При покупке товаров люди всегда руководствуются своими желаниями и потребностями. Но что, если желания могут быть навязаны, а потребности вовсе не настоящие? Как распознать манипуляцию, корреспонденту агентства «Минск-Новости» рассказала маркетолог и тренер по коммуникации Татьяна Абрамук.
Фото носит иллюстративный характер, фото freepik.com
Сегодня нас окружает огромное количество продаж и рекламы. Баннеры, сайты, короткие видео — все может стать инструментом продвижения. Ежедневно десятки рекламных предложений оседают в голове и подталкивают к покупке. Многие из них несут скрытый психологический подтекст, который проникает в подсознание через уязвимые места и личные травмы.
— У многих есть ощущение «я недостоин», — объясняет Т. Абрамук. — Реклама пользуется нашими душевными травмами: мы неосознанно выбираем покупку лишь потому, что думаем, будто она сделает нас полноценными.
Помимо психологического воздействия, в маркетинге применяют стратегию «7–9 касаний». Это означает, что перед покупкой человек должен встретиться с продуктом 7–9 раз, и желательно — в разных точках: по телевидению, на билбордах, у любимого блогера, в журнале.
— Приемами маркетинга могут быть ограниченное предложение, например определенное количество мест или товаров, а также ограниченность сроков — акция только до конца дня. Социальное давление тоже работает: «Все успешные люди уже купили этот курс», — продолжает собеседница.
Разобраться, где манипуляция, непросто. Особенно если это делает любимый блогер или крупный бренд. Но обнаружить навязчивое воздействие возможно — тело и эмоции подскажут. Если, снова сталкиваясь с рекламой или товаром, вы чувствуете раздражение, тревогу, агрессию — любые эмоции из «красной зоны» — это сигнал о манипуляции.
— Во-первых, нужно дать эмоциям улечься, вернуть себе нормальное состояние. Даже самая сильная эмоция длится около 10–12 минут. Никаких импульсивных покупок: возьмите за правило выждать 15 минут, а лучше — ночь, и только потом принимать решение. Во-вторых, задайте себе вопрос: «зачем?». Если ответ в духе «я так стану спокойнее», «потому что все пошли», — скорее всего, покупка того не стоит, — объясняет Т. Абрамук.
Несмотря на обилие агрессивной и манипулятивной рекламы, постепенно набирают популярность честные, прямые слоганы. Быстрые продажи редко бывают долгосрочными, тогда как достоверная, качественная коммуникация может привести к масштабированию и реальному развитию бизнеса.
— Если маркетинг построен не на манипуляциях, а на желании дать ценность и сделать людям хорошо, — люди будут возвращаться, — уверена специалист.
Хороший товар и честный лозунг рано или поздно оказываются на слуху — здесь, по сути, работает то самое «сарафанное радио». Простота и искренность не только «цепляют» современных покупателей, но и позволяют выстраивать честные и долгосрочные отношения между продавцом и клиентом.
— Мне нравятся многие белорусские дизайнеры одежды. Вопреки крупным брендам, они подчеркивают нашу ценность, а не играют на слабостях. У ребят великолепный сервис и хороший вкус, — отмечает маркетолог.
И, пожалуй, именно такой подход — уважительный, честный и человечный — сегодня становится главной опорой доверия между бизнесом и покупателем.
Подготовила Елизавета Михно