Ремонт с ЛеманаПро. часть 3.

Всем привет!

Мы писали про ремонт через ЛеманаПро - можете прочитать первую https://dzen.ru/a/aRxfMn1RHWyLDxJ_ и вторую часть https://dzen.ru/a/aR3iNKABCj2NKo2x

Выгодно ли быть партнером ЛеманаПро?

Это очень долгий разговор, который в итоге можно резюмировать дной короткой фразой - "нет, не выгодно". И вот почему.

Рассматривая потенциальное партнерство, нужно понимать, что вся эта возня с ремонтами нужна ЛеманаПро ровно для решения двух задач - увеличения продаж материалов для ремонта (чтобы клиент не уходил на рынки, в Петрович и другие онлайн-платформы), а также для создания экосистемы, развивающей бренд ЛеманаПро.

Далее, подробно.

1. Договор. ЛеманаПро будет позиционировать себя как агента. При этом компания возьмет деньги от заказчика и будет держать их у себя не менее двух месяцев. Аванс не предусмотрен. Фактические заказчик и исполнитель беспроцентно кредитуют Леманапро на сумму примерно 6% от заказа на услуги. С клиентом ЛеманаПро подписывает типовые условия договора, в которых вся ранее согласованная смета ужимается до одной строки "работы согласно смете", без детализации, которую исполнитель расписывал на паре страниц. Естественно, обязательно найдутся заказчики, которые будут настаивать, что данное описание работ точно соответствует задачи инкрустации ванной комнаты бриллиантами за счет исполнителя. И закон о защите прав потребителя будет на их стороне.
   А что подписывается с исполнителем? Там достаточно большой договор, куда ЛеманаПро прописывает все возможные госты и снипы (не удивляйтесь, там будут требования к организации капитального строительства, хотя тема сотрудничества - отделка помещений). "Приятный" момент - если какие-то положения договора будут потом ЛеманаПро не устраивать, их либо перепишут без вашего участия, либо просто заявят, что закорючки на бумажке их не интересуют - как большой брат говорит, так и будет.
2. Виды работ. Наиболее интересные (потолки, кондиционеры) распределяются через сервис Руки, которые свою мзду возьмут дополнительно, и рассчитаны на частных мастеров по сути. Более-менее рентабельным является комплексный ремонт ванных комнат, но эта работа делается только силами квалифицированных мастеров и подразумевает композицию технически сложных действия (сантехника, электрика , водоснабжение, плитка, работа со смесями) и плохо масштабируется.

• Клиентская аудитория. Как уже писал ранее, это верхний сегмент малоимущих и нижний сегмент среднего класса. Что характерно для сегмента? Перечислим:
• Работа без дизайнерского проекта
• Проведение работ с одновременным проживанием жильцов на объекте
• Отсутствие инженерной документации на электрику, водоснабжение и канализацию
• Приоритет отдается дешевым решениям. Качество при этом ожидается наивысшее
• Выбор исполнителя по критерию стоимости

