С чего начинается проект: мой немного душный ритуал:
Недавно на митапе я увидел гениальную презентацию от «Читай Город» про Гомера Симпсона. Блестящий сторителлинг от SEO-шефа! Мы общались с коллегами из «Детского мира», «Уро Про» и другими. Главный вывод: в моделях продаж у крупного бизнеса ничего не изменилось. Продать им услуги можно, если:
1. Сделать то же, что другие, но дешевле и так же круто.
2. Связать результат с личным KPI заказчика (ЛПР-а).
3. Сделать презентацию, которую согласуют его внутренние ЛПР.
4. Взять на себя бизнес-отчеты по их внутренним формам.
5. «что на конфе сказано, то и на конфе и остаётся» (спасибо Алексею Паньшину за NDA).
«Чтобы понять, что к чему, надо сначала разобраться, что к чему. А чтобы разобраться, что к чему, надо сначала понять, что к чему. И так всю жизнь». (М. Жванецкий)
Круто было увидеть знакомых: Анастасию Финогенову, Антона Шевелева и многих других!
Теперь к делу. Когда я прихожу в проект, первый вопрос не про бюджет. Он всегда один: «Давайте посмотрим, где мы сейчас?»
Без диагноза — это гадание (или «галлюцинации»). Мой инструмент — детальная анкета с тремя ответами: ДА / НЕТ / ХЗ (хочу знать). Она экономит часы разговоров и построена на логике SOSTAC — самой здравой модели планирования.
«Эксперт — это человек, который знает всё о вашем бизнесе, но у которого своего такого же нет. Зато он точно объяснит, почему у вас он тоже скоро не появится, если не слушать его советы». (В. Коклюшкин)
Я смотрю на блоки:
«Самое главное» — пульс проекта. Если цели не согласованы, лечить надо не рекламу, а фундамент.
«Точка А» и «Таблица возможностей» — есть ли одна правда в цифрах или у каждого своя воронка?
«Точка Б и стратегия» — есть ли маршрут из А в Б или все бегут неизвестно куда?
«Работа по стратегии» и «Работа с данными» — это про дисциплину и зрение. Есть ли регулярный анализ или всё на ощущениях?
«Реклама», «Сайт», «Отдел продаж» — это «руки и ноги». Но они бессильны, если нет команд от «головы» (стратегии) и данных.
Часто проблема не в плохих объявлениях, а в несчитанной воронке или забытых заявках. Кстати, на том же митапе директор крупного агентства рассказал, как у них случился разбор полётов из-за меня: они просто забыли про мою заявку и не сделали КП. Бывает.
Хотите такой же разбор для своего проекта?
Анкету я оставлю в первом комментарии. Пройдите её как исповедь: ДА / НЕТ / ХЗ. Спрашивайте в комментариях. А лучше — напишите, чего в ней не хватает.
«Планы — это когда всё идёт не так, но ты делаешь вид, что так и задумывалось. Анализ — это когда ты наконец признаёшь, что так и задумывалось, но только очень плохо». (Г. Хазанов)
Иногда достаточно заполнить эту таблицу, чтобы понять, куда бежать. А иногда — чтобы осознать, что бежать некуда и пора строить дорогу.
#ЖариковОпродажах #SOSTAC #МаркетинговыйАудит #АнализБизнеса #Консалтинг #СтратегияПродаж #ВоронкаПродаж #ЧтоДелатьДальше #ДиагностикаПроекта #ПрактическийМаркетинг
