На переговорах все мило улыбаются, кивают и говорят правильные слова. А через месяц после подписания договора начинается: задержки оплат, бесконечные правки, претензии к качеству из воздуха. Знакомо? Проблема в том, что на этапе переговоров мы слушаем, что говорит заказчик, вместо того чтобы задавать правильные вопросы.
За двадцать лет практики научился одному: скрытые намерения вскрываются не ответами, а реакцией на вопросы. Человек может контролировать слова, но эмоции, паузы, уклончивость — это уже сигналы. Разберём, какие именно вопросы заставят потенциального проблемного заказчика раскрыть карты.
Блок 1: Проверяем серьёзность намерений
«Почему вы выбрали именно нашу компанию?»
Простой вопрос, но ответ многое расскажет. Если заказчик внятно объясняет — изучил портфолио, понравился подход к похожему проекту, рекомендовали партнёры — это признак того, что он действительно заинтересован в работе именно с вами.rb
Если слышите общие фразы «ну, вы же профессионалы», «просто понравились» или, что хуже, «вы дешевле других» — насторожитесь. Такой заказчик либо ведёт параллельные переговоры с десятком исполнителей, либо выбирает по принципу «кто согласится на худшие условия».
Обращайте внимание на невербальные сигналы: избегание зрительного контакта, долгая пауза перед ответом, смена темы. Всё это маркеры того, что человек не готов озвучить реальные причины.
«Какой у вас опыт работы с подрядчиками по подобным проектам?»
Этот вопрос выявляет две вещи. Первое — понимает ли заказчик специфику работы или ждёт волшебства. Второе — как закончились предыдущие проекты.
Если человек рассказывает о прошлых проектах с уважением к исполнителям, упоминает, что были сложности, но решали совместно — хороший знак. Если каждый предыдущий подрядчик оказался «мошенником» и «непрофессионалом» — это паттерн. Скорее всего, через полгода о вас будут говорить то же самое.
Вопрос-уточнение: «А можно контакты предыдущего исполнителя для рекомендаций?» Реакция на этот вопрос — диагностическая. Нормальный заказчик даст контакты или объяснит, почему не может. Проблемный начнёт изворачиваться.
Блок 2: Деньги и сроки — зона максимального риска
«Какой бюджет вы заложили на проект?»
Не «сколько стоит», а именно «какой бюджет заложили». Разница критична. Первый вопрос предполагает, что вы назовёте цену, которую потом будут бесконечно снижать. Второй выясняет реальные финансовые возможности заказчика.
Адекватный заказчик либо назовёт вилку («от 500 до 700 тысяч»), либо скажет «зависит от объёма, давайте обсудим». Проблемный ответит уклончиво: «ну, смотря сколько попросите», «у нас нет ограничений» (ложь), «давайте вы скажете».
Если человек не готов озвучить даже примерный бюджет на этапе переговоров — он либо не принимает финансовые решения, либо планирует торговаться до последнего.
«Когда планируете первую оплату и в каком объёме?»
Конкретика убивает манипуляции. Не «как будем платить», а именно «когда и сколько». Ответ покажет, насколько у заказчика есть реальные деньги и готовность их отдавать.
Нормальные варианты: «30% аванса после подписания, 70% по завершении», «поэтапно, по акту каждого этапа», «по факту, но в течение 5 банковских дней». Тревожные звонки: «по завершении всего проекта», «как согласуем», «нужно с бухгалтерией уточнить» (хотя вы уже месяц общаетесь).
Дополнительный вопрос: «Кто утверждает платежи и какой у них срок согласования?» Если заказчик не знает собственные процедуры оплаты или называет срок «до двух месяцев» — готовьтесь к систематическим задержкам.
«Что будет, если сроки сдвинутся по вашей вине?»
Провокационный, но честный вопрос. Вы не обвиняете — просто моделируете ситуацию. Заказчики постоянно нарушают сроки: не предоставляют вовремя материалы, меняют требования, затягивают согласования. Но при этом требуют неустойку от исполнителя.
Адекватный заказчик признает, что такое возможно, и обсудит механизм переноса сроков. Проблемный возмутится: «у нас всё будет вовремя», «это же ваша работа подстраиваться». Запомните эту реакцию — через месяц именно он будет срывать все дедлайны и обвинять вас.
Блок 3: Детали договора — здесь прячутся мины
«Кто будет принимать работу и по каким критериям?»
Критически важный вопрос. Если работу принимает тот, с кем вы общаетесь, и критерии чёткие (технические характеристики, чек-лист, функционал) — отлично. Если «будет комиссия», «решение примет генеральный», «посмотрим по ситуации» — ждите проблем.
Размытые критерии приёмки — способ не платить. «Нам не понравилось», «это не то, что мы хотели», «переделайте» — всё это работает, когда в договоре нет чётких параметров качества.
