Как работать с возражением: «Зачем платить советнику? Я сам куплю и буду в плюсе

Как работать с возражением: «Зачем платить советнику? Я сам куплю и буду в плюсе»

На практике между «купить актив» и «достичь финансовой цели» — пропасть, которую самостоятельный инвестор часто не замечает.

Зона ответственности консультанта — показать ту самую «пропасть» и стать в ней мостом.

Какие реальные «слепые зоны» помогает закрыть консультант, превращая набор финансовых операций в осознанную стратегию?

1. Риск поведения инвестора

Самостоятельный инвестор думает, что его главный риск — это выбор бумаг. На самом деле, его главный риск — он сам.

· Паника и жадность: Продажа на дне и покупка на пике — классика, вызванная эмоциями. Консультант — «голос разума», который не дает совершить ошибку.

· Когнитивные искажения:

Излишняя уверенность, неприятие потерь, стадное чувство. Консультант — внешний взгляд, который объективизирует решения.

· Дисциплина и регулярность: Без советника легко забросить стратегию усреднения стоимости при первой же просадке. Консультант обеспечивает системность.

Что говорить клиенту: «Моя работа — не просто подобрать бумаги. Моя работа — не дать вам нажать кнопку «продать», когда все инстинкты будут кричать об этом. Я ваш анти-стресс актив».

2. Риск несистемности

У самостоятельного инвестора часто нет целостного финансового плана. Есть набор разрозненных действий:

· Нет ясных целей и горизонта: Деньги на «черный день», на пенсию и на крупную покупку через год лежат в одном портфеле из акций. Это смертельно опасно.

· Отсутствие ребалансировки: Портфель «уплывает» от исходной стратегии. Акции, выросшие в 2 раза, занимают 80% портфеля, многократно увеличивая риск.

· Налоговая неэффективность: Неиспользование ИИС, вычетов, непонимание налоговых последствий при продаже активов.

Что говорить клиенту: «Я создаю не просто список ценных бумаг. Я строю для вас персональную финансовую экосистему, где каждый рубль знает свою цель и работает на нее с максимальной эффективностью, включая оптимизацию налогов».

3. Риск финансовой безграмотности

Доступ к информации создал иллюзию знания. Но знание ≠ понимание.

· Следование за «гуру» из телеграмма: Клиент покупает непонятные ему активы, не зная ни эмитента, ни рисков.

· Непонимание макроэкономики: Как изменение ключевой ставки ЦБ влияет на облигации? Что будет с дивидендными акциями при новой налоговой политике? Самостоятельный инвестор часто не связывает эти события.

· Иллюзия диверсификации: Покупка 5 разных российских нефтегазовых компаний — это не диверсификация, а концентрация рисков.

Что говорить клиенту: «Я даю не просто информацию, которую вы можете найти сами. Я даю ее интерпретацию и применимость конкретно к вашей ситуации. Я переводчик с языка финансовых рынков на язык ваших жизненных целей».

4. Риск «забытых» активов и правовых сложностей

В России этот риск особенно актуален.

· Банкротство брокера: Что делать? Как вернуть активы? Самостоятельный инвестор часто даже не задумывается об этом.

· Наследование ценных бумаг: Крайне сложная процедура для неподготовленного человека. Консультант помогает выстроить легальную структуру для беспроблемной передачи капитала.

Задача консультанта перевести разговор с цены услуг на их стоимость!

За что клиент платит консультанту?

— Время, которое клиент сэкономит, не следя за рынком 24/7).

— Спокойствие, в виде защиты от эмоциональных решений.

— Систему, которая гарантированно ведет к цели.

— Защиту от правовых и налоговых рисков.

Когда следующий потенциальный клиент скажет вам: «Ваши услуги слишком дороги», спросите его: «А вы считали, во что вам может обойтись одна ошибка, принятая под влиянием паники?»

А как вы доносите свою ценность клиентам? Делитесь в комментариях ⬇️