Вы заметили, какой сюрреализм творится в наших автосалонах в последнее время? Приходишь к дилеру, а там тебе с порога начинают петь песню про «последнюю машину», про то, что «завтра будет дороже», и что «склады пустые, поставки задерживаются». Менеджеры нагнетают такую истерику, будто мы покупаем не кроссовер, а последний билет на Ноев ковчег. Но стоит отъехать от дилерского центра на пару километров, заглянуть на задворки логистических терминалов или просто посмотреть свежую статистику, как открывается правда, от которой волосы дыбом встают.
Никакого дефицита нет. Есть грандиозный, исторический затоваривание. По данным аналитиков, на складах дилеров и дистрибьюторов в России скопилось около 700 000 нераспроданных китайских автомобилей. Это рекорд. Это пузырь, который вот-вот лопнет. Машины стоят в полях, под снегом и дождем, их некуда девать, но цены при этом держат зубами. Сегодня мы разберем эту грандиозную аферу. Зачем нам врут про нехватку авто? Почему Haval и Chery, объявляя скидки, на самом деле загоняют нас в еще большие долги? И как не стать тем лопухом, который купит «залежалый товар» по цене эксклюзива, спасая дилера от банкротства?
Океан железа: Где прячут 700 тысяч машин?
Давайте сначала осознаем масштаб цифры. 700 000 автомобилей. Чтобы вы понимали: в хорошие годы весь наш рынок съедал 1.5–1.7 миллиона машин в год. То есть сейчас на складах лежит запас, которого хватит на полгода торговли вообще без новых поставок! Это колоссальный объем замороженных денег. Если считать, что средняя цена «китайца» — 2.5 миллиона, то в полях гниет почти 2 триллиона рублей. Это деньги, которые китайские концерны и наши дилеры уже потратили на производство, доставку и растаможку, но которые не вернулись к ним в карман.
Где стоят эти машины? Они везде. Логистические центры в Подмосковье забиты под завязку. В портах Дальнего Востока яблоку негде упасть. Дилеры арендуют бывшие аэродромы, пустыри, промзоны, чтобы просто расставить этот металл. Машины стоят месяцами. У них разряжаются аккумуляторы, ржавеют тормозные диски, дубеют резинки. Это уже не совсем «новые» автомобили. Это машины с «хранения», которые требуют предпродажной подготовки, а иногда и легкого ремонта еще до передачи клиенту. Но нам их продадут как свежайшие, только с конвейера.
Искусственный дефицит: Зачем они нам врут?
Почему же, имея такие запасы, менеджер в салоне смотрит вам в глаза и говорит: «Берите сейчас, машин мало, цвета только такие, комплектации разбирают»? Это классическая маркетинговая манипуляция, рассчитанная на создание паники (FOMO — страх упущенной выгоды). Если покупатель знает, что на складе стоит еще 500 таких же Haval Jolion, он будет торговаться. Он будет требовать коврики, резину, скидку за наличные. Он будет вести себя как хозяин положения.
А если покупатель верит, что машина одна, и на нее уже «едет клиент с деньгами», он теряет волю. Он подписывает договор на условиях дилера. Он соглашается на кредит под 30%, на страховку жизни за 200 тысяч, на «карту помощи» за 100 тысяч. Создание иллюзии дефицита — это единственный способ продавать машины по завышенным ценам в условиях перенасыщенного рынка. Дилеры играют в покер, блефуют, имея на руках плохие карты, но надеясь, что мы сбросим свои.
Ситуация парадоксальная: товара завались, но продавец делает вид, что торгует дефицитом. Это сговор всей отрасли, чтобы не обрушить цены и не обесценить те машины, которые уже куплены клиентами ранее.
Аттракцион невиданной щедрости: Скидки, которых нет
В последнее время мы слышим громкие заголовки: «Haval снизил цены!», «Chery дает прямые скидки!», «Москвич подешевел!». Казалось бы, лед тронулся? Рынок заработал? Ага, держите карман шире. Давайте посмотрим на механику этих скидок. Да, Haval действительно немного скорректировал прайсы на Jolion. Chery вешает красивые баннеры «Выгода до 800 000 рублей». Но попробуйте прийти с наличкой и купить машину по этой цене. Вас вежливо (или не очень) пошлют.
В 90% случаев эта «выгода» — виртуальная. Она складывается из двух частей: Trade-in и Кредит. Чтобы получить скидку в 300 тысяч, вы должны сдать свою старую машину. При этом дилер оценит ее на 400 тысяч ниже рынка. То есть он заберет вашу машину за бесценок, продаст ее потом дорого, а вам сделает вид, что дал скидку на новую. Чтобы получить еще 300 тысяч скидки, вы должны взять кредит. И в тело этого кредита вам зашьют столько страховок и допов, что реальная переплата составит миллион. В сухом остатке: цена машины «по прайсу» снизилась, но сумма денег, которую вы отдадите дилеру и банку, не изменилась или даже выросла. Это перекладывание денег из одного кармана в другой.
Финансовая удавка: Почему дилеры в панике?