Уточняющий вопрос: «А если возникнут разногласия по качеству, как будем решать?» Нормальный ответ: «экспертиза», «совместная комиссия», «по стандартам отрасли». Ненормальный: пауза, раздражение, «ну это же очевидно».
«Какие документы нужны для оплаты?»
Кажется мелочью, но это не так. Некоторые заказчики требуют пакет из 15 документов, три подписи, заверенные копии, ещё справку от нотариуса — и всё это «забывают» упомянуть до подписания договора.
Если после вашего вопроса заказчик честно перечисляет: «акт, счёт-фактура, наша внутренняя форма приёмки» — хорошо. Если говорит «как обычно» или «бухгалтерия скажет» — требуйте список письменно до подписания.
«Были ли у вас судебные споры с подрядчиками?»
Прямой вопрос, который мало кто задаёт. А зря. Конечно, вам могут соврать, но реакция опять же диагностична.
Нормальный заказчик либо скажет «нет, не было», либо «да, был один случай, когда подрядчик вообще не вышел на связу после аванса». Проблемный начнёт оправдываться, раздражаться или переведёт на вас: «а вы что, собираетесь нас судить?».
После ответа идите на сайт арбитражных судов и проверьте сами. Публичная информация. Если видите, что компания регулярно судится с исполнителями — делайте выводы.
Блок 4: Выявляем манипуляции и давление
«Почему такой срочный проект?»
Искусственный дефицит времени — классическая манипуляция. «Нам нужно было вчера», «конкуренты дышат в спину», «если не успеем, сорвётся сделка на миллион». Всё это создаёт у вас ощущение, что нужно соглашаться на любых условиях и бежать работать.
Задайте вопрос спокойно и послушайте ответ. Если есть объективные причины (сезонность, дедлайн от госструктур, привязка к событию) — понятно. Если причины размыты или заказчик давит эмоционально («ну вы же профессионалы, справитесь!») — это попытка вами манипулировать.
Помните: срочность не должна отменять нормальное оформление договора и честные условия.
«Что для вас главное в этом проекте?»
Открытый вопрос, который вскрывает приоритеты. Одни заказчики скажут «качество», другие «скорость», третьи «бюджет». Все три одновременно не бывает — это физически невозможно.
Если человек честно расставляет приоритеты, вы понимаете, на чём можно договариваться. Если говорит «всё важно», «нужно быстро, дёшево и идеально» — перед вами либо неопытный заказчик, либо тот, кто будет предъявлять нереалистичные требования.
Уточняющий вопрос: «А если придётся выбирать между скоростью и качеством, что важнее?» Реакция покажет, насколько человек готов к конструктивному диалогу.
«Какие у вас ожидания от результата?»
Ещё один открытый вопрос. Казалось бы, очевидный, но многие исполнители его не задают. А потом оказывается, что заказчик ждал совсем не то, что получил, хотя формально всё выполнено по договору.
Слушайте внимательно. Если ожидания реалистичны и совпадают с вашим пониманием проекта — хорошо. Если заказчик описывает фантастические результаты («продажи вырастут в 10 раз», «всё автоматизируется», «конкуренты обзавидуются») — осадите его сразу.
Лучше потерять проект на этапе переговоров, чем через полгода получить иск о «некачественном исполнении», потому что заказчик ждал чуда.
«Готовы ли вы зафиксировать эти условия в договоре?»
Финальный вопрос после того, как всё обсудили. Вы проговорили сроки, бюджет, этапы, критерии приёмки — и теперь спрашиваете: «Давайте всё это пропишем в договоре?»
Нормальная реакция: «Конечно», «Да, нам юрист подготовит», «Давайте согласуем формулировки». Тревожная: «Ну зачем так формально», «Мы же договорились, давайте начинайте», «Потом допишем».
Если человек избегает фиксации устных договорённостей на бумаге — значит, он оставляет себе пространство для манёвра. А манёвр всегда будет не в вашу пользу.
Как анализировать ответы: три уровня проверки
Уровень 1: Содержание ответа. Конкретика или общие фразы? Логичность или противоречия? Готовность к фиксации или уклончивость?
Уровень 2: Эмоциональная реакция. Спокойствие или раздражение? Открытость или закрытость? Пауза перед ответом (человек думает, что сказать) или быстрый ответ?
Уровень 3: Готовность к действиям. Согласен ли заказчик прописать условия в договоре? Предоставляет ли документы? Называет ли конкретные даты и суммы?
Если хотя бы на двух уровнях ответы вызывают сомнения — это повод серьёзно задуматься перед подписанием.
Сталкивались с заказчиками, которые на словах обещали одно, а по факту делали другое? Пишите в комментариях — разберём, на каком этапе можно было распознать подвох.
Нужна помощь в составлении договора с защитными механизмами или юридическое сопровождение переговоров? Работаю с договорами подряда и услуг более 20 лет — помогу зафиксировать условия так, чтобы минимизировать риски.