«Хорошие переговоры не начинаются с требований — они начинаются с понимания, что за человек перед тобой, как он мыслит и что для него значит “репутация” в деловой беседе». Три кита российских переговоров В отличие от западных моделей, где доминируют правила, контракты и логика интересов, в России переговоры строятся на трёх невидимых, но мощных опорах: 1. Доверие личное, а не институциональное. Даже в крупной сделке первое, что спрашивают: «А ты кто?» — не в смысле должности, а в смысле репутации, связей, «откуда родом» и «с кем дружишь». В России контракт — не начало отношений, а их завершение. А начинаются они с обеда, разговора о семье или общей боли (например, о налоговой инспекции). 2. Иерархия как код поведения. Независимо от формального статуса, российский участник переговоров постоянно сканирует: «Кто здесь главный?». Это не про авторитарность — это про безопасность. Если вы не обозначите свою позицию в иерархии (или не признаете чужую), вас либо проигнорируют, либо посчитают с
