В этом материале разберём инструмент, который помогает предпринимателям понимать, куда двигать бизнес, чтобы ставить новые рекорды в продажах. Речь про матрицу Ансоффа — стратегическую модель, которая показывает, каким путём компания может расти, какие риски есть и какие результаты можно ожидать.
Что такое матрица Ансоффа?
Это инструмент стратегического планирования, который помогает выбрать вектор развития компании.
Все стратегии роста делятся на четыре направления:
- Старый продукт → старые клиенты
- Новый продукт → старые клиенты
- Старый продукт → новые клиенты (новые рынки)
- Новый продукт → новые клиенты
Основано это на двух переменных:
- продукт (старый или новый),
- аудитория (существующая или новая).
Каждая комбинация даёт свою стратегию, свой уровень риска и своё прогнозируемое влияние на продажи.
1. Старый продукт → Старые клиенты
(Самая безопасная и предсказуемая стратегия)
Это наиболее стабильный путь, требующий минимальных инвестиций. Обычно его рассматривают первым — до тех пор, пока вы не "выберете" потенциал текущего рынка.
Как понять, что пора идти дальше?
Допустим, вы узнали через аналитику ИИ или открытые источники, что:
- объём рынка = 10 000 потенциальных клиентов
- ваша активная база = 1 000 клиентов (10%)
Если ваш охват рынка меньше 15–25%, не стоит переходить к другим стратегиям.
Сначала необходимо "добрать" свой текущий рынок.
Цель на этом этапе:
- выйти на 15–25% охвата рынка.
Если вы уже на уровне 30% и выше, можно переходить к другим стратегиям роста — у вас достаточно база и лояльность.
2. Новый продукт → Старые клиенты
(Большой потенциал при минимальных рисках)
Это один из самых прибыльных вариантов: лояльность к бренду уже есть, доверие присутствует, менеджеры знают клиентов, процессы коммуникаций отлажены.
Но есть два ключевых условия:
RED FLAG: нельзя идти в эту стратегию, если…
Если у вас:
- ❌ слабый отдел продаж
- ❌ хаотичный или слабый маркетинг
Новый продукт работает только тогда, когда оба отдела сильные и могут грамотно прогревать аудиторию.
Какая конверсия по новой продуктовой линейке?
Если работаем через маркетинг (рассылки):
3–12% клиентов покупают.
Если работаем через менеджеров (звонки + встречи):
25–40% клиентов покупают.
Огромная разница.
Пример:
База — 1000 активных клиентов.
- рассылка → 30–120 продаж
- звонки менеджеров → 250–400 продаж
Вывод: новый продукт должен продаваться через людей, а не через письма.
От чего зависит конверсия? 6 факторов
- Насколько продукт обязателен рынку
(законодательство, безопасность, стандарты). - Средний чек и насколько он конкурентен.
- Уровень доверия к бренду.
- Сегментация базы
(S-клиенты купят почти всегда, C-клиенты — хуже). - Сила оффера.
- Сила прогрева
3. Старый продукт → Новые клиенты
(Новые регионы, новая аудитория)
Эта стратегия заметно слабее предыдущей — потому что нет лояльности и доверия, и вы выходите туда, где вас никто не знает.
Средняя конверсия:
0–3% Да, она действительно настолько низкая.
При 1000 потенциальных клиентов вы получите 3–30 продаж.
От чего зависит успех:
- сила команды продаж, которая выходит «в холодную»
- емкость рынка (ширина и глубина)
- конкуренция в регионе
- доверие к бренду
Если все параметры на уровне «5 из 5», конверсия может быть выше. Если хотя бы один провален — нужно ориентироваться на нижнюю планку.
4. Новый продукт → Новые клиенты
(Рекомендую не использовать — слишком рискованно)
Это самая опасная стратегия.
Почему?
- новый продукт никто не знает
- вы сами пока не знаете, насколько он нужен рынку
- новая аудитория не знает ваш бренд
- маркетинг должен работать идеально
- гипотез много → слив бюджета огромный
Практика показывает:
❌ чаще всего эта стратегия не окупается
❌ компания теряет время
❌ команда быстро выгорает
Работать с ней стоит только после того, как полностью исчерпаны первые три стратегии.
Главный принцип Ансоффа
➡️ Сначала расширяем охват среди текущих клиентов
➡️ Потом даём новый продукт текущей базе
➡️ Потом выходим на новые рынки
➡️ И только потом можно думать о новых продуктах для нового рынка
Последовательность = минимальные риски и максимальная предсказуемость.
Вывод
Матрица Ансоффа — это простой инструмент, который помогает убрать хаос из масштабирования компании.
Он позволяет:
- прогнозировать продажи
- снижать риски
- понимать, куда вкладывать энергию и деньги
- исключить ошибки, которые уже совершали сотни компаний
Используйте его перед постановкой планов и запуском новых направлений — он убережёт от неэффективных гипотез и покажет безопасный путь роста.
Забирай инструменты роста продаж сильнейших руководителей в нашем телеграмм канале: t.me/StartROP_AlexandrKolosov
СтартРОП - команда руководителей. Наш сайт: startrop.ru
Связаться с нами в телеграмм: https://t.me/AlexandrKolosovStartROP