1. Замеры. Замер, в терминах ЛеманаПро - это комплекс услуг, который включает в себя выезд к заказчику, осмотр объекта, замеры на нем, составление подробной сметы на работы и материалы и коммуникация с заказчиком на эту тему. В Москве эта услуга стоит 2900 рублей, 300 из которых удержит ЛеманаПро как агентское вознаграждение. Это чистая дотация клиенту за счет исполнителя. Реальная себестоимость данной услуги - 7-8тр.
2. Территория оказания услуг. Будет ожидаться, что исполнитель работает в пределах территориального округа, в который в Московском регионе будет включаться подмосковье (помимо московских магазинов). В теории за выезд замерщика на областные объекты осуществляется доплата, но она считается по расстоянию от ближайшего магазина, а не от Москвы. Сами прикиньте, готовы ли вы отправлять замерщика на объект в 80 км за 3400 рублей за все - транспортные расходы, работу на объекте (1-2 часа) и составление сметы ? Обычно такая история растягивается минимум на 8-9 часов. При организации работ помните, что проживать на объекте нельзя, поэтому надо закладывать транспортные расходы. Понимания того, что они примерно эквивалентны приезду бригады из Москвы в область на такси (инструмент везти нужно почти всегда с собой), нет обычно ни у клиента, ни у ЛеманаПро. Аналогично предложения разместиться в хостеле в шаговой доступности тоже воспринимаются как возмутительная жажда наживы.
3. Стоимость работ. Работы должны оцениваться исключительно по прайс-листу ЛеманаПро. Лишние 100 рублей в стоимости работ гарантированно приводят к многочисленным скандалам. Коэффициенты сложности (за ограниченное пространство, за использование материалов нижнего или верхнего ценового диапазона, за режим работы удобный для заказчика, за нестандартные технологии) не предусмотрено. Прайс-лист актуализируется редко и обычно рассматривается в сравнении со стоимостью ремонта силами частных подрядчиков или случайно найденных прайс-листов в интернет, которые не содержат достоверных цен.
4. Состав команды исполнителя. Вам нужно будет держать своего юриста, технолога, прорабов и диспетчеров. ЛеманаПро будет ждать, что вы работаете по графику магазинов (с 8 до 23, без выходных). Ожидать такую команду в малом подрядчике (которому сотрудничество потенциально интересно), по меньшей мере удивительно. Но ЛеманаПро на эту тему волноваться не будет.
5. Комиссия. За свои услуги ЛеманаПро удерживает 10%. Это небольшая комиссия, но основные деньги ЛеманаПро зарабатывает на другом.
6. Скидка на материалы и инструмент для партнера. Ее нет. При этом просто для юридических лиц, закупающих материалы через ЛеманаПро предусмотрена скидка до 12% в зависимости от объема. Если бы ЛеманаПро давал аналогичную скидку по материалам, которые закупает клиент по ванным комнатам (а это около 300 тр, то экономика была бы значительно лучше). Ну и скидку в 20% на покупку инструмента с нормальным гарантийным обеспечением в магазине (сейчас юрлиц отправляют в сервис-центр производителя).
7. Техконтроль. Иногда на объект может приехать техконтроль. Делается это обычно по усмотрению ЛеманаПро, на наших объектах техконтроль был 3 раза на примерно 200 выполненных заказов. Обычное поведение техконтроля (отдельная компания, по договору с ЛеманаПро) - это написать заключение, что "нарушена технология проведения работ", без деталей и обоснований. Возможный брак материала или нарушение клиентом условий эксплуатации они не рассматривают, потому что это сложно. Приборы не поверены, нормы СНиПов трактуются вольно, фотографии делаются без привязки к плану помещений, техконтроль часто проходит без присутствия исполнителя. Юридическая значимость этого заключения ничтожна, но опираясь на него, менеджеры ЛеманаПро будут давить на исполнителя. У нас была история, когда треснул наливной пол в одном из помещений - использовалась та же смесь, что и во всей квартире, но из другой партии, все работы выполнялись одним и тем же сотрудником, технологические нормы были соблюдены. Даже цвет этой смеси отличался от остальных поставок. Приехавший инженер на словах согласился, что дело в смеси, но в заключении написал про нарушение технологии заливки наливного пола. Это разъярило нашего технолога, который написал разгромный разбор сделанных нарушений при техконтроле. В итоге это привело к тому, что через месяц в ЛеманаПро появился новый подрядчик на техконтроль. Но большинство малых подрядных компаний аналогичной компетенцией или борзостью не обладают.
