Есть соблазн: нанять агрессивных менеджеров, вколотить в них KPI и ждать, когда деньги потекут рекой. Чаще всего река превращается в пустыню. Потому что отдел продаж, который только продаёт, — это бомба замедленного действия. Он создаёт обязательства, которые ваша операционка должна выполнить. Если они не синхронизированы, вы получаете воронку: на входе — восторженные клиенты, на выходе — разочарованные и испорченная репутация. Это система, где продажи интегрированы в логистику, производство и сервис. 1. Сначала — процессы, потом — продажи. Пока вы не отстроили стабильное выполнение заказов, агрессивные продажи будут только множить проблемы.
2. Общие метрики. KPI отдела продаж должен быть привязан к KPI отдела исполнения.
3. Единая картина. Отдел продаж должен в реальном времени видеть, в каком состоянии заказы. Проактивность — это когда отдел продаж думает не о том, «как впарить», а о том, как интегрировать клиента в вашу операционную систему без сбоев. Рост, который убивает, начинае
Есть соблазн: нанять агрессивных менеджеров, вколотить в них KPI и ждать, когда деньги потекут рекой. Чаще всего река превращается в пустыню.
Потому что отдел продаж, который только продаёт, — это бомба замедленного действия. Он создаёт обязательства, которые ваша операционка должна выполнить. Если они не синхронизированы, вы получаете воронку: на входе — восторженные клиенты, на выходе — разочарованные и испорченная репутация.
Что такое проактивный отдел продаж на практике:
Это система, где продажи интегрированы в логистику, производство и сервис.
- Они знают мощностные лимиты.
- Они продают то, что компания может качественно выполнить.
- Они собирают боль клиента не для того, чтобы впарить что угодно, а чтобы передать продукту/услуге.
Как это строится (без воды):
1. Сначала — процессы, потом — продажи. Пока вы не отстроили стабильное выполнение заказов, агрессивные продажи будут только множить проблемы.
2. Общие метрики. KPI отдела продаж должен быть привязан к KPI отдела исполнения.
3. Единая картина. Отдел продаж должен в реальном времени видеть, в каком состоянии заказы.
Проактивность — это когда отдел продаж думает не о том, «как впарить», а о том, как интегрировать клиента в вашу операционную систему без сбоев.
Рост, который убивает, начинается с отделов продаж, живущих в вакууме. Здоровый рост — это когда продажи и исполнение идут в одной связке.