5 глубинных причин провала карточки, о которых продавцы узнают слишком поздно
Каждый месяц тысячи продавцов заходят на маркетплейсы, заряженные надеждами: «Сейчас залью товар, включу рекламу — продажи пойдут».
Первые дни — эйфория. Первые показы. Несколько кликов. Ощущение, что всё работает.
Но проходит неделя.
Потом вторая.
И вдруг — тишина.
Просмотры падают. Реклама «съедает» бюджет, но не даёт заказов. Карточка на 40-й странице.
В голове появляется знакомая мысль:
«Наверное, люди просто не хотят покупать мой товар».
Но это — заблуждение, которое ломает больше бизнесов, чем конкуренты и сезонность вместе взятые.
За последние годы мы разобрали сотни карточек. И почти каждая провальная история сводилась к одной и той же картине: проблема не в товаре. Проблема — в том, как он представлен.
Сегодня разберём пять глубинных причин, которые убивают продажи — тихо, незаметно, но очень эффективно. Причины, которые 90% продавцов не видят, пока не становится слишком поздно.
Эта статья — о том, как их распознать и исправить.
🔥 1. Карточка выглядит «нормально»
А нормальная = слабая (и это главный парадокс маркетплейсов)
Есть один миф, который разрушил тысячи карточек:
«Главное — качественный товар. Если он хороший, покупатели это увидят».
Нет.
На маркетплейсах покупатель не трогает товар. Он трогает визуал.
Когда мы аудируем карточки новичков, почти всегда видим одно и то же:
❌ Фото сняты «как получилось»:
— неровный свет,
— странные ракурсы,
— грязный фон,
— товар выглядит хуже, чем в реальности.
❌ Инфографика — формальность:
Просто квадратики с текстом «высокое качество», «удобно», «универсально».
❌ Стиль подачи хаотичный:
Фото в тёмных оттенках. Баннеры — кислотные. Шрифт — как будто случайный.
❌ Описание — скучное и ничего не объясняет:
«качественный, удобный, надёжный» — слова, которые не дают смысла.
В итоге покупатель не чувствует товара — он видит риск.
На маркетплейсах нет «средних карточек».
Есть только две категории:
Карточка вызывает доверие → покупают.
Карточка выглядит сомнительно → закрывают.
💬 История из практики
У клиента был отличный массажёр. Качественный. Мощный. Неубиваемый.
Но на фото — маленький, хлипкий, как игрушка.
Мы пересняли товар:
– реальное использование (воротниковая зона, поясница, ноги);
– руки человека, чтобы показать масштаб;
– крупные планы;
– лаконичная инфографика, объясняющая мощность и режимы;
– единый стиль.
Итог:
Рост продаж: с 5–7 заказов → до 28–31 заказов в день.
Товар остался тем же.
Изменилась только история, которую рассказывает визуал.
🔥 2. Карточка «немая»: она не может привести трафик
(нет семантики, нет кластеров, нет ключей)
Вторая главная ошибка продавцов — вера в то, что маркетплейс «разберётся сам».
Кажется логичным: если у вас плед, значит вы появитесь по запросу «плед».
Но у реального товара есть десятки сценариев, как покупатель может его искать.
Например, простой плед может попадать в такие кластеры:
- плед тёплый
- плед мягкий
- плед флисовый
- покрывало 150×200
- плед в подарок
- плед детский
- плед на диван
- плед для спальни
- плед недорого
- плед уютный
- покрывало уютный дом
- плед интерьерный
И это только вершина айсберга.
Если карточка закрывает лишь 1–2 направления, маркетплейс буквально не понимает, кому её показывать.
Итог:
- показы — мизерные,
- реклама — дорогая,
- трафика — нет,
- органика — не растёт.
Семантика — это не «пара ключевых слов».
Это карта всех возможных поисков, через которые покупатель может найти ваш товар.
💬 Мини-кейс
Продавец чехлов жаловался: «Я лью рекламу, но кликов нет».
Проверяем рекламную кампанию — всего один ключ: «кожаный чехол».
Мы собрали семантику:
– 117 ключей,
– 19 кластеров,
– разделение по материалу, аудитории, сценарию и типу телефона.
Через 14 дней показы выросли в 10 раз.
Потому что алгоритм наконец понял, что это за товар.
Покупатель вас не игнорирует.
Он вас просто не видит.
🔥 3. Неверная цена ломает карточку изнутри
(и алгоритм перестаёт продвигать товар)
Третья причина, которую продавцы недооценивают — цена.
Многие ставят её «как у конкурентов» или «как кажется правильным».