8. Юридическая поддержка. Ее нет. Задача юриста ЛеманаПро переключить все стрелки на исполнителя, когда дело доходит до судебных претензий. При это координация действий с юристами исполнителя отсутствует - многие вопросы, которые нужно решать быстро (когда клиент с рекламацией обращается в магазин), спускаются на тормозах - неспешно (уже с нарушением сроков) жалобу переправят Исполнителю, получат ответ и НЕ ОТПРАВЯТ этот ответ клиенту. Исполнитель вынужден дублировать всю коммуникацию сам, увеличивая неопределенность и поверхность юридической атаки на тандем ЛеманаПро-Исполнитель. Также несмотря на наличие юристов в ЛеманаПро, все трехсторонние документы (по изменению состава работ, возврату денег, урегулированию вопросов качества), готовить будет Исполнитель работ, неся при этом все риски. При этом возможность заключать более сильные в юридическом плане договора с клиентом у Исполнителя отсутствует.
9. Заказ материалов. В теории поставка материалов - это бизнес ЛеманаПро. Но все вопросы с составом материалов их объемом и так далее будет делать прораб исполнителя. ЛеманаПро не обеспечивает даже льготную доставку или привязку ко времени суток при доставке. Отдельный вопрос - это возвраты избыточного материала. ЛеманаПро будет считать, что это обязанность исполнителя - хотя исполнитель никакой выгоды от работы с материалами леманапро не получает. А заказчика будут поощрять работать "как удобно" , что часто приводит к банальной схеме - минимизация количества поставок (чтобы было подешевле), что при этом делать в заваленных материалом помещениях никого, кроме прораба и рабочих не волнует.
10. Сроки и график проведения работ. В типовых условиях прописано условия проведения работ 30 рабочих дней. Как это сочетается в комплексных работах со сроком высыхания штукатурки и стяжки (до 30 дней) ? Никак. Но объяснять это заказчику будете вы. С учетом того, что все ваши ошибки будут возможным поводом для претензии, к этому моменту надо относиться внимательно. Если не обложиться подписанными заказчиком согласиями, каждый день просрочки исполнения работ будет стоить 3% от суммы контракта.
11. Работа прорабов. Ожидается (и это регулярно транслируется заказчику со стороны ЛеманаПро), что прораб будет гением коммуникаций, сидящим на объекте с рабочими все время их присутствия, а после этого до полуночи отвечающим в чат заказчику и подробно обучает заказчика всем премудростям отделочного мастерства. При этом работа прораба не выделяется в смете и не оплачивается. С учетом уровня цен и особенностей потребительского сегмента работа прораба полностью убыточна для организации.
12. Партнерская экосистема. ЛеманаПро сегментирует своих партнеров и общается с ними по раздельности. Никаких общих мероприятий или обмена мнениями не проводится. Партнерам каждый раз ставится на вид то, что у именно них все плохо, при этом реальностью это не подтверждено. К нам часто предъявляли претензии на качество услуг, но подтвердить сотрудники ЛеманаПро это не могли. Совсем спалились они на том, что сказали, что Техконтроль выезжает 2-3 раза в день на объекты. При том, что партнеров по ремонтам в пределах 10 компаний, я задался вопросом - если к нам на 200 объектов приехали за все время работ всего 3 раза, то к кому ездит техконтроль все остальное время? Даже с учетом проверки мастеров из Руки.РУ статистика явно не про то, что именно у нас проблемы с качеством. Вся коммуникация строится с позиции - ЛеманаПро как решит так и будет, договора значения не имеют, сидите и молчите. Актуального списка партнеров вы сайте не найдете.
13. Взаимодействие с магазинами. Тут как повезет. Есть сотрудники, с которыми складываются нормальные отношения, кто рисует реалистичные эскизы и берет на себя часть полезной коммуникации с заказчиком. Но обычная позиция менеджеров - "у меня на проектирование есть час, клиентов вал, как сделала- так сделала". Через какое-то время вы поймете, что условия работы вы регулярно разъясняете сотрудникам ЛеманаПро и убеждаете их придерживаться их же собственных правил.
14. Финансовая модель. Для примера. При текущем уровне цен минимальная стоимость по которой готовы работать мастера с относительно приличным опытом - это 45% от сметы по ценам ЛеманаПро. Хорошо ли это? Давайте считать. Вот 100% денег за заказ. Отнимаем 10% комиссии ЛеманаПро и уплачиваем НДС (16% от суммы заказа). Осталось 74%. Теперь подумайте, что останется при выплате налогов если сотрудники у вас в штате. Даже если они ИП/самозанятые, то минимум 6% вы потеряете при выплате. Остается 68%. Из них 45% вы отдали на руки рабочим, осталось 23%. В эти 23% должны уложиться аренда, инструменты, зарплата прорабов, бэкофиса, инструменты и транспорт компании. Реалистично? Нет.

На что же был расчет при вступлении в деловое партнерство? На то, что будет нормальный диалог между сторонами, и постепенно проблемы будут разрешаться, а не усугубляться. В текущем сеттинге работать партнером компании можно в том случае, если пул заказов со стороны ЛеманаПро не превышает более 25% от общего потока и служит для дозагрузки команды, но никак не основной формат деятельности.