Но почему вообще начались эти движения с ценами? Почему они не могут просто сидеть на этих машинах дальше? Потому что время работает против них. Дилеры покупают машины у дистрибьюторов не на свои деньги. Они берут кредиты. Это называется «стоки». Раньше, когда ставка ЦБ была 7-8%, держать машину на складе полгода было не страшно. Сейчас ставка ЦБ — 21%. Коммерческие кредиты для бизнеса — под 25-28%.
Каждый день простоя машины на складе сжирает маржу дилера. Автомобиль за 3 миллиона, простоявший месяц, «съедает» на процентах по кредиту около 60-70 тысяч рублей. Полгода простоя — и дилер уже в минусе, даже если продаст машину по РРЦ. Именно поэтому склады — это не актив, это токсичный пассив. 700 000 машин давят на рынок страшным грузом. Дилеры обязаны их продавать, чтобы гасить кредиты. Иначе — кассовый разрыв и банкротство. Китайцы тоже не дураки. Они видят, что продажи встали. Они начинают давить на дилеров: «Выкупайте новые партии, или лишим дилерства». А выкупать не на что, старые не проданы.
Почему они не сбросят цены до 1.5 миллиона?
Многие спрашивают: «Ну если у вас затоваривание, ну продайте вы эти Chery и Geely по 1.5 миллиона, народ сметет!». Это логично, но невозможно математически. В цене китайского автомобиля в России «железа» — меньше половины. Давайте посчитаем структуру цены машины за 3 миллиона:
- Цена завода в Китае — около 1 млн.
- Доставка и логистика — 300-400 тыс.
- Таможенная пошлина — 15% (пока еще) + акциз + НДС 20% — это еще около 500-600 тыс.
- Утильсбор (новый) — от 300 до 550 тыс. (и выше).
- Глонасс, СБКТС — мелочи, но набегает.
- Маржа дистрибьютора (представительства) — 10-15%.
- Маржа дилера — 5-10%.
Они просто не могут продать машину за 1.5 миллиона, потому что ее себестоимость после пересечения границы уже выше 2 миллионов. Государство своими налогами и сборами установило «несгораемый порог». Даже если китаец подарит машину бесплатно, она в России будет стоить денег. Поэтому скидки могут быть только за счет маржи дилера и представительства. А они делиться не хотят, потому что тоже закредитованы.
Китайская стратегия: Измором брать будете?
Китайские концерны ведут себя хитро. Они не останавливают поставки, несмотря на затоваривание. Они продолжают везти машины эшелонами. Зачем? Их цель — доля рынка. Они понимают: сейчас многие мелкие игроки отвалятся. «Серые» дилеры, которые возили машины по параллельному импорту, уже умирают из-за нового утиля. Останутся только официалы. Китайцы готовы терпеть убытки или заморозку средств сейчас, чтобы через год остаться на рынке монополистами (на пару с АвтоВАЗом).
Они используют Россию как «склад» для избыточного производства. В Китае тоже кризис перепроизводства, машины девать некуда. Лучше пусть они стоят в Подмосковье, чем ржавеют в Шанхае. Шанс продать их здесь все-таки выше. Но для нас это значит одно: рынок превращается в битву на истощение. Кто первый моргнет? Покупатель, которому нужна машина, или дилер, которому нужны деньги для погашения кредита?
Прогноз на 2026: Пузырь должен сдуться
Что будет дальше с этими 700 тысячами машин? Вечно хранить их нельзя. Через год «новая» машина становится прошлогодней, и продать ее без дисконта невозможно. Я уверен, что в начале 2025 года мы увидим настоящую, а не фейковую битву скидок. Дилеры, у которых горят кредиты, начнут сливать стоки. Сначала тихо, «для своих», потом в открытую. Им придется жертвовать маржой, лишь бы вернуть оборотные средства. Особенно это коснется брендов второго и третьего эшелона (Kaiyi, BAIC, Livan и прочие малоизвестные). Лидеры (Haval, Chery, Geely) продержатся дольше, у них запас прочности больше.
Вердикт: Не спешите спасать дилера
Что делать нам, простым мужикам? Главный совет — не торопитесь. Не ведитесь на крики про дефицит. Машин на складах — море. Их хватит всем желающим на год вперед. Сейчас время работает на покупателя с наличными деньгами. С каждым месяцем простоя эти 700 тысяч машин становятся для дилеров все более тяжелой ношей. В январе-феврале, когда продажи традиционно встанут, дилеры будут сговорчивее.
Торгуйтесь. Жестко. Тыкайте их носом в статистику. «Ребята, у вас склад забит, машина 2024 года, скоро 25-й, давайте реальную скидку без кредита, или я пойду к соседу, у него тоже стоянка ломится». Не давайте себя «развести» на допы и кабальные условия. Помните: это им нужно продать этот металл, пока он не превратился в труху. А вы можете и на старой поездить, или на такси. Пузырь перегрет. И если мы не будем его подпитывать своими деньгами, он начнет сдуваться в нашу пользу.
А вы готовы купить китайца сейчас или ждете, пока цены рухнут? Верите в то, что они подешевеют, или у нас «только дорожает»? Пишите в комментариях, обсудим стратегию выживания.