать товары на нескольких маркетплейсах одновременно, при этом не забывайте вовремя обновлять остатки на складах. - Оптимизируйте вес и габариты. Каждые лишний сантиметр в упаковке — это деньги. Используйте более легкие и компактные коробки и пакеты чтобы сэкономить на логистике
Шаг 4: Увеличивайте средний чек и LTV (Пожизненная ценность)
Если вы зарабатываете меньше с одной продажи, значит, нужно продавать больше одному клиенту.
- Создавайте наборы и комплекты. («Купите это мыло — получите гель для душа в подарок со скидкой»). Это увеличивает средний чек и помогает избавиться от остатков.
- Настройте кроссейлы и дополнительные продажи. В карточке товара предлагайте сопутствующие товары с помощью RICH-контента - активных ссылок на фотографиях.
- Стимулируйте повторные покупки. Рассмотрите возможность создания простой программы лояльности или отправляйте персональные скидки постоянным клиентам. У ОЗОН есть возможность настроить программу лояльности, где покупателю будут начисляться баллы с каждой покупки или делать рассылку по клиентской базе.
Шаг 5: Умное продвижение вместо точечного спама
Когда комиссия растет, эффективность каждой копейки, вложенной в рекламу, становится критически важной.
- Сфокусируйтесь на SEO. Бесплатный трафик из поиска OZON — ваш лучший друг. Перепроверьте заголовки, описания, ключевые слова и характеристики ваших карточек-хитов (Группа A). Каждый лишний переход из поиска без оплаты за клик — это прямая экономия. Проверьте ключи по инструменту ПОИСК ЗАПРОСОВ в ОЗОН, он даст понимание сколько трафика дает запрос и какой средний чек по этому запросу за период.
- Работайте с OZON Рекламой точечно. Не просто «включили и забыли». Анализируйте CTR (кликабельность) и CR (конверсию в покупку) по каждому товару. Убирайте объявления с низкой конверсией и увеличивайте бюджет на те, что действительно продают. Я в первую очередь смотрю на ДРР рк, если высокий снижаю рекламный бюджет или ставку, если слишком низкий, то могу увеличить ставку и рекламный бюджет, чтобы больше продавать.
- Используйте акции и промокоды. OZON часто спонсирует часть скидки в своих акциях. Участие в них может компенсировать часть потерь от комиссии за счет резкого роста объема продаж. Например за участие в акции СуперХиты 11.11 озон дополнительно дает скидку 10% и компенсирует часть скидки баллами.
Шаг 6: Диверсификация рисков
Не храните все яйца в одной корзине.
- Развивайте другие каналы продаж. Заведите сайт-визитку с возможностью заказа, продавайте через Telegram-канал или социальные сети. OZON должен быть одним из каналов, а не единственным.
- Рассмотрите другие маркетплейсы. Wildberries, Яндекс Маркет, МегаМаркет— присутствие на нескольких площадках снижает риски от изменения правил на одной из них.
Под конец хочу провести одну поддерживающую метафору.
Как то раз я смотрел документальный фильм про семена сэквойи, это огромные деревья, которые способны переживать пожары. Многие из сэквойи выдержали более 80 пожаров на Тихоокеанском побережье Северной Америки.
Выдерживает она эти пожары за счет влаги накопленный в коре за время пока пожаров не было. Когда случается пожар, то все деревья вокруг сгорают, но только не сэквойа. Более того, её шишки раскрываются только под воздействием 200 градусов. Они падают на землю раскрываются и начинают прорастать удобренные пеплом и на выжженой земле от конкурентов. Таким образом сэквойа продолжает расти и масштабироваться.
Повышение комиссии — это «пожар» на рынке. Он «сжигает» слабых и неэффективных продавцов, которые не выдерживают роста издержек.
Но для сильных и подготовленных это — освобождение пространства. Их бизнес, как шишка секвойи, «раскрывается» на выжженной конкурентной земле:
- Исчезают конкуренты, державшиеся на низких ценах.
- Освобождаются покупательский спрос и видимость в поиске.
- У тех, кто оптимизировал процессы, появляется шанс занять освободившуюся долю рынка и вырасти еще сильнее.
Таким образом, кризис для одних становится удобренной почвой для роста других. Ваша задача — быть не хворостом, который сгорит, а терпеливой секвойей, чье семя ждет своего часа.
Чтобы следующие новости о повышении комиссий не застали вас врасплох, я регулярно делюсь в моем Telegram-канале:
- Лайфхаками по оптимизации расходов до копейки.
- Актуальными новостями OZON и их разбором.
- Кейсами выживания и роста в условиях кризиса.
➡️ Подписывайтесь на Сергей Чех | Специалист по OZON! Превращайте угрозы в возможности прямо сейчас.