"Сжигаем 600к в месяц на менеджерах, которые ненавидят свою работу потому что 80% звонков в пустую

"Сжигаем 600к в месяц на менеджерах, которые ненавидят свою работу потому что 80% звонков в пустую"

В начале этого года ко мне пришел владелец транспортной компании с глазами, полными отчаяния.

"Я нанял 5 менеджеров, закупил базы, поставил KPI по звонкам. Они звонят, но их посылают в 99 из 100 звонков. Я вижу, как горят их глаза в первый месяц, а через три они уже ненавидят свою работу и увольняются. Мы сжигаем людей, а результата нет."

Знакомо?

Сели смотреть цифры:

1 встреча на 100 звонков

Текучка 80% в год

600к руб./мес на зарплаты, которые не окупаются

И самое ужасное — каждый уволенный менеджер уносил с собой еще кусок мотивации тех, кто остался.

Смотри, в чем соль.

Пока большинство владельцев думают: "Нужно больше звонить! Жестче KPI! Лучшие скрипты!" — настоящая проблема прячется в другом месте.

Холодные звонки не работают. Но вы продолжаете в них верить.

Представьте:

Ваш менеджер звонит человеку, который о вас ничего не знает. У этого человека свои задачи и проблемы. Ему звонят 10 таких же компаний в день. Шансы, что он скажет "да"? Нулевые.

Но вот что интересно. Когда мы начали разбираться, оказалось:

В каждой базе клиентов есть:

5% "горячих" — тех, кто ищет решение прямо сейчас

15% "теплых" — тех, у кого проблема есть, но они ее не решают

80% "холодных" — тех, кому не актуально

И ваши менеджеры тратят 80% времени на тех, кому не актуально.

Почему так происходит?

Проблема в том, что:

Нет системы подготовки — менеджеры звонят "вслепую" буквально наугад, и конечно результат грустный.

Одинаковые скрипты для всех — от директора до логиста, а это разные люди и решения они принимают по разному.

Нет понимания, кому реально нужно — все клиенты в одной куче, и получается что работа идет наугад.

Но вот что меняет всё.

Когда мы начали работать с этой транспортной компанией, мы не стали нанимать новых менеджеров. Мы поступили иначе.

Мы перестали делать "холодные" звонки.

Вместо этого настроили систему, которая помогала менеджерам делать "теплые" звонки. Чтобы у них был другой, более продуктивный разговор, который заканчивался не отказом, а назначенной встречей.

Результат?

Количество встреч выросло с 1 до 7 в неделю на менеджера

Текучка снизилась с 80% до 15% за полгода

ФОТ отдела стал окупаться в 3 раза лучше

И самое главное — менеджеры перестали ненавидеть понедельники.

Так почему же 90% компаний продолжают жечь людей и деньги?

Ответ простой: они лечат симптомы, а не болезнь.

Они думают: "Нужны супер-менеджеры! Волшебные скрипты! Больше звонков!"

А на самом деле нужно всего лишь перестать звонить тем, кому не актуально, и начать говорить с теми, кто ждет вашего звонка.

P.S. На днях выйдет подробный материал, о том какого элемента не хватает 90% компаний чтобы делать в 2-3 раза больше продаж, с уже существующей базы клиентов и как превратить ее в актив который несет сделки системно.

👌🏼