Понятие
Суть
На что влияет
Постоплата
Клиент получает товар/усслугу сейчас, оплачивает позже
Денежный поток, риск кассовых разрывов
Отсрочка платежа
Оплата через N дней после поставки/акта
Дебиторка, потребность в оборотном капитале
Оплата по факту
Оплата сразу после приёмки (без длительной отсрочки)
Скорость оборачиваемости денег
Оплата по частям
Сумма разбита на несколько платежей
Управление риском и загрузкой
Частичная постоплата
Часть — аванс, часть — после поставки
Снижение риска неуплаты
2. Виды постоплаты и типовые условия
Вид постоплаты
Кратко
Типичные параметры
Когда использовать
Риск исполнителя
Оплата по факту
Оплата сразу после приёмки
0–5 календарных дней
Простой товар/услуга, легко оценить
Низкий
Отсрочка платежа
Оплата через фиксированный срок
15 / 30 / 45 / 60 / 90 дней
B2B, B2G, крупные контракты
Средний–высокий
Оплата по частям
Несколько платежей по этапам
Пример: 30/40/30, 40/40/20
Долгие проекты, стройка, услуги по этапам
Средний
Частичная постоплата
Аванс + окончательный платёж
Аванс 20–50%, остаток по факту
Новые клиенты, закупка сырья и материалов
Средний
100% постоплата
Оплата только после исполнения
Отсрочка 30–180 дней
Работа с крупным, надёжным заказчиком
Высокий
3. Лимиты постоплаты и расчёт оборотного капитала
Основная задача — не допустить кассового разрыва.
3.1. Базовые формулы
- Потребность в оборотном капитале под постоплату
Оборотный капитал=Ежемесячные денежные расходы×Срок отсрочки в месяцахОборотный капитал=Ежемесячные денежные расходы×Срок отсрочки в месяцах
- Средний срок отсрочки (DSO по постоплате)
DSO=Дебиторская задолженность по постоплатеСредняя дневная выручка по постоплатеDSO=Средняя дневная выручка по постоплатеДебиторская задолженность по постоплате
- Максимальный безопасный лимит постоплаты на одного клиента (упрощённо)
Лимит=Средняя месячная выручка×KЛимит=Средняя месячная выручка×K
где
– KK — коэффициент риска (0,3–0,7 для новых клиентов, 0,8–1,2 для постоянных).
3.2. Таблица для настройки лимитов
Показатель
Формула / ориентир
Рекомендуемый ориентир
Ежемесячные расходы
Сумма всех платежей за месяц
взять из управленческого учёта
Средняя дневная выручка
Месячная выручка ÷ 30
—
DSO по постоплате
Дебиторка / Среднедневная выручка
≤ 45–60 дней для стабильного бизнеса
Лимит постоплаты на одного клиента
Средняя месячная выручка × K
K = 0,3–0,7 (новый клиент); 0,8–1,2 (постоянный)
Максимальная доля постоплаты в выручке
(Выручка по постоплате ÷ Общая выручка) × 100%
30–60% в зависимости от отрасли
4. Преимущества и риски постоплаты
4.1. Для заказчика
Пункт
Суть
Меньше рисков
Можно проверить качество, прежде чем платить
Гибкость денежных потоков
Можно сначала получить товар/услугу, оплатить позже
Дополнительные требования
Часто можно согласовать рассрочку, этапность оплат
4.2. Для исполнителя
Плюсы
Минусы / риски
Конкурентное преимущество
Нехватка оборотных средств
Возможность заключать крупные контракты
Кассовые разрывы при задержке оплаты
Укрепление долгосрочных отношений
Риск частичной/полной неуплаты, расходы на юристов и суды
5. Что обязательно прописать в договоре при постоплате
Блок договора
Что указать
Типовые цифры/ориентиры
Условие исполнения
Момент, когда обязательство исполнителя считается выполненным: «после подписания акта…», «после передачи товара по накладной…»
—
Срок оплаты
Конкретное количество дней после приёмки/акта
7, 15, 30, 45, 60 календарных или рабочих дней
Основание оплаты
На основании каких документов производится платёж
Счёт, акт, накладная, счёт-фактура
Ответственность за просрочку
Пени/штрафы, право приостановить работы/поставки
Пени 0,03–0,1% в день; иногда до 0,5% в день от суммы долга
Дополнительные гарантии
Залог, банковская гарантия, аванс, поручительство
Аванс 20–50% при высоких рисках
Порядок подписания актов
Сроки подписания, форма обмена документами
3–5 рабочих дней на подписание/мотивированный отказ
Формула расчёта пени
Пени=Сумма долга×Ставка пени, % в день×Кол-во дней просрочки÷100Пени=Сумма долга×Ставка пени, % в день×Кол-во дней просрочки÷100
Примечание: для удобства предпринимателю можно заложить в Excel отдельные поля: Сумма долга, ставка пени, кол-во дней просрочки.
