Каждый день мы ведем переговоры: с коллегами, клиентами, партнерами, даже с близкими.. И от того, насколько эффективно мы умеем убеждать, зависит наш успех.
Антон Мотохин, кандидат экономических наук и опытный переговорщик, создал систему, которая делает процесс переговоров предсказуемым и успешным. Его книга «Краеугольный квадрат согласия» научит вас добиваться своего без манипуляций и агрессии в любой сфере жизни. Рассказываем, что внутри книги и кому стоит взять советы Мотохина на вооружение.
О чем книга:
В основе метода Мотохина лежит авторская модель «краеугольного квадрата согласия» — система, которая определяет вероятность получения согласия в переговорах. Автор детально разбирает четыре типа взаимоотношений между сторонами:
→ «Чужой и бесполезный». Когда вы еще не знакомы с клиентом, и при этом клиент не особо заинтересован в вашем продукте. Вероятность успешной сделки в такой позиции равна нулю.
→. «Свой и бесполезный». Когда у вас с клиентом уже есть что-то общее: например, вы выросли в одном городе или болеете за одну футбольную команду. Это приятно, человек вам доверяет, но пока не видит практической выгоды в сотрудничестве.
→ «Чужой и полезный». Когда клиент осознает ценность вашего предложения, но вы еще не стали для него «своим» человеком. Он готов рассмотреть сделку, поскольку видит выгоду, но при этом продолжает сравнивать вас с конкурентами и может уйти за более выгодными условиями.
→ «Свой и полезный» Когда клиент не только доверяет вам как специалисту, но и чувствует с вами личную связь. Он легко соглашается на ваши предложения, не требует дополнительных доказательств вашей компетенции и редко спорит о цене, потому что уверен — вы предлагаете лучшее для него решение.
Главные фишки:
В книге Мотохин на конкретных примерах объясняет, как из чужого стать своим, а также дает практические инструменты, которые помогут:
- понять, почему клиент, начальник или партнер вас не слушает;
- научиться вызвать доверие не через панибратство, а через общие ценности, и не потерять его, когда повышаете цены или отказываете в просьбе;
- показывать свою ценность так, чтобы это не выглядело хвастовством;
- перестать действовать вслепую и понять логику любых переговоров.
Внутри вас ждут кейсы из практики, пошаговые инструкции по работе с разными типами клиентов, чек-листы для самопроверки и эффективные техники установления контакта. А также нешаблонные методы продаж: вместо заученных скриптов Мотохин учит устанавливать мгновенный контакт через нестандартные психологические приемы и творчески подходить к презентации продукта. Особое внимание он уделяет работе с возражениями и показывает, как превратить даже категоричный отказ в возможность для успешного диалога.
Кому стоит прочитать:
Книга особенно понравится вам, если вы устали от ситуаций, когда вас не слышат, несмотря на хорошие отношения, и хотите научиться договариваться с кем угодно, будь то бизнес-партнеры, коллеги или близкие.
Об авторе:
Антон Мотохин — кандидат экономических наук, руководитель, практикующий специалист в области продаж и переговоров, имеет степень МВА. Автор методики, которая помогает превращать сложные переговоры в успешные сделки.