Каждый клиент проходит определенный путь, прежде чем купить: узнает о продукте, изучает условия, сравнивает варианты. Воронка продаж структурирует этот процесс и показывает, где можно усилить работу, чтобы больше людей доходили до покупки. Рассказываем, как она устроена и как помогает увеличить продажи.
Что такое воронка продаж и как она устроена
Воронка продаж — это модель, которая описывает путь клиента от первого контакта с компанией до совершения покупки. Она называется воронкой, потому что на каждом следующем этапе остается меньше людей: из тысячи человек, которые увидели рекламу, сотня зайдет на сайт, десятки откроют каталог, а оформят заказ только единицы. Это нормальный процесс — не все, кто узнал о продукте, готовы его купить прямо сейчас.
Воронка состоит из нескольких этапов:
1️⃣ Знакомство. Потенциальный клиент впервые узнает о компании или продукте: видит рекламу, находит сайт в поиске, получает рекомендацию от знакомых. На этом этапе задача — привлечь внимание.
2️⃣ Интерес. Человек начинает изучать предложение: смотрит каталог товаров, читает описания услуг, сравнивает цены. Здесь важно дать достаточно информации, чтобы он понял, подходит ли ему продукт.
3️⃣ Решение. Клиент обдумывает покупку, взвешивает плюсы и минусы, сравнивает с конкурентными. Может запросить консультацию, уточнить условия доставки или оплаты, добавить товар в корзину. На этом этапе многие откладывают решение или уходят к другим продавцам.
4️⃣ Покупка. Человек оформляет заказ и оплачивает его. Это финальный этап воронки, но не конец работы с клиентом — после покупки можно выстраивать дальнейшие отношения для повторных продаж.
Конкретные этапы могут отличаться в зависимости от бизнеса. Например, в интернет-магазине клиент проходит путь от просмотра товара до оформления заказа за несколько минут. В B2B-продажах процесс растягивается на недели или месяцы: сначала запрос коммерческого предложения, потом переговоры, согласование условий, подписание договора. Но логика остается одинаковой — воронка показывает, как люди движутся к покупке и где останавливаются.
Зачем бизнесу анализировать воронку продаж
Воронка продаж помогает увидеть, что происходит с клиентами на каждом этапе. Без такого анализа компания работает вслепую: вкладывает деньги в рекламу, привлекает людей, но не понимает, почему продажи не растут. Воронка дает конкретные данные, которые можно использовать для улучшения результатов.
Что дает воронка продаж бизнесу:
— Показывает узкие места. Например, на сайт заходит много посетителей, но мало кто добавляет товары в корзину. Значит, проблема в каталоге или описаниях — люди не понимают ценность продукта или не находят нужную информацию. Воронка помогает найти такие слабые точки и сосредоточить усилия на их исправлении.
— Позволяет прогнозировать продажи. Если известно, что из ста заявок десять превращаются в сделки, можно рассчитать, сколько лидов нужно привлечь для достижения плановой выручки. Это упрощает планирование бюджета на маркетинг и помогает ставить реалистичные цели для отдела продаж.
— Помогает оценить эффективность каналов привлечения. Клиенты из контекстной рекламы могут доходить до покупки чаще, чем из социальных сетей, или наоборот. Понимая это, компания перераспределяет бюджет туда, где отдача выше, и перестает тратить деньги на неэффективные каналы.
Воронка продаж превращает хаотичную работу с клиентами в систему, где каждый шаг измерим и понятен.
Как анализировать воронку и находить проблемы
Чтобы использовать воронку продаж для роста бизнеса, нужно отслеживать движение клиентов и считать конверсию на каждом этапе. Конверсия — это процент людей, которые переходят с одного шага на следующий. Например, если из тысячи посетителей сайта сто человек добавили товар в корзину, конверсия составляет 10%. Чем выше конверсия, тем эффективнее работает этап.
Показатели, которые важно отслеживать:
— Количество людей на каждом этапе. Сколько человек увидели рекламу, зашли на сайт, изучили каталог, добавили товар в корзину, оформили заказ. Эти цифры показывают масштаб аудитории на разных стадиях воронки.
— Конверсия между этапами. Какой процент посетителей переходит дальше — от просмотра к добавлению в корзину, от корзины к оплате. Низкая конверсия указывает на проблему: либо этап слишком сложный, либо клиенты не получают нужную информацию.
— Время на каждом этапе. Как долго человек принимает решение. Если клиенты долго задерживаются перед покупкой, возможно, им не хватает уверенности — нужны отзывы, гарантии или дополнительная консультация.
Найти слабое место можно, сравнив конверсии на разных этапах. Если большинство людей уходит после просмотра каталога, проблема в подаче информации о товаре. Если заполняют корзину, но не оформляют заказ — стоит проверить процесс оформления, стоимость доставки или варианты оплаты.
Улучшать воронку можно постепенно, работая с одним этапом за раз. Например, упростить форму заказа, добавить подробные описания товаров, предложить бесплатную доставку при определенной сумме покупки. После каждого изменения важно снова посчитать конверсию и посмотреть, выросла ли она. Такой подход позволяет понять, какие действия дают результат, а какие — нет.
«СДМ-Банк» (ПАО) (Генеральная лицензия Банка России № 1637 от 09.12.1991), ОГРН 1027739296584