6. Онлайн-касса при постоплате (ККТ)
Блок — как памятка кассиру/предпринимателю. Конкретные признаки расчётов уточняйте по используемой модели ККТ и 54-ФЗ.
Ситуация
Когда пробивать чек
Признак расчёта (тип)
Передача товара/услуги с постоплатой
В момент передачи товара/оказания услуг
«Передача в кредит» / аналогичный тип
Окончательная оплата постоплаты (одним платежом)
В момент поступления денег
«Оплата кредита»
Оплата частями после передачи
На каждую оплату
«Оплата кредита»
Аванс до передачи товара/услуги
В момент получения аванса
«Аванс» или «Предоплата»
Рекомендация для шпаргалки:
сделать отдельный одностраничный лист для кассира с колонками: «Ситуация» – «Что нажать в кассе» – «Когда сформировать чек».
7. Что делать, если заказчик не платит: пошаговый чек-лист
7.1. Досудебная претензия
Элемент претензии
Что указать
Реквизиты сторон
Ваша компания и должник (полное наименование, ИНН, адрес)
Реквизиты договора
Номер, дата, предмет договора
Сумма и основание долга
Сумма задолженности, документы: акт, накладная, счёт
Срок оплаты по договору
Конкретная дата или количество дней
Период просрочки
Дата начала просрочки
Требование
Оплатить долг и пени (с указанием расчёта)
Срок для добровольной оплаты
Чаще 10–30 календарных дней
Указание на досудебный характер
Формулировка, что претензия направлена в досудебном порядке
Срок рассмотрения претензии:
– по общему правилу: 30 календарных дней, если в договоре не установлено иное.
Формула полного требования к оплате:
Итого к оплате=Сумма долга+Пени+Штрафы (если предусмотрены)Итого к оплате=Сумма долга+Пени+Штрафы (если предусмотрены)
7.2. Судебное взыскание и приставы (упрощённая схема)
Этап
Что сделать
Иск в арбитраж
Подать иск по месту регистрации должника
Приложить документы
Договор, акты, накладные, счета, претензия и подтверждение её отправки, переписка
Получить решение суда
При удовлетворении требований — исполнительный лист
Обращение в банк
Направить исполнительный лист в банк должника
Обращение к приставам
Если банк не исполняет или не хватает средств — в ФССП
8. Чек-лист по управлению постоплатой
Можно оформить отдельным блоком в Excel/Word.
Перед тем как дать постоплату:
- Проверен контрагент (долги, суды, репутация).
- Установлен лимит постоплаты на контрагента.
- Согласован срок отсрочки (15/30/45/60/90 дней).
- Определён формат: оплата по факту / отсрочка / частичная постоплата / по этапам.
- В договор включены условия оплаты, основания, сроки, ответственность.
- Прописан порядок подписания актов и обмена документами.
- Рассчитана потребность в оборотном капитале под контракт.
При задержке оплаты:
- Выставлено напоминание/уведомление контрагенту.
- Рассчитаны пени и общая сумма долга.
- Направлена досудебная претензия с указанием срока оплаты.
- Подготовлен пакет документов для суда на случай отказа.