2024 год стал для многих продавцов на маркетплейсах настоящим «годом протрезвления».
Множество энтузиастов столкнулись с суровой реальностью: продажи росли, а прибыль падала. Новички и опытные селлеры повторяли одни и те же ошибки, которые оборачивались полным обнулением.
В этом гайде мы разберём:
- ошибки, приведшие к «прогоранию»,
- реальные кейсы продавцов,
- и как подготовиться к 2025, чтобы бизнес стал стабильным и прибыльным.
1. Ставка на один товар = билет в один конец
Когда-то достаточно было найти «свой бестселлер» и жить на его оборот. Но сегодня рынок изменился: карточки товаров ежедневно конкурируют с десятками новых предложений, а алгоритмы маркетплейсов стали «умнее».
Типичная ошибка:
“Оставлю эту карточку, остальное потом.”
Кейс
Антон запускал бренд аксессуаров для смартфонов. Сосредоточился на одной модели чехла, которая отлично продавалась первые месяцы.
Через полгода конкуренты начали выпускать похожие модели, цены упали, трафик снизился, а карточка перестала приносить прибыль. Антон оказался без оборота и с товаром на складе.
Совет эксперта:
Диверсификация — необходимость. Несколько сильных карточек и разные ниши дают защиту от падений и неожиданных изменений рынка.
2. Продажи росли, а бизнес умирал
Парадокс 2024 года: продажи росли, оборот рос — а чистая прибыль падала.
Причины:
- Комиссии маркетплейсов выросли почти на 20%.
- Стоимость рекламы увеличилась на 30%.
- Логистика подорожала.
- Себестоимость товаров выросла из-за подорожания сырья.
Пример из практики
Марина управляла магазином косметики. Оборот составлял 2,3 млн ₽ в месяц, но чистая прибыль — всего 87 000 ₽.
“Я думала, что всё идеально, пока не посчитала чистую прибыль. Это был шок”, — признаётся Марина.
Совет эксперта:
Оборот не равен прибыли. Настоящий показатель здоровья бизнеса — маржинальность и чистая прибыль.
3. Селлеры начали считать деньги — и увидели реальность
В 2024 многие впервые построили систему учёта:
- Рассчитывали прибыльность по каждой карточке.
- Разделяли расходы на производство, рекламу и логистику.
- Понимали, что до 40% ассортимента работает в минус.
Кейс
Игорь управлял магазином товаров для дома. Анализ показал, что один из популярных товаров съедал весь доход из-за высокой рекламы и доставки.
“Мы сняли его с продажи и перераспределили бюджет на более выгодные позиции. Через 2 месяца прибыль выросла на 35%”, — рассказывает Игорь.
Совет эксперта:
Не бойтесь статистики. Она показывает путь к росту, а не наказание.
4. 2025 — год, когда выживут системные
Маркетплейсы стали более строгими, умными и дорогими. Халтурить больше не получится.
Изменения:
- Алгоритмы отбирают трафик только для качественных карточек.
- Маркетплейсы активнее продвигают новые ниши и тренды.
- Появились новые инструменты аналитики и продвижения.
Возможности:
- Качественные карточки получают выше конверсию.
- Трафик появился в нишах, где раньше была тишина.
- Новые инструменты продвижения дают преимущество тем, кто готов экспериментировать.
Совет эксперта:
Выживут системные, которые работают над бизнесом как над проектом, а не надеются на «авось».
5. План действий для 2025
Чтобы не повторить ошибки, действуйте системно:
5.1 Считать прибыльность, а не оборот
Оборот не отражает реальную прибыльность. Анализируйте, что остаётся после всех расходов.
5.2 Ежемесячно проверять карточки
Анализируйте продажи, отзывы, конверсию. Устаревшие или слабые карточки лучше дорабатывать или заменять.
5.3 Работать с фото, контентом и отзывами
Красивое фото и качественное описание решают половину успеха. Отзывы — ваша социальная репутация.
5.4 Закладывать бюджет на продвижение
Реклама и продвижение — это инвестиции, а не «лишние траты».
5.5 Тестировать новые ниши
Эксперименты с небольшим бюджетом помогают расширять прибыль и находить новые возможности.
5.6 Смотреть на бизнес как на бизнес
Маркетплейс — полноценный проект. Системность, анализ и планирование — ваш главный капитал.
6. Мини-кейсы успешных подходов 2025
Продавец
Стратегия
Результат
Алексей
Ежемесячный анализ карточек, фокус на 3 товарах
Рост чистой прибыли на 50% за 3 месяца
Светлана
Обновление фото и описаний, работа с отзывами
Конверсия выросла с 1,2% до 3,5%
Марина
Тестирование новых ниш, отказ от убыточных SKU
Сбалансированный ассортимент, стабильный рост прибыли
Совет эксперта:
Системность, внимание к цифрам и постоянное улучшение карточек — ключ к успеху в 2025.
7. Инфографика “Ошибки и решения”
Ошибка 1: Ставка на один товар → Решение: диверсификация
Ошибка 2: Рост оборота ≠ рост прибыли → Решение: считать чистую прибыль
Ошибка 3: Игнорирование анализа → Решение: строить учёт по SKU
Ошибка 4: Халтурное ведение карточек → Решение: улучшение фото, контента, отзывов
8. Вывод
2024 год стал уроком. Ошибки дорого стоили, но показали, где нужно менять подход.
2025 — год возможностей для тех, кто готов:
- действовать системно,
- считать прибыль,
- развивать ассортимент,
- тестировать новые ниши.
“Самый ценный урок 2024 — смотреть на бизнес как на бизнес. Только так можно выжить и расти в 2025”, — отмечает один из опытных селлеров.
Следуя этим советам, вы сможете превратить маркетплейс из «игры на удачу» в стабильный источник прибыли.
------------------------------------------------------------------------------------
Давайте знакомиться!
Я - Артём - уже 4 год погружаюсь и продолжаю погружаться в мир маркетплейсов, в частности WB и Ozon. Прошёл путь от ассистента менеджера до управленца собственной командой менеджеров. Прямо сейчас более 40 селлеров доверили нам свой кабинет и ни капли не пожалели ни на секунду! Суммарная выручка наших клиентов давно перевалила за 300 млн ежемесячно и мы продолжаем расти, как бы маркетплейсы этого не хотели)
Если вы хотите:
— понятную структуру
— системный подход
— внимание к каждой детали на МП и в общении с вами
— уверенный и стабильный рост
То вот мои контакты:
Telegram: @artyom_arabtsev
Telegram-канал: https://t.me/pulse_mp
Напишите мне и я проведу полностью бесплатный аудит по вашему кабинету, чтобы показать ваши сильные и слабые стороны, а также расскажу вам, чем мы можем помочь и как видим долгую, плодотворную и результативную работу, что позволит вам выйти на стабильный доход с МП! А если есть стабильность, то мы предложим вам системный рост!