Всю эту неделю я собираю и анализирую информацию: по три часа в день смотрю разные источники — бесплатные, открытые, закрытые, платные. Покупаю доступы, сравниваю данные.
Зачем?
Потому что я заметил одну интересную тенденцию, о которой хочу поговорить.
Суть в том, что за последние месяцы количество дней между тем моментом, когда клиент оставляет заявку, и моментом, когда он выходит на сделку (при нормальной рекламе и правильной квалификации), заметно сокращается.
Раньше цикл принятия решения был гораздо длиннее. Сейчас — 3–5 дней. Понятно, есть исключения: кто-то закрывается в день обращения, кто-то медленнее. Но цифры 3–5 — это реальные данные из достоверных источников.
Я всё покажу, если не забуду, когда закончу. Или напомните — пришлю ссылки. Пока просто поверьте: это не домыслы.
И вот здесь юристы и руководители юридических компаний делают один опасный вывод:
Раз скорость принятия решения растёт, значит, это же отлично — можно быстро привлекать клиентов и так же быстро монетизировать.
Но это огромное заблуждение, которое легко заводит в тупик.
Сейчас объясню.
Представьте дорогу. Есть бесплатный маршрут: дольше, хуже покрытие, скорость ниже, но можно сэкономить деньги. А есть платная трасса: ровная, быстрая, безопасная. Платишь — и едешь комфортно.
Примерно так же сейчас разделилась ваша аудитория.
Не клиенты стали быстрее принимать решения. Люди просто разделились на две группы.
Первая — те, кто готов платить прямо сейчас. У них есть деньги, есть запрос, есть понимание, что нужен юрист. Они общаются, выбирают, подходит ли специалист — и быстро выходят на сделку.
А вторая — огромная часть — теперь может действовать сама.
Появились ИИ-сервисы, автоматические юридические подсказчики, бесплатные консультации, инструкции. Люди стали сильнее разбираться в вопросах. Огромный пласт аудитории просто уходит в самостоятельное решение задач — и его нет в исследованиях цикла принятия решения. Но с ним можно и нужно работать.
Поэтому думать, что компания сможет выживать только за счёт рекламы «в лоб», — заблуждение. Стоимость клика и клиента растёт, в некоторых регионах цифры уже безумные, и этот рост будет продолжаться. В какой-то момент привлечение станет убыточным по сравнению со стоимостью сделки.
И вот здесь начинается время настоящего маркетинга.
Правильное распределение ресурсов.
Работа с разным уровнем осознанности клиентов.
Выстраивание лестницы продуктов.
Мягкие касания.
Контент, доверие, прогрев.
Сейчас как раз наступает эпоха этих механизмов.
Мы ещё много будем об этом говорить. У меня готовится большой семинар по этой теме, который я проведу в прямом эфире.
Там будет много интересного, так что не теряйтесь.
Всего вам доброго.
