Чем отличается наемный работник от предпринимателя? В первую очередь складом характера. Наемный работник приходит работать на действующее предприятие, и работает там с 9 до 18, а компания ему обеспечивает должные условия труда. Предприниматель несет юридическую и социальную ответственность по всем действиям и обязательствам своей компании перед сотрудниками, государством, обществом, партнерами и другими лицами.
Не факт, что в собственном бизнесе вам будет гарантирован бОльший финансовый доход. Но то, что собственник постоянно ищет (и должен искать!) новые возможности – факт однозначный.
В первый в России бизнес спецназ Амивео обратился предприниматель с многолетним бизнесом, растущим последние два года, с задачей увеличить отдел продаж. Требовалось нанять новых сотрудников и автоматизировать процессы продаж. А вот задача у новоиспеченных «продажников» была иная, скорее исследовательская. Им предстояло проверить гипотезы о новых рынках сбыта продукции в сегменте B2B и, собственно говоря, развить эти продажи.
Надо отдать должное маркетологам, разработавшим эти гипотезы: документ был логичный и хорошо структурированный. Казалось бы: берешь «продажника», загружаешь ему в CRM холодную базу нужного сегмента B2B компаний и следишь за лидами, звонками, перепиской через CRM.
Скоро сказка сказывается…
Опустим душераздирающие истории о поисках менеджеров по продажам на том рынке труда, о чем мы уже писали неоднократно, об отсеве профнепригодных кандидатов и увольнении тех, кто не прошел испытательный срок.
В конце концов личный состав приступил к работе и… Гипотезы стали рушиться одна за другой. Нет, продавцы были опытные и продавать умели. Умели убеждать, работать с возражениями, искать точки соприкосновения, в общем все по SPIN. Но покупатели были совершенно не заинтересованы в сделках на тех условиях, что хотелось нашему заказчику: финансовые условия, объемы поставок и т.д.
Насколько плоха ситуация и виноваты ли маркетологи?
Давайте посмотрим на итоги.
1. За несколько месяцев работы продавцов владелец бизнеса получил и изучил реальную реакцию рынка в интересующих его сегментах B2B на его предложение, а не маркетинговые предположения.
2. В процессе проверки гипотез совершенно неожиданно обнаружили перспективную нишу в B2B с совершенно иными возможностями и объемами, которую ранее даже не принимали в расчет при маркетинговом исследовании.
3. Имеем информацию к размышлению о потребности проверенных сегментов B2B, предложенных маркетингом, и в принципе, можем предложить им новые условия для сотрудничества.
Дополнительно (так уж вышло) собственник сменил маркетинговое агентство и (о, чудо) за меньший бюджет сделал бОльше продаж в B2C сегменте по сравнению с прошлым годом.
А еще начал активно развивать линейку новой продукции, которая отлично зашла потребителю (опять же, без помощи маркетологов).
Может ли что-то сделать бизнес-спецназ Амивео без активной жизненной позиции собственника? Конечно нет! И мы пишем этот пост, чтобы показать, как важно бизнесмену не пасовать перед трудностями и идти вперед. И да, у предпринимателя есть интуиция, которой он доверяет. Что такое интуиция и почему ей стоит доверять – расскажем как-нибудь в другой раз.
Амивео никогда не учит собственника его бизнесу. Не продает курсы успешного успеха и волшебных таблеток для увеличения продаж. Но применяя инструменты и принципы НОТ мы поддержим ваши инициативы и проекты своей экспертизой и ресурсами.