Но маркетплейсы — это математика.
И каждое неверное число разрушает выдачу.
Что обычно забывают:
- комиссия площадки 13–25%;
- логистика 30–120 ₽;
- упаковка, склад, хранение;
- возвраты 3–15%;
- реклама 10–40%;
- скидочные активности.
На бумаге выходит +150 ₽ маржи.
В реальности — 0 или минус.
Что делает алгоритм?
Алгоритм «видит», что вы не можете стабильно держать цену.
Что вы не готовы к рекламе.
Что у вас низкая маржа.
И в итоге карточку не продвигают, потому что она не приносит площадке деньги.
Это не вопрос справедливости. Это холодная экономика.
Цена — это фундамент, который можно просчитать. Или разрушить бизнес.
🔥 4. Реклама включена, но она не работает
(самая массовая ошибка продавцов)
Вот главный парадокс маркетплейсов:
Рекламу включить легко.
Сделать её рабочей — сложно.
95% продавцов включают рекламу формально.
Как это выглядит:
- бюджет 100–300 ₽ в день (этого мало даже на тест первой ставки);
- в кампании смешаны ключи всех типов;
- ставки минимальные — «чтобы не тратить много»;
- нет сегментации по кластерам;
- нет A/B-тестов;
- нет проверки поисковых запросов;
- нет оптимизации.
Через неделю продавец говорит:
«Реклама не работает. Маркетплейс — это лотерея».
Но проблема не в рекламе.
И уж точно не в маркетплейсе.
Проблема — в системе.
Как выглядит реклама, которая приносит прибыль:
- раздельные кампании под каждый кластер;
- ключи очищены и разделены по намерению покупателя;
- тестовый бюджет 600–1000 ₽ в сутки минимум;
- конкурентные ставки, а не минимальные;
- анализ запросов и отключение «сливающих» ключей;
- оптимизация каждые 1–3 дня на старте.
Такая реклама почти всегда выводит товар в стабильные продажи — если визуал и семантика сделаны правильно.
🔥 5. Ожидание, что органика сама «поднимет карточку»
(Этот мир закончился в 2022 году)
Пожалуй, самая болезненная иллюзия:
«Органика сама подтянет продажи, надо просто подождать».
Когда-то это работало.
Но рынок изменился:
- конкурентов в нишах стало больше;
- визуалы стали лучше;
- сценарии покупателей усложнились;
- алгоритмы стали умнее;
- площадка продвигает только карточки, которые приносят деньги.
Сегодня органика — это не бесплатный бонус, а финальная точка системы:
трафик → клики → конверсия → продажи → отзывы → стабильность → органика
Если у карточки нет сигналов — нет органики.
Алгоритм просто не видит смысла её поднимать.
🎯 Итог: почему «не продаёт» — не приговор
И что происходит, когда исправляешь 5 основных ошибок
Когда мы слушаем фразу «товар не продаёт», почти всегда за ней стоят:
- слабый визуал;
- отсутствующая семантика;
- неверная цена;
- формальная реклама;
- ожидания из прошлой эпохи маркетплейсов.
Но стоит:
✓ переснять товар,
✓ собрать нормальную семантику,
✓ просчитать цену,
✓ запустить рекламу по кластерам,
✓ вести аналитику…
карточка меняется.
Алгоритм начинает видеть смысл.
Покупатели — ценность.
И продажи приходят.
Иногда — резко (×5–×20).
Иногда — мягко, но стабильно.
Но результат почти всегда есть.
------------------------------------------------------------------------------------
Давайте знакомиться!
Я - Артём - уже 4 год погружаюсь и продолжаю погружаться в мир маркетплейсов, в частности WB и Ozon. Прошёл путь от ассистента менеджера до управленца собственной командой менеджеров. Прямо сейчас более 40 селлеров доверили нам свой кабинет и ни капли не пожалели ни на секунду! Суммарная выручка наших клиентов давно перевалила за 300 млн ежемесячно и мы продолжаем расти, как бы маркетплейсы этого не хотели)
Если вы хотите:
— понятную структуру
— системный подход
— внимание к каждой детали на МП и в общении с вами
— уверенный и стабильный рост
То вот мои контакты:
Telegram: @artyom_arabtsev
Telegram-канал: https://t.me/pulse_mp
Напишите мне и я проведу полностью бесплатный аудит по вашему кабинету, чтобы показать ваши сильные и слабые стороны, а также расскажу вам, чем мы можем помочь и как видим долгую, плодотворную и результативную работу, что позволит вам выйти на стабильный доход с МП! А если есть стабильность, то мы предложим вам системный рост!